व्यावसायिक खरीदारों के चार प्रकार

यदि आप बी 2 बी बेचते हैं, तो आप शायद बहुत सारे पेशेवर खरीदारों के साथ काम करते हैं। खरीदार अपनी कंपनियों के लिए सामग्रियों को खोजने के लिए ज़िम्मेदार हैं, और यदि वे बुरा सौदा करते हैं तो वे अपनी नौकरी खो सकते हैं - इसलिए वे बहुत गंभीरता से क्रय लेते हैं अनुभवी खरीदारों, बिक्री के बारे में अधिक से अधिक बिक्रीकर्ताओं के बारे में जानते हैं व्यावसायिक क्रेता पर बिक्री की चाल और हेरफेर की रणनीति का इस्तेमाल करना आम तौर पर एक बुरा विचार है, क्योंकि वे तुरंत इन युक्तियों का सामना करेंगे और खुश नहीं होंगे।

इसके बजाय, किसी पेशेवर को बेचने का सबसे अच्छा तरीका यह पता लगाना है कि उन्हें क्या प्रेरित किया और फिर उसे आपूर्ति करनी है। विभिन्न प्रकार के खरीदारों को अलग-अलग ड्राइव्स और लक्ष्यों से प्रेरित किया जाता है, इसलिए प्रत्येक प्रकार की बिक्री प्रक्रिया में प्रारंभ करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।

नंबर-क्रंचर

ये खरीदार तथ्यों और आंकड़ों से प्रेरित हैं। उनका लक्ष्य जानकारी एकत्र करना है और इसका उपयोग बाज़ार के मॉडल को बनाने के लिए करना है क्योंकि यह खड़ा होता है। तब वे उस मॉडल का उपयोग सर्वोत्तम संभव मूल्य पर सर्वोत्तम संभव उत्पाद प्राप्त करने के लिए करेंगे। क्रय प्रक्रिया के दौरान एकत्र किए गए तथ्यों का इस्तेमाल गोला-बारूद के रूप में किया जाएगा, बाद में, विक्रेता को नरम करना और बेहतर सौदा प्राप्त करना।

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संख्या-क्रांकर्स आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया की प्रारंभिक अवस्था के दौरान चुप और बेमतलब हैं। वे शायद ही कभी आपत्तियों की पेशकश करते हैं, यह जानकर कि चुप्पी आमतौर पर बिक्री करने वाले लोगों को अधिक बोलने का कारण बनता है (और संभवतया स्पिल विवरण जो वह बाद में उपयोग कर सकते हैं)। क्योंकि संख्या क्रंचर विश्लेषण और विश्लेषण से मर जाते हैं, वे एक निर्णय लेने के लिए लंबे समय लेते हैं और लगभग (या दूसरी) नियुक्ति के दौरान लगभग कभी भी बंद नहीं करना चाहेंगे

अक्सर उनके पास वित्त या व्यावसायिक अध्ययन में पृष्ठभूमि होती है

खरीदार के इस प्रकार की अच्छी खबर यह है कि अगर आपके पास अपनी तरफ से तथ्य हैं और वह तरीके साबित कर सकते हैं जिसमें आपका उत्पाद बेहतर मूल्य है, तो आपको कोई सौदा बंद करने में कोई परेशानी नहीं होगी आपके अंक दिखाते हुए कई संभावित विवरण और संख्याएं प्रदान करें।

प्रशंसापत्र, संदर्भ और ग्राहक कहानियां बेहद उपयोगी हैं क्योंकि वे उससे जो कहा है उसका बैक अप लें।

धमकानेवाला

अभिशापकों ने विक्रेता की ओर से एक अच्छा सौदा करने के लिए अपनी स्थिति का उपयोग किया। यह खरीदार है जो एक प्रस्तुति के दौरान खुले दुश्मनी को चिल्लाने, धमकी या अन्यथा दिखाएगा। उसका लक्ष्य किसी भी तरह से जरूरी अर्थ के अनुसार सर्वोत्तम संभव मूल्य प्राप्त करना है। एक तरह से, यह क्रेता टकसाली विक्रेता की मिरर छवि है जो बिक्री पाने के लिए हेरफेर और धोखे का उपयोग करता है, और वास्तव में, वह यह मानते हैं कि यह सभी विक्रयविदों का संचालन है - इसलिए उनका रवैया आतंकवादियों को शायद ही कभी खरीददारी में एक मजबूत पृष्ठभूमि होती है और आमतौर पर मौके से खरीददारी भूमिका में गिरावट होती है क्योंकि "नौकरी वहां थी "

एक धमकाने का सबसे अच्छा नियंत्रण का भ्रम देकर उसे अच्छा व्यवहार किया जाता हैवह शक्तिशाली महसूस करना चाहता है, तो उसे जाने दें किसी प्रकार की कीमत सौदा देने या किसी विशेष पेशकश में फेंकने की योजना के रूप में, धमकाने वालों को कुछ के लिए पूर्ण मूल्य देने की धारणा से अपमानित किया जाता है। यह भी ध्यान रखें कि क्योंकि धमकाने वाले बहुत मूल्य-केंद्रित होते हैं, वे जो उत्पाद चुनते हैं वह अंत उपयोगकर्ता के लिए सर्वोत्तम नहीं हो सकता है - इसलिए जब आप वास्तव में उत्पाद का उपयोग करना शुरू करते हैं तो रद्द किए गए बिक्री के साथ समाप्त हो सकता है।

अच्छी खबर यह है कि एक खरीदार जो कंपनी की जरूरतों के साथ पूरी तरह से संपर्क में नहीं है शायद उस स्थिति में लंबे समय तक नहीं रहेगा

अभियंता

खरीदारों जो एक तकनीकी या आर एंड डी पृष्ठभूमि से आते हैं, वे आम तौर पर इसमें अधिक दिलचस्पी रखते हैं कि उत्पाद किसी अन्य चीज़ की तुलना में कैसे काम करता है वे तकनीकी विवरण और उत्पाद सुविधाओं पर बहुत अधिक ध्यान देंगे और बहुत-बहुत-बही-ख़रीदार खरीदार हैं। नंबर क्रंचर की तरह, एक इंजीनियर एक बहुत ही तथ्यात्मक उन्मुख खरीदार है, लेकिन उसका ध्यान अधिक है कि यह उत्पाद क्या करता है इसके मुकाबले यह काम कैसे करता है।

अभियंता उन सेल्सियों का सम्मान करेंगे, जो अपने उत्पादों के तकनीकी विवरण समझते हैं और वे विक्रयविदों के लिए एक आसान बिक्री होगी, जिनके पास तकनीकी पृष्ठभूमि भी है वास्तव में, एक बार अभियंता निर्णय लेता है कि एक विक्रेता को पता है कि वह किस बारे में बात कर रहा है, वह वह सब कुछ लेगा जो वह मुआवजे पर कहता है और मान लेगा कि दी पेशकश की कीमत अच्छी है

वह शायद उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ताओं के साथ एक उत्कृष्ट संबंध रखती है और उसका मुख्य लक्ष्य उनकी आवश्यकताओं को पूरा कर रहा है एक इंजीनियर के साथ काम करनेवाले विक्रेता अपने भूख को तकनीकी विवरण के लिए विशेष पत्र, श्वेत पत्र, आदि के साथ खिलाने चाहिए। आपके कारखाने या इंजीनियरिंग विभाग का दौरा भी उसे बहुत खुश कर देगा

बोलने वालों

बोलने वालों का मानना ​​है कि वे बाजार के बारे में जानने के लिए सबकुछ जानते हैं, और वे उस ज्ञान को साझा करना पसंद करते हैं। वे अक्सर एक मजबूत व्यावसायिक पृष्ठभूमि रखते हैं और बेवकूफ नहीं होते हैं, बस यह आश्वस्त होता है कि वे हर किसी की तुलना में अधिक कुशल हैं। एक वार्तालाप आसानी से इस बात से आसानी से पहचाना जाता है कि वह एक मीटिंग लेते हैं और आगे बढ़ते हैं, तथ्यों और कहानियों को साझा करते हुए आपको एक शब्द प्राप्त करने में शायद ही मुश्किल बोलते हैं। ये उन्हें पिच पर चुनौती दे सकते हैं, लेकिन अच्छी खबर यह है कि यदि आप सुनो, आप आम तौर पर उन सभी सुरागों को चुन सकते हैं जिनकी आपको उनकी प्रेरणाओं की पहचान करने और मैच के लिए अपने फायदे दर्जी करने की जरूरत है।

एक वार्तालाप को संभालने का सबसे अच्छा तरीका जानकारी के स्निपेट्स को साझा करना है जो उसे सही दिशा में आगे बढ़ाएं। आपको उसे बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में प्रधान करने की आवश्यकता होगी क्योंकि एक बार जब आप अंतिम बातचीत चरण तक पहुंच जाएंगे तो वह पूरी तरह से बंद हो जाएगा और आप जो भी तर्क-विवाद कर सकते हैं वह नहीं सुनेंगे। टॉकर्स भी सत्यापन के लिए अच्छी तरह से प्रतिक्रिया करते हैं। याद रखें, उन्हें लगता है कि वे बाजार के गुरु हैं, इसलिए अपने ज्ञान से सहमत हैं और / या विवरणों को उजागर करते हैं, जो उसने पहले कहा है, उनका बैक अप लें, आपको गंभीर मंजूरी मिलेगी