आप बिक्री के चार स्तंभों के बारे में क्या जानना चाहते हैं

हर बिक्री टीम को उसी चार फ़ंक्शंस द्वारा समर्थित किया गया है, चाहे वह किसी उद्यमी से अपने उत्पाद बेच कर या एक विशाल निगम के लिए काम करने वाले हजारों पेशेवर सेल्सपीयों से बना हो। अगर इनमें से किसी एक का समर्थन समरूप नहीं है, तो टीम अपनी पूर्ण क्षमता तक काम नहीं कर पाएगी। बिक्री के चार खंभे हैं:

बिक्री संचालन

संचालन बिक्री के दिन-प्रतिदिन संरचना प्रदान करता है

साप्ताहिक बैठकों, कॉल लॉग, समय-सारण, रूपों और अनुबंध, बिक्री लक्ष्यों और कोटा - ये कंपनी के लिए बिक्री संचालन के सभी हिस्से हैं। यह स्तंभ एक रूपरेखा प्रदान करता है जिसमें बिक्री टीम काम कर सकती है। एक अच्छी तरह से तैयार की गई बिक्री संचालन टीम को अधिकतम दक्षता में काम करने में मदद करता है, बिक्रीकर्ताओं को यथासंभव वास्तविक बिक्री करने में अधिक समय बिताने देता है। साथ ही, प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए आवश्यक डेटा प्रदान करना चाहिए। एक खराब डिज़ाइन वाले बिक्री संचालन, बिक्री कार्य दल को कागजी कार्रवाई और बेकार बैठकों के अंतराल में फेंक देते हैं, जबकि उनके प्रदर्शन पर नज़र रखने के साधन प्रदान करने में नाकाम रहे।

बिक्री प्रक्रिया

बिक्री प्रक्रिया विशिष्ट ए-टू-जेड दृष्टिकोण है, जो कि बिक्री टीम बिक्री को बंद करने लगती है। यह क्षण से शुरू होता है कि वे एक लीड सूची खोलते हैं और एक सफल बिक्री के साथ या उस विशेष व्यक्ति या व्यवसाय को बेचने के प्रयास को छोड़ने के साथ समाप्त होती है।

कुछ कंपनियां बिक्री की प्रक्रियाएं करती हैं जो एक बिक्री बंद होने के बाद भी जारी होती हैं, यह कवर करने के लिए कि बिक्री के लोग मौजूदा ग्राहकों को कैसे प्रबंधित करते हैं एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया प्रत्येक विक्रेता के लिए एक स्पष्ट, परिभाषित पथ प्रदान करती है, जिसमें कुछ आशुरचना की अनुमति देने के लिए पर्याप्त लचीलापन है। यह एक रोडमैप है जो बिक्री टीम को यथासंभव कई संभावनाओं को सुरक्षित करने की अनुमति देता है।

एक खराब बिक्री प्रक्रिया टीम को एक बाधा है, जिससे उन्हें अनावश्यक कदम उठाने की आवश्यकता होती है या बस प्रत्येक विक्रेता को अपनी खुद की प्रक्रिया बनाने में छोड़ देते हैं

बिक्री कोचिंग

बिक्री प्रबंधक आमतौर पर उसकी बिक्री टीम कोचिंग के लिए जिम्मेदार है। कोचिंग प्रत्येक विक्रय पर एक करीबी नजर रखने की प्रक्रिया है यह देखने के लिए कि वे दिन-प्रतिदिन और सप्ताह-दर-सप्ताह कैसे कर रहे हैं। एक विक्रेता जो संघर्ष कर रहा है वह मदद और मार्गदर्शन के लिए कोच के पास जा सकता है। जो अच्छी तरह से कर रहा है वह बिक्री के कोच से प्रशंसा और पुरस्कार की अपेक्षा कर सकता है। एक अच्छी बिक्री के कोच बिक्री संचालन द्वारा एकत्रित प्रदर्शन डेटा के शीर्ष पर है और समस्याओं का पता लगाने के लिए उसका उपयोग करता है वह नियमित रूप से अपने विक्रयविदों के साथ बात करती है, चाहे उन्हें परेशानी हो या न हो। वह जानती है कि किस प्रस्ताव की पेशकश और जब किसी विशेष विक्रेता ने इसे कम नहीं किया है और उसे टीम से निकाला जाना चाहिए। और वह बिक्रीकर्ताओं की प्रशंसा में भव्य और सार्वजनिक होती है जिनके प्रदर्शन से ऊपर और उससे आगे बढ़ते हैंएक खराब बिक्री के कोच या तो अपनी टीम को हड़बड़ी कर देता है, या उन्हें एक खुर्दबीन के नीचे रखकर और उनके हर दूसरे पर नजर रखने के द्वारा विपरीत दृष्टिकोण लेता है, जिससे उन्हें उन धारणाओं पर भरोसा नहीं होता है।

बिक्री प्रशिक्षण

हर विक्रेता जो पिछले कुछ सालों में काम पर रखे गए नए ब्रांड के लिए दशकों तक कारोबार में रहा है, उसे सीखने और बढ़ने के लिए बढ़िया होना चाहिए।

आमतौर पर बिक्री प्रबंधक द्वारा निष्पादित एक बिक्री प्रशिक्षण योजना, टीम को अद्यतित रखने और उन्हें बेचने के नए और अलग-अलग तरीकों की पेशकश करने में एक आवश्यक उपकरण है। बाजार लगातार बदल रहा है और बिक्री के लोगों को उन परिवर्तनों के साथ रहना चाहिए। अक्सर एक कंपनी के उत्पाद प्रसाद समय के साथ बदलते हैं, अर्थात् बिक्री के लोगों को उन परिवर्तनों के बारे में सूचित करने की आवश्यकता होती है और वे समझते हैं कि ग्राहक के लिए उनका क्या मतलब है। और विक्रयविशेषियों को एक ही स्क्रिप्ट या प्रस्तुति हर एक समय का उपयोग करते समय ruts में गिरने की संभावना है। इस तरह के विक्रयविदों को अपने दृष्टिकोण को हिलाएं और पूरी तरह से बासी हो जाने से पहले कुछ नया करने की कोशिश करें। एक अच्छी बिक्री प्रशिक्षण योजना इन सभी कारकों के लिए अनुमति देती है और बिक्रीकर्ताओं के लिए उन प्रपत्रों में आवश्यक ज्ञान प्राप्त करने में आसान बनाता है जो उनके लिए काम करता है एक खराब बिक्री प्रशिक्षण योजना या तो बहुत ज्यादा विक्रय टीम के समय में खाती है, ज्ञान प्रदान करती है कि उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है, या विक्रयविदों को अपने स्वयं के प्रशिक्षण प्रणालियों को शिल्प करने के लिए संघर्ष कर रहा है।