क्या यह पहले पिच या पिछली पिछली बार बेहतर है?

यदि आप थोड़ी देर के लिए बी 2 बी बेच रहे हैं, तो आप विक्रेताओं की मूल्यांकन प्रक्रिया से परिचित हैं, जो कि कई पेशेवर खरीदारों को करने की आवश्यकता होती है। एक बड़ी खरीददारी करते समय, कंपनियां आम तौर पर अपने खरीदारों को एक निश्चित संख्या में विक्रेताओं के साथ बोलने और कई समाधानों पर विचार करने की आवश्यकता होती हैं। खरीदार उसके बाद इस मूल्यांकन प्रक्रिया से एकत्रित जानकारी लेता है और कंपनी की आवश्यकताओं के लिए सबसे अच्छा उत्पाद चुनने के लिए इसका इस्तेमाल करता है।

कम से कम, ऐसा कैसे है माना काम करने के लिए

वास्तव में, खरीद प्रक्रिया लगभग तार्किक और तथ्य-आधारित नहीं है। खरीदार अक्सर कुछ विक्रेताओं, कुछ सकारात्मक और कुछ नकारात्मक के बारे में राय preformed है किसी विशिष्ट विक्रेता का चयन करने या किसी अन्य को बंद करने के लिए उन्हें इंटरऑफिस राजनीति के कारण दबाव के अधीन किया जा सकता है या वे बस एक बुरा दिन हो सकता है जब यह अपनी पिच बनाने के लिए अपनी बारी है

प्रस्तुति आदेश कैसे बिक्री या तोड़ सकता है

एक विक्रेता के रूप में, आपको हमेशा यह ध्यान रखना होगा कि आप मनुष्य के साथ काम कर रहे हैं, तथ्य-कंप्यूटिंग रोबोट नहीं यहां तक ​​कि पेशेवर खरीदारों कारण के बजाय भावना के आधार पर एक उत्पाद का चयन करें। नतीजतन, छोटे विवरण इस बात में सभी अंतर कर सकते हैं कि आप सौदे के भाग्यशाली प्राप्तकर्ता हैं या नहीं। और प्रस्तुति आदेश आपके लिए बिक्री को निश्चित रूप से या तोड़ सकता है।

बिक्री वाले लोग अक्सर महसूस करते हैं कि पहले जा रहा एक बुरा विचार है हालांकि, आप आसानी से पहले एक लाभ में जा सकते हैं।

पहला प्रस्तोता जिसकी खरीददारी के लिए मानदंड निर्धारित करने का पहला मौका है। यदि आपका उत्पाद कुछ क्षेत्रों में मजबूत है और अन्य में कमजोर है - जैसा कि लगभग हर उत्पाद है - यदि आप पेश करने वाले पहले विक्रेता हैं, तो उन क्षेत्रों के महत्व पर जोर दे सकते हैं जिनमें आपके उत्पाद मजबूत हैं, उन प्रतियोगियों के साथ तुलना करें उस क्षेत्र में कमजोर।

फिर जब आपके प्रतिस्पर्धियों ने पिच पर चढ़ाई की है, तो उन्हें मानक के खिलाफ काम करना होगा जो आपने पहले से ही स्थापित कर लिया है।

सबसे पहले प्रस्तुत करने के फायदे सबसे पहले पेश करते समय, आप अपने प्रतिस्पर्धियों को ऊपर उठाकर फिर उन मुद्दों को अस्वीकार कर सकते हैं जिन्हें आप जानते हैं कि वे उल्लेख करेंगे। ये आम तौर पर उपरोक्त उत्पाद की कमजोरियां होगी। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पाद की कोई विशिष्ट सुविधा नहीं है जो प्रतियोगी के उत्पाद पर मानक आता है, तो आप इस सुविधा का उल्लेख कर सकते हैं जबकि यह संभावना के लिए यह अप्रासंगिक क्यों है। फिर, जब प्रतियोगी पेश हो रहा है और इस बारे में बात करना शुरू कर देता है कि आपके उत्पाद को इस महान विशेषता के रूप में कैसे नहीं मिला है, तो आपकी संभावना कम प्रभावित होगी।

अंतिम प्रस्तुति के फायदे

दूसरी तरफ, यदि आपके प्रतिद्वंद्वियों या संभावनाओं और उनकी जरूरतों के बारे में बहुत सारी जानकारी नहीं है, तो आखिरकार पिच ऑर्डर में आपका सबसे अच्छा शर्त हैयह आपको कुछ तेजी से अनुसंधान करने और आपको आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए अधिक समय देगा। यह आपको संभावना की खरीदारी टीम में किसी को लुभाने का मौका भी देता है या कम से कम उस कंपनी के भीतर किसी व्यक्ति को जानता है जो खरीद टीम की चर्चा कर रही है। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को आपको समर्थन देने के लिए समझा सकते हैं, तो आपके अंदरूनी सूत्र आपको बता सकते हैं कि आपके प्रस्तुतियों के दौरान आपके प्रतिस्पर्धियों ने क्या कहा और कैसे खरीद टीम ने प्रतिक्रिया दी, इस प्रकार आप उन विशेष मुद्दों पर जोरदार प्रतिक्रिया देने के लिए अपनी प्रस्तुति को लक्षित करने की अनुमति दे सकते हैं।

बेशक, यदि आपका उत्पाद वास्तव में संभावनाओं के लिए कोई अच्छा समाधान नहीं है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस क्रम में मौजूद हैं। इस स्थिति में, ईमानदारी वास्तव में सबसे अच्छी नीति है - खरीद टीम को बताएं उनकी आवश्यकताओं, वे प्रतियोगी एक्स से खरीदना बेहतर होगा। आप बिक्री प्राप्त नहीं करेंगे, लेकिन आपकी प्रतिष्ठा बढ़ेगी और आप संभावना से भविष्य की बिक्री और रेफरल से लगभग निश्चित रूप से लाभान्वित होंगे। यह संभावना को समझने की कोशिश करने के मुकाबले यह एक बेहतर परिणाम है कि उसे वास्तव में कुछ नहीं चाहिए; आप को सबसे अधिक संभावना वैसे भी बिक्री नहीं मिलेगी, और यदि आप ऐसा करते हैं, तो संभावना बहुत जल्दी से पता चलेगी कि आपने अपने उत्पाद को गलत तरीके से प्रस्तुत किया है।