विभिन्न स्तरों पर बिक्री

जब आप बी 2 बी बेच रहे हैं, तो आप तीनों में से किसी भी स्तर पर फैसले लेने वालों के साथ बातचीत कर सकते हैं। वास्तव में, यह संभव है कि आप किसी एकल बिक्री पर हर स्तर पर निर्णय निर्माताओं के लिए पिचिंग कर रहे हों, क्योंकि किसी निर्णय निर्माता के लिए आपको एक स्तर ऊपर या नीचे लादने के लिए असामान्य नहीं है ताकि आप उन फैसले निर्माताओं भी।

एकमात्र समस्या यह है कि इन तीन अलग-अलग स्तरों पर निर्णय लेने वालों की कीमतों में पूरी तरह से भिन्न परिभाषाएं हैं

यह इस तथ्य को "बेक किया गया" है कि विशेष निर्णय निर्माता उस विशेष स्तर पर है। दूसरे शब्दों में, यह उनकी नौकरी का हिस्सा है यदि आपको विभिन्न स्तरों के सामना करने पर गियर को स्विच करने के बारे में नहीं पता है, तो आप अपने आप को एक तरह के फैसमेकर के साथ शानदार ढंग से प्राप्त करेंगे, लेकिन आप अन्य स्तरों पर निर्णय निर्माताओं के साथ बात करते समय दुर्घटनाग्रस्त हो जाएंगे।

प्रबंधक और खरीदार

बी 2 बी निर्णय निर्माताओं के पहले और सबसे कम स्तर विभाग प्रबंधक और पेशेवर खरीदार या दोनों हैं। यह संभावना नहीं है कि आप उस से कम स्तर पर प्राधिकरण खरीदने वाले किसी को ढूंढ लेंगे। प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं को उत्पाद में सबसे अधिक दिलचस्पी है और यह उनके लिए कैसे काम करेगा। ये निर्णय निर्माताओं हैं जो तकनीकी स्थिति में बोलने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं और वे उम्मीद करेंगे कि उत्पादक के उत्पाद के तकनीकी पहलुओं पर चर्चा करने और सुविधाजनक होने पर बिक्रीकर्ता लोग परिचित होंगे।

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जब आप प्रबंधकीय स्तर पर बिक्री करते हैं, आपको मजबूत उत्पाद ज्ञान और संभावना के उद्योग की अच्छी समझ की आवश्यकता होती है।

ये निर्णय लेनेवाले यह सुनना चाहते हैं कि उत्पाद कैसे अपनी नौकरी को आसान बना देगा। लाभ विवरण प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं के मूल्य को साबित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण हैं, विशेष रूप से उत्पाद का उपयोग करने से संबंधित वक्तव्य प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं भी आपकी कंपनी से आसान कार्यान्वयन और मजबूत समर्थन में बहुत रुचि रखते हैं क्योंकि ये निर्णय निर्माताओं वे लोग हैं जो उत्पाद का काम करने के लिए ज़िम्मेदार होंगे।

उपराष्ट्रपति बी 2 बी निर्णय लेने वालों का दूसरा स्तर उपाध्यक्ष है। उपराष्ट्रपति इस पर ध्यान नहीं रखते हैं कि उत्पाद कैसे काम करता है क्योंकि यह विभाग प्रबंधक की समस्या है। क्या उपाध्यक्ष अपने कॉर्पोरेट लक्ष्यों तक पहुंचने की परवाह करता है ये लक्ष्य धन के चारों ओर घूमते हैं, तो ये निर्णय लेने वाले क्या सुनना चाहते हैं कि आपका उत्पाद या तो राजस्व में वृद्धि कर सकता है या लागत कम कर सकता है।

उपाध्यक्षीय स्तर पर बिक्री करते समय, आपको निवेश पर रिटर्न ऑन (ROI) प्रदर्शित करने में सक्षम होना चाहिए। यदि एक कंपनी लाभदायक बनना चाहती है, तो उसके पास एक मजबूत आरओआई होना चाहिए - दूसरे शब्दों में, जिस निवेश में निवेश किया गया है वह सकारात्मक रिटर्न में पड़ता है इसलिए इन निर्णय निर्माताओं के लिए आपका काम उन लोगों को वित्तीय लाभ दिखा रहा है जो आपके उत्पाद को खरीदने की पेशकश करेगा। ऐसा करने के लिए, आपको अपनी वर्तमान स्थिति के बारे में निर्णय लेने वाले से पृष्ठभूमि की जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होगी और वे भविष्य में कब चाहेंगे।उस जानकारी के साथ सशस्त्र, आप उन्हें विशिष्ट संख्या देने में सक्षम होंगे जो आपके उत्पाद की ROI साबित करते हैं

सीईओ और राष्ट्रपतियों

तीसरे और उच्चतम निर्णय लेने वाले स्तर शीर्ष स्तर के अधिकारियों - सीईओ, राष्ट्रपतियों और अन्य सभी के लिए है। इस स्तर पर निर्णय निर्माताओं उत्पाद विवरण के बारे में परवाह नहीं करते हैं; इस बात के बारे में बात कर रहे हैं कि उत्पाद के काम कैसे तेजी से आपको प्रबंधकीय स्तर पर भेजा जाएगा

वरिष्ठ अधिकारी बाजार के आकार पर केंद्रित हैं वे कंपनी के बाजार के नियंत्रण को विकसित करना चाहते हैं और ग्राहकों को अपने प्रतिद्वंद्वियों से दूर लेना चाहते हैं।

वरिष्ठ कार्यकारी स्तर पर बिक्री करते समय, आपको बड़ी तस्वीर को बेचने में सक्षम होना चाहिए। ये निर्णय लेने वालों में दिलचस्पी है कि आपका उत्पाद कंपनी को बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने और दीर्घकालिक लक्ष्य हासिल करने में कैसे मदद करेगा। वरिष्ठ कार्यकारी निर्णय निर्माताओं को बेचने के लिए एक शक्तिशाली दृष्टिकोण जोखिम को संबोधित कर रहा है। क्योंकि वरिष्ठ अधिकारी अक्सर कंपनी के भविष्य पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे उत्पादों और सेवाओं में बहुत रुचि रखते हैं जो अपनी कंपनियों को जोखिम कम कर देंगे।