भावनात्मक बेचना

संभावनाओं का विशाल बहुमत भावना के आधार पर खरीदते हैं, तर्क के नहीं होते हैं। वे खरीदने का निर्णय लेते हैं क्योंकि यह "सही लगता है," फिर स्वयं के निर्णय को सही करने के लिए तर्क का उपयोग करें तो बेहतर है कि आप संभावना और जो भी आप बेच रहे हैं के बीच भावुक संबंध बनाने में हैं, आप इसे बिक्री बंद करने के लिए आसान पाएंगे।

एक विक्रेता के रूप में आपकी नौकरी संभावनाओं को उन लाभों को देखने में मदद करना है, जो वे आपके उत्पाद के मालिक होने से हासिल करेंगे।

लाभ सभी एक भावुक हुक है; यही वह उन सुविधाओं से अलग बनाता है और यही कारण है कि वे सुविधाओं की एक सूची में पढ़ने के दौरान बिक्री के लिए प्रभावी हैं, केवल संभावनाओं की आँखें चमकती हैं। संपर्क के पहले पल से आप लाभ-कनेक्शन की प्रक्रिया शुरू कर सकते हैं और शुरू कर सकते हैं। यह आम तौर पर संभावना को ठंडा कॉल के दौरान होता है

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अपनी ठंड कॉल के दौरान, अपने उत्पाद के लाभों को आगे बढ़ाकर शुरू न करें इसके बजाय, अपने लाभों के बारे में बात करके शुरू करें इस बिंदु पर संभावना आपके उत्पाद के बारे में पता नहीं है या देखभाल नहीं करता है; आपका पहला कदम यह दिखाने के लिए होना चाहिए कि आप जानकारी का विश्वसनीय स्रोत क्यों हैं संभावना है कि आपको विश्वास है कि आपके उत्पाद के बारे में क्या कहना है। तो एक शानदार तरीके से, आप जो भी करते हैं, अपने संभावना को बताकर शुरू करें। तकनीकी शब्दावली के साथ अपना परिचय लोड न करें याद रखें, लक्ष्य एक भावनात्मक स्तर पर कनेक्ट करना है, तार्किक नहीं है

उदाहरण के लिए, यदि आप बीमा बेचते हैं, तो आपका परिचय हो सकता है कि आप भविष्य के बारे में अपने ग्राहकों को मन की शांति दें।

भावनात्मक बिक्री के लिए दो संभावित दृष्टिकोण हैं: सकारात्मक दृष्टिकोण और नकारात्मक दृष्टिकोण विक्रयविजन द्वारा नकारात्मक दृष्टिकोण का अधिक सामान्यतः उपयोग किया जाता है मूलतः, इसका अर्थ है कि आपके उत्पाद को संभावना के सबसे बड़े दर्द के इलाज या रोकथाम के रूप में पेश करना।

दूसरी तरफ एक सकारात्मक दृष्टिकोण, उत्पाद को ऐसी चीज़ों के रूप में प्रस्तुत करता है जो भविष्य में अच्छी चीजें पैदा करेगा। अधिकांश संभावनाएं एक दृष्टिकोण या दूसरे से बेहतर प्रतिक्रिया देती हैं, इसलिए आपके पास किस प्रकार की संभावना के बारे में पहले की जांच करना अच्छा विचार है

यह निर्धारित करने का सबसे अच्छा समय है कि आपके क्वालीफाइंग सवालों के भाग के रूप में उपयोग करने के लिए कौन से दृष्टिकोण आपकी प्रस्तुति में जल्दी है। अक्सर भावनात्मक रूप से सकारात्मक प्रश्नों से शुरू करना सबसे सुरक्षित होता है, क्योंकि आपकी संभावना नकारात्मक प्रश्नों की तुलना में उन्हें कम दखल देने की संभावना है। सकारात्मक क्वालीफाइंग प्रश्नों में शामिल हो सकता है, "अब से आप खुद को एक साल कहाँ देखते हैं? आप इस बैठक से क्या हासिल करने की उम्मीद करते हैं? आप खरीद करने के बारे में कितनी देर सोच रहे हैं? " और इसी तरह। ये सवाल उत्पाद से संबंधित उनकी सकारात्मक भावनाओं पर छूते हैं और आपको उनकी उम्मीदों के अनुसार कुछ सुराग देते हैं।

नकारात्मक सवाल एक भय प्रतिक्रिया को प्राप्त करते हैं, इसलिए कुछ संभावनाएं उनके जवाब देने के बारे में चिंतित होंगी।इन सवालों में शामिल हो सकता है, "अभी आपकी सबसे बड़ी समस्या क्या है? आपको कितनी देर तक इस समस्या थी? इसे हल करने के लिए आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है? " और इसी तरह। आप देख सकते हैं कि कुछ सकारात्मक और नकारात्मक सवाल काफी समान हैं: उदाहरण के लिए, "आप कितनी देर तक खरीदारी करने के बारे में सोच रहे थे? "और" आपको कितनी देर तक समस्या थी? "बहुत करीबी हैं

अंतर यह है कि पहला व्यक्ति लाभ पर निर्भर करता है, जबकि दूसरा उस मुद्दे पर केंद्रित होता है जिसे वह हल करना चाहता है। सबसे पहले उम्मीद की उम्मीद है, जबकि दूसरे को डर लगता है

एक बार जब आप मूलभूतताओं को शामिल कर लेते हैं और अपनी संभावना के बारे में थोड़ा सा सीखते हैं, तो आप संभावना के लिए अपने भावनात्मक कनेक्शन अधिक विशिष्ट बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप सीखते हैं कि वह बीमा खरीदने पर विचार कर रहा है क्योंकि उसकी पत्नी को वित्तीय सहायता के बिना छोड़ने के बारे में चिंतित है, तो आप ऐसा कुछ पूछ सकते हैं, "आपको लगता है कि मैरी इस नीति के विकल्प के बारे में क्या सोचेंगे? "उत्पाद के संबंध में अपनी पत्नी के नाम का उपयोग करते हुए, आप इसे अपने लिए और अधिक वास्तविक बनाते हैं और वह यह दिखाना शुरू करेंगे कि वह आपके द्वारा खरीदा जाने के बाद क्या होगा - जो इससे अधिक संभावना है कि वह वास्तव में फैसला करेगा खरीदते हैं।