कैसे खुदरा बिक्रीदार लोग एक बिक्री खो देते हैं

मुझे रहस्य से कहा गया था कि मैं खुद को विशेष रीटेल स्टोर्स की एक श्रृंखला की दुकान पर रखूंगा ताकि मेरी धारणा प्रबंधन को दे सकें। कुछ पहलुओं में, कुछ दुकानों में दूसरों की तुलना में अधिक मजबूत थीं, लेकिन सभी कर्मचारियों को वे उत्पाद के लिए प्यार वाले लोग थे (जो विशेष खुदरा विक्रेताओं के साथ असामान्य नहीं है)। ज्यादातर लोग जो खुद के खुदरा या खुदरा क्षेत्र में काम करते हैं वे उत्पाद या सेवा के बारे में कट्टरपंथी हैं।

उदाहरण के लिए, गोता दुकान के मालिकों को गोताखोरी पसंद है और गहने की दुकान के मालिक गहने प्यार करते हैं और कप केक की दुकान के मालिकों को सेंकना प्यार करता हूँ। इससे लोगों को सिखाने की एक सार्वभौमिक चुनौती होती है, जो एक विशेष उत्पाद को कैसे प्यार करते हैं, इसे कैसे बेचते हैं या व्यावसायिक पहलू को अपने शौक में कैसे जोड़ते हैं। दूसरे शब्दों में, सफल होने के लिए आवश्यक खुदरा बिक्री कौशल अक्सर कई बार गायब होती हैं। यह चेन में ऐसा मामला था जहां मैं रहस्य खरीदा था।

जब मैं एक श्रृंखला के स्टोर में चला गया, मुझे एक विक्रेता द्वारा शानदार ढंग से बधाई दी गई, जिसने मुझे अपने खरीदारी के उद्देश्य के बारे में बहुत से सवाल पूछा और वह मेरी मदद कैसे कर सके उन्होंने स्पष्ट किया कि मुझे विशेष गतिविधि में सफल होने के लिए 10 कदम उठाने होंगे। स्पष्ट, संक्षिप्त भाषा में, उन्होंने इन चरणों को लिखा और ग्यारह उत्पादों को प्रत्येक चरण में करने के लिए खरीदना चाहिए। फिर वह मेरे द्वारा प्रत्येक मद को देखने के लिए मेरे पास स्टोर के माध्यम से चले गए, जिसकी मुझे जरूरत थी।

श्रृंखला के अन्य दुकानों पर मेरे पिछले अनुभव रहस्य खरीदारी के कारण, मुझे कुछ विचार था कि मुझे क्या खरीदना चाहिए या नहीं।

एक, मदों की खरीद के बारे में मैंने $ 80- $ 100 के बारे में योजना बनाई थी जब मैंने विक्रेता के लिए उत्पाद का उल्लेख किया, तो उन्होंने एक वैकल्पिक उत्पाद का सुझाव दिया जिसमें केवल $ 20 का खर्च आया था

क्या उसने कम कीमत वाले उत्पाद (जो मुझे लाभ, ग्राहक) को खरीदने का सुझाव देकर अच्छा काम किया, या क्या उसने राजस्व खोने से उनकी कंपनी का असभ्य व्यवहार किया?

वह एक चीज जो उसने कम खर्चीली वस्तु का सुझाव देकर पूरा की थी, मुझ से अतिरिक्त विश्वास पैदा कर रहा था उन्होंने अपने सबसे अच्छे हित के लिए अपनी चिंता का प्रदर्शन किया। एक तरफ, मैं तर्क दे सकता था कि वह राजस्व खो चुका है, लेकिन दूसरी तरफ, उसने विश्वास बनाया, जिसने मुझे नरमी दी कि अगर वह एक और सुझाव देना चाहें - जो उसने किया था हम सूची पर जारी रखा, और उन्होंने सुझाव दिया कि मैं एक कुछ आइटम खरीदता हूं जो मेरे दिमाग में जितना महंगा था। उस विश्वास के स्तर के कारण, मैं उनकी सिफारिश के साथ गया। तो अंत में, विक्रेता ने मुझे मूल विचार से ज्यादा खर्च करने के लिए मिला। एक दम बढ़िया।

सब कुछ महान हो रहा था अब तक जो अनुभव हुआ था उसके आधार पर, मैं इस शानदार कर्मचारी के बारे में एक चमकदार रिपोर्ट लिखने के लिए तैयार था। और फिर उसने इसे उड़ा दिया। हम सूची पर सबसे महंगी आइटम पर आए, और विक्रेता ने कहा, "ओह, इसे यहाँ खरीदना नहीं है। "मैंने जवाब दिया," लेकिन मुझे यह दुकान पसंद है! मैं अपने कई स्टोरों के लिए गया हूं, और मैं हमेशा खुश रह जाता हूं।"उन्होंने कहा," लेकिन इस मद के लिए … इसे यहाँ खरीदना नहीं है। "

उसने मुझे दूसरी कंपनी की वेबसाइट के साथ साझा किया और सुझाव दिया कि मैं वहां उत्पाद खरीदता हूं क्योंकि उन्होंने इसे कम महंगी कीमत पर बेच दिया था। मैंने दोहराया, "लेकिन मेरे लिए यहाँ सब कुछ खरीदना आसान होगा।

और आपके उत्पाद की गुणवत्ता ने हमेशा मेरे उच्च मानकों को पूरा किया है "

फिर उसने कहा, "नहीं, आपको इसे यहां खरीदने की ज़रूरत नहीं है। दूसरी कंपनी के साथ उत्पाद खरीद लें और आप $ 200- $ 300 बचा लेंगे मैंने फिर से उसे एक और मौका देने का प्रयास किया। "आपके पास एक व्यापक वेबसाइट और एक बड़ी सूची है क्या आपकी यह सूची या आपकी वेबसाइट पर है? या क्या आपकी कंपनी इसे मेरे लिए कर सकती है? "फिर उसने मुझसे कहा कि उत्पाद कहीं और खरीदने के लिए। मैंने आइटम खरीदने के लिए मैं जो कुछ भी कर सकता था कोशिश की। लेकिन इस बिंदु से, मैं उससे खरीदने के लिए बहुत शर्मिंदा था। कुछ भी खरीदने के लिए शर्मिंदा!

चलिए पूरी तस्वीर को देखें। उसने एक महान काम किया, मेरा विश्वास प्राप्त किया, मुझे एक सहायक सूची बना दी, मुझे दुकान के माध्यम से चला गया, और सब कुछ समझाया उसने एक भयानक काम किया उसने बिक्री को विस्फोट से उड़ाया जब उन्होंने सुझाव दिया कि मैं उत्पाद कहीं और खरीदूँ।

और वह आसानी से अपने आप को यह जानकारी रख सकता था! दूसरी कंपनी निश्चित रूप से उसे भुगतान नहीं कर रही थी उसने मुझे उत्पाद खरीदना चाहिए और वैकल्पिक रूप से कंपनी से संपर्क किया ताकि वह कीमत विसंगति का संचार कर सकें।

मैंने उस विक्रेता के लिए सम्मान खो दिया क्योंकि उसने अपनी कंपनी को खिसक दिया यहां चार बिक्री जो आपको करना चाहिए हर बार जब कोई ग्राहक आपकी दुकान में आता है:

1. आप यदि ग्राहक आपको पसंद नहीं करते हैं, तो वे आपके साथ व्यवसाय नहीं करेंगे।
2. स्टोर हालांकि उत्पादों और विजुअल मर्चेंडाइजिंग महत्वपूर्ण हैं, स्टोर का सबसे महत्वपूर्ण पहलू वातावरण है, माहौल या बहुत से लोग दुकान के "अनुभव" को कहते हैं। अपने पसंदीदा स्टोर के बारे में सोचें संभावना है कि स्टोर के बारे में कुछ ऐसा है जो आपको आराम से और आसानी से महसूस करता है जब आप वहां होते हैं आपको लगता है कि आप संबंधित हैं। अधिकांश ग्राहकों के लिए संबंधित की यह भावना बहुत महत्वपूर्ण है ग्राहक की सुविधा के साथ एक दुकान को डिजाइन किया जाना चाहिए; अन्यथा, वे नहीं रह जा रहे हैं!
3. अनुभव। यदि ग्राहक आपको पसंद करते हैं और पसंद करते हैं, तो यह दिखता है कि दुकान कैसे दिखता है, लगता है, गंध करता है, और "महसूस करता है", अगली बात यह मानती है कि उनका अनुभव क्या है। यह एक मुश्किल से परिभाषित अभी तक महत्वपूर्ण कदम है। ग्राहक खरीदारी करते समय मज़े करना चाहते हैं याद रखें, अच्छी सेवा के साथ अच्छे दामों पर अच्छा माल प्रदान करने वाले खुदरा विक्रेताओं को ऐसा नहीं किया जाता है जो ग्राहक किसी भी अधिक की तलाश कर रहा है। वे चाहते हैं कि किसी को उनकी उम्मीदों से अधिक नहीं मिलना चाहिए।
4. मर्केंडाइज यह अंतिम वस्तु है जिसे ग्राहक को खरीदना होगा- वास्तविक माल। क्या आपको वह मिला? हम 4-आइटम सूची पर नंबर 4 पर हैं! माल को ग्राहक को खरीदने की आखिरी चीज है। वे माल खरीद नहीं लेंगे अगर उन्होंने तीन पिछली वस्तुओं को नहीं खरीदा है! यह ग्राहक के निर्णय के बाद ही होता है कि वे आपकी दुकान में अपने साथ व्यापार करना चाहते हैं, और आपके द्वारा प्रदान किए गए अनुभव का आनंद ले रहे हैं कि आप उस व्यापारी के साथ ग्राहक को पेश करने के लिए आगे बढ़ने में सक्षम होंगे, जिनके लिए वे सबसे अधिक संभावना चाहते हैं , की जरूरत है, और खरीदते हैं।अक्सर, बिक्री पेशेवर # 4, # 2 और # 3 अनिवार्य बिक्री के माध्यम से काम कर रहे किसी भी समय खर्च किए बिना # 4 के लिए सही कूदते हैं

इस विक्रेता के साथ मेरे अंतिम अनुभव में, उन्होंने मुझे मेलिंग सूची के लिए साइन अप करने के लिए कहा। लेकिन उसने मुझे शैक्षिक कक्षाओं की दुकानों के बारे में एक ब्रोशर नहीं दिया। उन्होंने यह सुझाव नहीं दिया कि मैं उत्पाद या क्लासेस के बारे में और जानने के लिए अपनी कंपनी की वेबसाइट पर जाता हूं। हालांकि मैं विक्रेता के साथ मिल गया, वह कुछ क्षेत्रों में कमी थी। उसने सोचा कि वह मेरी सेवा कर रहा था, लेकिन अंत में उसने मुझे मुड़ कर दिया और उन्होंने बड़ी बिक्री खो दी।

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