कैसे स्थिति को हराया जाए

बिक्री की स्थिति में, आप बिक्री कंपनियों के खिलाफ अन्य कंपनियों से सिर्फ प्रतिस्पर्धा नहीं कर रहे हैं आपका कट्टर प्रतियोगी आमतौर पर यथास्थिति होगा। दूसरे शब्दों में, खरीदने के लिए एक संभावना को समझने की ओर पहला कदम उसे निर्णय लेने के लिए मिल रहा है कि उसे कुछ भी करने की ज़रूरत है

संभावनाओं को समझने में आम तौर पर कठिन है क्योंकि यथास्थिति को छोड़ दें क्योंकि किसी भी परिवर्तन में जोखिम शामिल है, और जोखिम एक बहुत डरावनी चीज़ है

जब तक चीजें अब तक स्थापित नहीं की जा रही हैं, तो संभावनाएं या तो नहीं खरीदेंगी या संभवत: लंबे समय तक खरीदने में देरी होगी, भले ही वे वास्तव में आपके उत्पाद को पसंद करें।

अगर कोई संभावना आपके साथ बात करेगी, तो शायद वह जान लेती है कि उसे किसी तरह की समस्या है, जो आपके उत्पाद हल करने में सक्षम हो सकती है। हालांकि, वह इसे एक बहुत ही जरूरी समस्या पर विचार नहीं कर सकते ज्यादातर विक्रयविदों ने संभावनाओं में भाग लिया है जो कहते हैं कि वे खरीदना चाहते हैं, लेकिन जो प्रक्रिया को अंतिम रूप से बंद करने के लिए और आगे बढ़ रहे हैं और नए कारणों से आगे बढ़ रहे हैं इस तरह की संभावनाओं को आम तौर पर यह आश्वस्त नहीं होता है कि उनकी समस्या जरूरी है या विशेष रूप से परेशानी है, इसलिए वे इसे फिक्सिंग कर देते हैं जब तक कि उनके पास बिल्कुल नहीं होता है

इससे पहले कि आप बिक्री प्रक्रिया में बहुत दूर हो जाएं, यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि संभावना क्या सोचती है कि उसे ज़रूरत है, फिर थोड़ा गहरा खाएं और देखें कि क्या आप अपनी वास्तविक जरूरतों को निर्धारित कर सकते हैं। एक बार आपके पास यह जानकारी है, तो आप संभावना को उजागर कर सकते हैं; उसे समझाने के लिए कि उनकी ज़रूरतों को वास्तव में काफी तीव्र है, उनकी खरीद प्रक्रिया को गति देने के लिए प्रेरित करेंगे

आपको अभी भी साबित करना होगा कि आपका उत्पाद उसकी समस्या का सबसे अच्छा समाधान है, लेकिन कम से कम वह आपको लंगड़ा बहाने की एक श्रृंखला के साथ महीने के लिए लटका नहीं छोड़ेंगे।

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यथास्थिति को हराकर संभावना को दिखाने के लिए नीचे आता है कि उसे कुछ नहीं करने के लिए कितना खर्च आएगा, और उसके बाद आप की खरीद की लागत के साथ तुलना करें।

अगर आपके उत्पाद की कीमत यथास्थिति को बनाए रखने से कम होगी, तो आप बिक्री बंद करने में एक बड़ी बाधा को दूर करेंगे। और यदि संख्याएं जोड़ना नहीं है, तो कम से कम आपको पता चल जाएगा कि आपको अगले संभावनाओं पर आगे बढ़कर अपने खुद के नुकसान काटा जाना चाहिए

यह गलती है कि कई विक्रयविदों ने यह गलती की है कि संभावना पहले से ही उनकी जरूरतों के बारे में पता चली है और यदि उन्हें छोड़ दिया गया है तो उन्हें कितना खर्च होगा। वास्तविकता में, संभावना है कि संभावनाओं की संभावना के बारे में अक्सर विक्रयविदों की अपेक्षा बेहतर होती है, जितना कि संभावना खुद ही होती है आखिरकार, विक्रयविद् हर समय इसी तरह की परिस्थितियों में संभावनाओं के साथ बात करते हैं, इसलिए उन्हें उसी प्रकार के मुद्दों के साथ व्यापक अनुभव का लाभ मिलता है। व्यक्तिगत संभावनाएं, विडंबना यह है कि उन विशिष्ट समस्याओं से बहुत कम परिचित होने की संभावना है जो समान स्थितियों में लोगों को पीड़ित करें।

जब आप संभावनाओं की वास्तविक जरूरतों को उजागर कर रहे हैं और उनकी लागतों का निर्धारण करते हैं, तो यह निदान करना महत्वपूर्ण है अपने आप और संभावना के बीच एक संयुक्त प्रयास, न कि आप जिस बारे में उसे बताते हैंयह कहकर कि वह आपके साथ साझा की जाने की संभावना है उसे सालाना 300,000 डॉलर खर्च होने की संभावना है, उसे यह नहीं समझा जाएगा कि आपने जो कहा है, वह सच है। दूसरी तरफ, यदि आप कई प्रश्न पूछते हैं और आपकी संभावना रिक्त स्थान में भर जाती है, और फिर आप उस जानकारी को लेते हैं और लागत अनुमान के साथ आने के लिए इसका इस्तेमाल करते हैं, तो आपके संभावना से पता चल जाएगा कि आप उस आंकड़े के साथ कैसे आए और क्या है अधिक, अंतिम परिणाम उस सूचना पर आधारित होगा जो उसने स्वयं आपको दिया था

कभी-कभी, आपके द्वारा संभावना के साथ सभी लागतों और लाभों को पूरा करने के बाद, वह अभी भी खरीदने के लिए अनिच्छुक रहेगा इसका आम तौर पर इसका मतलब है कि वह छिपी हुई लागत या अन्य जोखिमों से चिंतित है जो कि आप से खरीदने के साथ जुड़ा हो सकता है उस मामले में, आपको उसे आश्वासन देने की आवश्यकता है या अन्यथा खरीद के आगे जाने का कथित जोखिम कम होगा। वह आम तौर पर आखिरकार उसे पास की ओर बढ़ने के लिए ले जाता है।