अपने ग्राहकों को करना चाहता है के मनोविज्ञान आप चाहते हैं

ग्राहक व्यवसाय को बना या तोड़ सकते हैं। वास्तव में, वे हर समय करते हैं।

व्यवसाय के मालिकों और विपणक के रूप में, हमारे लक्षित ग्राहकों के बारे में जो धारणाएं हम करते हैं और जो क्रय प्रेरणाएं हैं, उनका मानना ​​है कि हमारे व्यवसाय के स्वास्थ्य पर एक शक्तिशाली प्रभाव पड़ेगा। मैंने अतीत में खराब ग्राहक की धारणाएं की हैं, और उन गलतियों में से एक ने मुझे हजारों डॉलर का भुगतान किया है

अब मैं बहुत समय और संसाधनों का में निवेश करता हूं जिससे कि मेरे ग्राहक मुझे चाहते हैं मुझे उनकी ज़रूरत से ज्यादा।

यहाँ खेलने के लिए मनोविज्ञान की बहुत सारी उपलब्धियां हैं, इसलिए सावधानी से पालन करें।

दुनिया के सबसे शक्तिशाली ब्रांडों में से कुछ की एक मानसिक सूची बनाएं और आपको लगता है कि ग्राहकों की संतुष्टि उनकी अभूतपूर्व सफलता के मूल में है। ऐप्पल, स्टारबक्स, डिज्नी, आईकेईए और बीएमडब्लू जैसी कंपनियां कई ऐसे वफादार, लगभग कट्टरपंथी अनुयायियों को आकर्षित करती हैं, जिनके उत्साह ने अक्सर उनके आसपास के लोगों को संक्रमित किया है, जिससे इन ब्रांडों की मार्केट की सफलताओं को बनाए रखने के लिए एक सच्चा चक्र बना है।

दूसरी तरफ, एक अध्ययन में पाया गया कि लगभग 90% उपभोक्ताओं ने तुरंत एक दर्दनाक ग्राहक अनुभव के बाद एक ब्रांड के प्रतिस्पर्धियों के साथ व्यापार शुरू करना शुरू कर दिया है, जिससे उन्हें लाखों डॉलर के लायक राजस्व और अवसर की लागत । व्यवसाय के स्वामी के रूप में, यह वही है जो आप नहीं करना चाहते।

यह जूनियर लीग में भी सच हो जाता है जब वह अपने खुद के घर-आधारित व्यवसाय या फ्रीलांस प्रैक्टिस चलाने की बात आती है, लेकिन एक भी कम-क्षमाशील संदर्भ में।

एक छोटे व्यवसाय के स्वामी के रूप में, आपकी प्रतिष्ठा का मतलब सब कुछ है और आप अपने व्यक्तिगत ब्रांड के मूल्य को वश में नहीं कर सकते।

हालांकि, बड़े ब्रांडों के पास महत्वपूर्ण ग्राहक बैकलैश का मौसम है (यहां वीडब्लू के हालिया उदाहरण के बारे में हर किसी के बारे में बात कर रहे हैं), छोटे व्यवसाय और पेशेवर फ्रीलांसरों को ग्राहकों और ग्राहकों के साथ जिस तरह से जुड़ा हुआ है, वह सिर्फ उनसे पेंच नहीं कर सकते हैं।

विशेष रूप से सेवा प्रदाताओं के लिए, ग्राहकों को खोजने और सफलतापूर्वक एक लाभदायक अनुबंध लैंडिंग का कार्य केवल व्यापारिक चक्र में एक आवर्ती दर्द बिंदु बन सकता है

तो क्या यह आपके ब्रांड को ग्राहकों के लिए अधिक आकर्षक बनाने में वास्तव में लेता है? ग्राहकों को आपके उत्पाद, सेवा या प्रस्ताव को नोटिस करने के लिए क्या होता है और आपको कोशिश करने का निर्णय लेते हैं?

व्यवसाय में स्वार्थी होने के कारण असफलता का नतीजा होगा

पूर्ण विपरीत परिदृश्य की जांच करके शुरू करें: अपने ग्राहकों के लिए क्या आपके व्यवसाय के मालिक और विशेषज्ञ के रूप में आपके क्रेडेंशियल्स को पूरी तरह से अनदेखा कर लेते हैं?

ठीक है, बहुत कम, यह पता चला है

अनगिनत सैन्य कमांडरों और व्यवसायिक अधिकारियों के लिए प्रेरणा का स्रोत चीनी जनरल सन त्सू ने कथित तौर पर कहा है कि अपने आप को जानने से जीतना महत्वपूर्ण है।निश्चित रूप से, यह सामान्य ज्ञान है कि आपको अपनी योग्यता और कमजोरियों को अच्छी तरह से पता करने के लिए, अपने संभावित ग्राहकों को अपने मूल्य प्रस्ताव का आक्रामक रूप से विज्ञापन करने के लिए, आप क्या करना चाहिए पर एक विशेषज्ञ होना चाहिए।

इसलिए, यह समझ में आता है कि आपको अपनी पोर्टफोलियो वेबसाइट को अपडेट करने के लिए कुछ समय को समर्पित करने की जरूरत है, पिछली परियोजनाओं के लिए मजबूर स्थिर रहें, जो वापस संदर्भित करने के लिए और नेत्रहीन आकर्षक विपणन परिसंपत्तियों को बनाये।

लेकिन यह समीकरण का सिर्फ एक पक्ष है

व्यापारिक स्वामी के रूप में आप खुद को कैसे पेश करते हैं, इसके अलावा इससे भी ज़्यादा महत्वपूर्ण है कि आप किस प्रकार क्लाइंट को आकर्षित करना चाहते हैं, इसके लिए आप अपने मूल्य प्रस्तावों को कितनी अच्छी तरह तैयार करते हैं। यह बहुत कुछ व्यापार मालिकों और फ्रीलांसरों की याद आती है, उनके अफसोस के लिए

सूरज त्सू ने यह भी कहा कि यह आपके दुश्मन को लगातार लड़ाई जीतने के बारे में जान जाएगी। दुश्मन बिल्कुल उन ग्राहकों के लिए सही शब्द नहीं है जिनके साथ आप इंटरैक्ट करने और मूल्य प्रदान करने की कोशिश कर रहे हैं, लेकिन आपको तस्वीर मिलती है हालांकि, त्सू बहुत ही पैराग्राफ में इस बिंदु को बताता है, जहां उन्होंने कहा था कि आत्म-ज्ञान आपको केवल आधा समय की लड़ाई जीतने में मदद करेगा। अपनी लड़ाइयों (और अपने व्यवसाय के लिए नए ग्राहकों) को हमेशा जीतने के लिए, आपके ज्ञान को उस इकाई तक बढ़ाया जाना चाहिए जिसे आप के साथ मिल रहे हैं

आपको अपने ग्राहकों को जानने की जरूरत है, और उन्हें बहुत अच्छी तरह से पता है।

हो सकता है कि आप जितना भी जानते हों उतनी भी हो और ग्राहकों को आप चाहते हैं कि वे आपको अवहेलना करने के लिए विडंबनापूर्ण रहस्य रखते हैं: आपको उन्हें पहले जानना चाहिए, और अपने उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए प्रेरित करने के बारे में और अधिक सीखने के उस उद्देश्य के लिए ठोस, निर्णायक कदम उठाएं।

यह एक सबक है, आपको कठिन तरीके से सीखने की आवश्यकता नहीं है (जैसे मैंने किया था): अपने ग्राहक की जरूरतों के प्रति सहानुभूति दिखाने के बिना खुद के बारे में बात करने से आपके संभावना के कारण आपके प्रस्ताव को ख़राब हो जाएगा और अधिक ग्राहक केंद्रित प्रतियोगी , भले ही आप वास्तविक नौकरी करने में बेहतर हो। अंत में, हम इंसान के रूप में दूसरों के साथ काम करना पसंद करते हैं जो हमें दिखाते हैं कि उनकी देखभाल है। यदि किसी व्यक्ति को हमारे लक्ष्यों को प्राप्त करने में यथासंभव सहायता करने की कोई परवाह नहीं है, तो हम आगे बढ़ेंगे - हम मित्रों के एक नए समूह को प्राप्त करेंगे

अपने क्लाइंट के मस्तिष्क को चुनने के लिए मनोविज्ञान का उपयोग करना और उन्हें अपना रास्ता निपुण करना

मुझे लियो विल्रिच, सह-संस्थापक और बफर के सीओओ द्वारा एक दिलचस्प लेख मिला, जो "मनोविज्ञान का उपयोग करते हुए और अधिक ग्राहकों को प्राप्त करने के 10 सरल तरीकों के बारे में बात करता है। " लेख में एक बहुत उपयोगी इन्फोग्राफ़ी भी है, जिसे आप देख सकते हैं। मैं कुछ बिंदुओं को लियो को अपने व्यक्तिगत अनुभव के साथ साझा करूँगा ताकि मेरा अंक अधिक स्पष्ट हो।

सूर्य त्सू खुद को आश्चर्यचकित हो सकता है, लेकिन ग्राहक सगाई कई बार कई अमेरिकी कंपनियों के साथ युद्ध के खेल के रूप में बदल गई है इस मायने में नहीं कि आप और आपके ग्राहक एक-दूसरे को दबदबा करने वाले क्षेत्रों (दर, अनुसूचियां, मील के पत्थर, परियोजना चश्मा, इत्यादि के संदर्भ में रियायतें बनाने के लिए) में एक दूसरे को छलाने का प्रयास करते हैं, लेकिन एक मनोवैज्ञानिक आधारित युद्ध की तरह, जिसमें आप कल्पना करते हैं महत्वपूर्ण फैसले करते समय यह आपके ग्राहक के जूते पहनने जैसा लगता है

वास्तविक लड़ाई के विपरीत, सेवा प्रदाताओं और उनके ग्राहकों के बीच के संबंध इस धारणा पर आधारित हैं कि उन दोनों के बीच के पारस्परिक रूप से लाभप्रद हैं।हालाँकि चीजें हमेशा इस तरह से नहीं चलती हैं, आदर्श असली लड़ाई के उद्देश्य से स्पष्ट रूप से अलग है, जो मूल रूप से सब कुछ नष्ट करना है।

तो ग्राहक आपके और आपके दोनों ग्राहकों के लिए एक जीत-जीत की सगाई करने के लिए यहां सात कदम हैं:

1 क्या तुम खोज करते हो। अतिरिक्त समय व्यतीत करें अपने ग्राहक के बारे में शोध, उनकी संस्कृति की जांच करना, उनकी जरूरतों को समझने और उनकी उम्मीदों का प्रबंधन करना।

2। बिगुल ध्वनि अपने ग्राहक को दिखाएं कि आप उनके व्यवसाय को जानते हैं और एक रोडमैप तैयार करके उनके लक्ष्यों के बारे में ध्यान रख सकते हैं जो उन्हें अपने व्यवसाय के विशेष पहलू पर सफल बनाने में मदद करेगा, जिसमें आप शामिल होना चाहते हैं।

3 रणनीति पर चर्चा करें क्लाइंट को यह समझने में सहायता करें कि आपकी रणनीति (i। प्रक्रिया, काम के मापदंडों, आदि) उनके लक्ष्यों को हासिल करने में मदद करेंगे। अपने संवाद और दस्तावेजों में एक्शन भाषा का प्रयोग करें, विश्वास की आभा से गुजर रहा है जो अपने ग्राहकों को आश्वस्त करेगा कि आप अपनी शिल्प अच्छी तरह जानते हैं।

4। सगाई के अपने नियम निर्धारित करें अपने ग्राहकों के साथ अनुबंधों को बंद करने की स्थिति में आप कितने उच्च और निम्न स्थान पर जाने के लिए तैयार हैं, इसके लिए नियम नियम रखें अपने आप को अधिक बेच न दें, लेकिन प्रत्येक ग्राहक के लिए जो भी आप कर रहे हैं उसे कम मूल्य न दें

5। अपने क्रेता प्रकारों को जानें समझें कि तीन प्रकार के खरीदार हैं, प्रत्येक को एक अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है जो कि उनकी प्राथमिकताओं में नल। लियो ग्राहकों को निम्न में वर्गीकृत करता है:

• स्पेंडथ्रिप्स (ग्राहकों का 15%): यह समझना महत्वपूर्ण है कि ये हर व्यवसाय के स्वामी और फ्रीलांसर द्वारा सबसे पसंदीदा क्लाइंट हैं उन्हें जो प्रोजेक्ट आप हैंडल कर रहे हैं, साथ ही आपके द्वारा उत्पन्न होने वाले मूल्य की प्रगति पर सगाई और नियमित रूप से अद्यतन रखें। उन सभी उचित प्रीमियम सेवाओं की पेशकश करें जिन्हें आप वितरित कर सकते हैं।
• टाइटवाड (25%): चूंकि यह समूह बजट को प्राथमिकता देता है, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप चतुर सेवा बंडलों की पेशकश करें और अपने पुरस्कारों को बेहतर बनाने के लिए दरों को अधिक स्वीकार्य बनाएं।
• औसत स्पेंडर (61%) : ये ग्राहक मध्य जमीन पर कब्जा कर लेते हैं और आपके पोर्टफोलियो का एक बड़ा हिस्सा शामिल होगा। उन भाषा का उपयोग करके उन्हें प्रेरित रखें जो परिणामों और सफलता पर बल देता है।

6। डबल टाइम पर जाएं मील के पत्थर, समय सीमा और अन्य समय-फ्रेम की स्थापना करते समय तात्कालिकता की भावना स्थापित करें इसमें समय की अवधि भी शामिल है (आमतौर पर एक से दो सप्ताह) आप ग्राहकों को दे रहे हैं जिसमें एक प्रस्ताव का जवाब देना है। उदाहरण के लिए मेरी वेबसाइट पर, मैं स्पष्ट रूप से कहता हूं कि मैं केवल दुनिया के शीर्ष विशेषज्ञों और बढ़ते स्टार्ट-अप के चयन, सीमित संख्या में अनुबंधों को लेता हूं।

7। कुछ अच्छे के लिए लड़ो दिखाते हुए कि आप अपने आप से अधिक कुछ की देखभाल करते हैं, अपने ब्रांड को अलग करें। शायद एक विचार, एक वकालत या संगठन जिसे आप वास्तव में परवाह करते हैं। आप अपनी विषय-वस्तु विशेषज्ञता की सीमा को भी सीमित कर सकते हैं जो आपको दावा करने की अनुमति देगा कि आप अपने क्षेत्र में केवल बेहतरीन आउटपुट देने पर विशेषज्ञ हैं। यह जादू की तरह काम करता है जब आप और आपके ग्राहक एक ही मूल्य या वकालत साझा करते हैं काम करने के अलावा, आप चैरिटी और गैर-व्यावसायिक कारणों जैसे पर्यावरण या कैंसर अनुसंधान का भी उल्लेख कर सकते हैं।ध्यान दें कि यदि आप वास्तव में इन कारणों से आपकी सेवा आय का हिस्सा दान करते हैं तो यह अधिक विश्वसनीय होगा।

संक्षिप्त करने के लिए, आपके ग्राहक व्यवसाय की सफलता के अंतिम मध्यस्थ के रूप में सेवा करते हैं। उन्हें सही ढंग से समझते हुए कि वे कहां से आ रहे हैं और उनके लक्ष्यों और प्राथमिकताओं की सही सराहना करते हैं, तो उन्हें एक लंबा रास्ता मिल जाएगा।

जो हमें हमारे आश्चर्यजनक मोड़ पर लाता है माफ करना सूरज त्सू, लेकिन जब भी मैं ग्राहक सगाई में "आर्ट ऑफ़ वॉर" को लागू करता हूं, तो मैं हर एक समय पर एक निष्कर्ष पर पहुंचता हूं: जीतने के लिए, आपको अपने ग्राहकों को वास्तव में प्यार करना होगा