सहायक उपकरण: खुदरा बिक्री जोड़ने पर

हम सभी जानते हैं कि टिकट पर दूसरा आइटम रिटेल में लाभदायक है विज्ञापन और कुछ और कर्मचारियों के लिए पहली वस्तु का भुगतान किया गया है, लेकिन दूसरा यह है कि सभी ग्रेवी (कम से कम आपके द्वारा माल की कीमत के लिए भुगतान करने के बाद)। दूसरे शब्दों में, आपके पास ग्राहक के लिए टिकट पर अधिक आइटम जो एक बात के लिए आया था, अधिक लाभदायक आपकी खुदरा स्टोर होगी।

मेरी पुस्तक, द रिटेल सेल्स बाइबल में, हम दो प्रकार के ऐड-ऑन बिक्री - सहायक और अतिरिक्त (द्वितीय) श्रेणी का वर्णन करते हैं।

यह कहने का एक और तरीका है "जरूरत" और "चाहता है।" अब यह थोड़ा सा सरल बना रहा है, लेकिन मुझे समझाने दो। जब मेरे पास जूते के भंडार थे, तो हम जानते थे कि जब आपने जूते की जोड़ी खरीदी तो आपको उनके साथ पहनने के लिए सॉक्स की जरूरत थी। यह सच है कि आपके घर पर मोज़े हो सकते हैं, लेकिन हम हमेशा अपने लोगों को इन प्रकारों की बिक्री के लिए "उनकी कल्पना" करने के लिए प्रशिक्षित करते थे।

उदाहरण के लिए, एक पेशेवर विक्रेता ने ग्राहक से नहीं पूछा "क्या आपको किसी मोजे की ज़रूरत है?" इसके बजाय वे इसे बेहतर तरीके से पूछते हैं। "मैं आपको एक जोड़ी का काला और एक जोड़ी की ग्रे मोजे मिली, क्या आपको अभी बाकी रंगों की ज़रूरत है?" ध्यान दें कि बस क्या हुआ। हम ग्राहकों से नहीं पूछे, अगर वो सॉक्स चाहते थे, बल्कि हमने पूछा कि क्या वे दो से अधिक जोड़े चाहते हैं। कई बार, ग्राहक कहेंगे, "नहीं, उन दोनों को काम करना चाहिए।" कभी-कभी वे किसी भी मोज़े से नहीं कहेंगे, लेकिन जब हमने इस दृष्टिकोण का इस्तेमाल किया तो उपभोक्ताओं की खरीददारी करने वालों की संख्या बढ़ गई।

कुंजी हम ने उनसे कहा है उन्हें बनाम पूछा उन दोनों के बारे में पहले दो जोड़े और फिर किसी और के बारे में पूछा। यह वही है जो बिक्री को संभालने वाला है।

मेरी दुकान में सबसे अच्छे विक्रय वाले लोग भी जूता के लिए एक मिलान बेल्ट पकड़ लेंगे और केवल ग्राहक से कहेंगे, "मैंने आपको भी बेल्ट की ज़रूरत थी।" उन्होंने कभी नहीं पूछा, उन्होंने बिक्री ग्रहण किया।

अतिरिक्त श्रेणी एड-ऑन वास्तव में ग्राहक के लिए अच्छा है। यह "चाहता है" पहले वर्णित है यह आपके लिए कुछ ऐसा हो सकता है, लेकिन आज अपनी पहली खरीदारी पूर्ण करने के लिए इसकी आवश्यकता नहीं है। तो हमारे जूते का उदाहरण वापस। एक अतिरिक्त श्रेणी उस व्यक्ति के लिए एक चप्पल होगी जो एक ड्रेस शू के लिए आए थे। अगर वे एक ड्रेस जूता खरीदते हैं तो "ज़रूरत नहीं" लेकिन अभी भी कुछ आपको सुझाव देना चाहिए इस स्थिति में, आप यह नहीं कह सकते कि "मैंने भी आपके कपड़े पहने के साथ जाने के लिए एक चप्पल पकड़ा।" यह मतलब नहीं है वास्तव में, ग्राहक आपका पहला जूता विकल्प पूछ सकता है

इसलिए, यहां हम ग्राहक को अतिरिक्त श्रेणी ऐड-ऑन पेश करने का तरीका बताते हैं। "अरे, हम इन सैंडल को अंदर ले गए हैं। क्या आप उन्हें कोशिश कर रहे हैं और मुझे बताएंगे कि वे कैसा महसूस करते हैं?" इस दृष्टिकोण के साथ, हमें ग्राहक के पैरों पर सैंडल मिल गया। और कई बार, ग्राहक जूते के आराम और महसूस से प्रभावित होता है और इसे खरीदता है।चाबी यह है कि हमारे पास ग्राहक "अनुभव" का जूता था और उसने उनसे नहीं पूछा कि क्या वे "कुछ भी" चाहते थे

अंततः, किसी भी ऐड-ऑन बिक्री की चाबी यह है कि वह संपूर्ण खरीदारी के अनुभव के हिस्से के रूप में बिक्री के फर्श पर इसे बेचती है बहुत सारे लोग लोग शोरूम छोड़ने के बाद तक इंतजार करते हैं और सामानों को नकद लपेट पर देखने की कोशिश करते हैं।

इस बिंदु पर, ग्राहक को खरीद लिया जाता है हमारे जूते की दुकान में, टीम को मोजे और बेल्ट और अन्य विचारों को उनके साथ फिटिंग स्टूल में लाने के लिए प्रशिक्षित किया गया था। हमने उन्हें बताया कि एक बार ग्राहक खड़ा हो गया और चेकआउट की तरफ आ गया, तो उसका वॉलेट बंद हो गया। दूसरे शब्दों में, चेक पर जाने से पहले उन्हें सामानों में हां कहें।

यदि आपका खुदरा स्टोरर, तो सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री टीम एक एकीकृत बिक्री प्रक्रिया का पालन कर रही है यह सुनिश्चित करता है कि हर कोई सामान बेच रहा है और न केवल उनके बारे में पूछ रहा है। यह आपको अपने विक्रय कौशल को कोच करने और अपने स्टोर में ग्राहक अनुभव को नियंत्रित करने की क्षमता भी देता है। और ग्राहक अनुभव वफादारी नस्लों।