रेफ़रल के लिए पूछना: व्यवसाय विकास की सफलता के लिए एक प्रमुख रणनीति

रेफ़रल नए व्यवसाय का एक बड़ा स्रोत है। और फिर भी, अधिकांश व्यवसाय सक्रिय रूप से उनसे तलाश नहीं करते, यह शर्म की बात है क्योंकि रेफरल की मांग सबसे कुशल और प्रभावी व्यावसायिक विकास गतिविधियों में से एक है।

रेफ़रल एक ऐसी प्रभावी व्यापारिक विकास रणनीति है, क्योंकि वे ऐसे ट्रस्ट का निर्माण करना आसान बनाते हैं जो कानूनी सेवाएं जैसे अमूर्त बेचने में महत्वपूर्ण है। जब आप विश्वसनीय स्रोत द्वारा संदर्भित किए जाते हैं तो आपको "परिलक्षित विश्वास" का एक उपाय प्राप्त होता है

अधिकांश व्यवसाय यह मानते हैं कि यदि एक संतुष्ट ग्राहक या अच्छे दोस्त किसी की सेवाओं की जरूरत होती है, तो ग्राहक या मित्र उन्हें संदर्भित करेंगे। दुर्भाग्य से, यह कम बार होता है जितना कि आपको उम्मीद है।

मेरे मुवक्किल, एक रियल एस्टेट वकील, में से एक मेरे पास उसके व्यवसाय को बढ़ाने में मदद के लिए आया था वह बार की गतिविधियों में बहुत सक्रिय थी और अक्सर कानूनी पत्रिकाओं के लिए लेख लिखते थे। वह इस तरह के व्यवसाय के विकास के बारे में 200 घंटे एक साल बिताए थे। लेकिन उसकी गतिविधियां बहुत व्यवसाय पैदा नहीं हुई थी।

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हालांकि उसने अतीत में सहकर्मियों से रेफरल प्राप्त किए थे, उसने विशेष रूप से एक रेफरल के लिए कभी नहीं पूछा था मैंने सुझाव दिया कि वह अपने व्यवसाय के विकास के प्रयासों को फिर से फोकस कर दे। उसे अपने कई ग्राहकों से पूछना चाहिए और पिछले रेफरल स्रोतों (जिन्हें मैं उनके "पंखे वाले प्रशंसकों" के रूप में संदर्भित करता हूं) उनसे उन लोगों को बताना चाहूंगा जो उनकी सेवाओं से लाभान्वित हो सकते हैं।

उसे प्रसन्न करने के लिए, जब पूछा जाए तो कई क्लाइंट मदद करने के इच्छुक थे।

समय के साथ, ये रेफ़रल के परिणामस्वरूप कई नए मामले सामने आए। और उसकी रेफरल रणनीति को लागू करने के लिए 50 से कम घंटे लग गए

उन व्यवसायों के लिए भी जो रेफरल के लिए पूछते हैं, सामान्य अनुरोध कुछ ऐसा ही होता है: "यदि आप मेरी सेवाओं की जरूरत वाले किसी के बारे में सुनते हैं, तो मुझे आशा है कि आप मुझे ध्यान में रखेंगे।"

इस "पूछने" के साथ कम से कम दो समस्याएं हैं:

1. उस व्यक्ति से पूछा जा रहा है शायद एक व्यस्त पेशेवर है रेफरल के लिए आपको ध्यान में रखते हुए उनकी "टू-डू" सूची में बहुत अधिक होने की संभावना नहीं है

2. पूछे जाने वाले व्यक्ति के पास स्पष्ट रूप से कोई स्पष्ट राय नहीं है कि आपके लिए एक महान रेफ़रल क्या दिखेगा, भले ही वे मदद करने के लिए इच्छुक थे।

अस्पष्ट "पूछने के बजाय," एक "पूछो" की कोशिश करें जो उस व्यक्ति की एक स्पष्ट तस्वीर बनाता है जिसे आप चाहते हैं और वास्तव में आप अपनी ओर से करने के लिए रेफ़रल स्रोत पूछ रहे हैं।

एक प्रभावी "पूछो" में दो तत्व हैं:

1. एक स्पष्ट बयान जिसे आप ग्राहकों के रूप में देख रहे हैं। अधिक विशिष्ट, बेहतर:
   
   उदाहरण के लिए, मेरे एक क्लाइंट, एक ईएसओपी वकील ने स्पष्ट रूप से एक तस्वीर विकसित की जो उसके लिए एक महान रेफरल होगी: "एक परिवार के व्यवसाय को व्यवसाय में स्थानांतरित करना अगली पीढ़ी, कंपनी को बेचने के बिना संस्थापक को अपने स्टॉक के लिए एक उचित मूल्य का भुगतान करने का तरीका तलाश रहा है"इस विवरण के साथ, उसे ईएसओपी के बारे में रहस्यपूर्ण विवरणों में जाने की ज़रूरत नहीं है, क्योंकि किसी को पता था कि क्या वह किसी को जानता है जो उसके लिए एक अच्छा रेफरल होगा।

2. उस सहायता का एक स्पष्ट बयान जिसे आप पूछ रहे हैं क्या आप किसी विशिष्ट व्यक्ति को पेश करना चाहते हैं? क्या आप रेफरल स्रोत को तीनों के साथ दोपहर के भोजन के लिए सेट करना चाहते हैं? क्या आप चाहते हैं कि आप अपने नाम का उपयोग करने के लिए जब उसका प्रॉस्पेक्ट फोन करेंगे तो क्या आप जानना चाहते हैं कि कौन अन्यथा वह किसी विशेष व्यावसायिक संगठन के भीतर जानती है जिसे आपकी सेवाओं की आवश्यकता हो सकती है?
   उदाहरण के लिए, मेरा एक ग्राहक जो वकील और कानून फर्मों का प्रतिनिधित्व करता है, उसके नेटवर्किंग समूह के सदस्यों से एक संगोष्ठी के लिए एक निमंत्रण अग्रेषित करने के लिए कहा था अपने फर्म के प्रबंध साझेदारों को प्रायोजित कर रहे हैं.वस्तुतः सभी इसे करने के लिए सहमत हुए क्योंकि यह इतना स्पष्ट था कि वह उनकी मदद करने के लिए क्या करना चाहते थे।

फिर भी प्रमाण की आवश्यकता है कि रेफ़रल विपणन आपके व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है? इन आंकड़ों को देखें:

• 9 2% उपभोक्ताओं पर भरोसा है वे जानते हैं कि लोगों से रेफरल स्रोत: नील्सन

• 81% उपभोक्ताओं को संयुक्त राज्य अमेरिका में ऑनलाइन खरीदारी उनके दोस्त की सोशल मीडिया पोस्ट्स से प्रभावित होती है स्रोत: मार्केट फोर्स

• एक ऑफ़लाइन शब्द का मुंह छाप ड्राइव की बिक्री 1 पेड इंप्रेशन से कम से कम 5 गुना अधिक है स्रोत: WOMMA

• एक नया रेफ़रल ग्राहक का आजीवन मूल्य आपके औसत ग्राहक की तुलना में 16% अधिक है स्रोत: व्यापार का व्हार्टन स्कूल

लुरा झील द्वारा संपादित