अपनी संभावनाओं की आवश्यकताओं का निदान

एक विक्रेता के रूप में, आपकी भूमिका अपने संभावित ग्राहकों की समस्याओं को सुलझाने और नए अवसरों को बनाने में मदद करना है। आपका उत्पाद या सेवा किसी भी तरह से अपनी स्थिति में सुधार करेगी लेकिन इससे पहले कि आप संभावना दिखा सकते हैं कि यह कैसे होगा, आपको अपनी आवश्यकताओं को उजागर करना होगा

एक संभावना की जरूरतों को ढूँढना डॉक्टर की नियुक्ति की तरह बहुत कुछ काम करता है संभावना आपके साथ बात करने के लिए तैयार है क्योंकि वह देखता है कि उसे कोई समस्या है, लेकिन वह अपनी समस्या की विशिष्ट प्रकृति को नहीं जानता या महसूस नहीं कर सकता।

एक डॉक्टर की तरह, आपका काम विशिष्ट लक्षणों की पहचान करने के लिए विस्तृत प्रश्न पूछना है, और फिर उस जानकारी का इलाज करने के लिए एक इलाज (उम्मीद है कि उत्पाद जिसे आप बेच रहे हैं) का उपयोग करें।

अपनी संभावना को सहज बनाओ

निदान प्रक्रिया में पहला कदम अपने संभावना को आराम का स्तर देना है आप बाद में कुछ जांच वाले प्रश्न पूछ रहे होंगे, और यदि संभावना आपके साथ बोलने में सहज नहीं है, तो वह शायद उन सवालों का ईमानदारी से जवाब देने के लिए तैयार न हो। अपनी संभावना को सुरक्षित बनाने का एक तरीका अपने हालात के बारे में अपनी समझ को तुरंत प्रदर्शित करना है। यदि आपने कुछ योग्यतापूर्ण प्रश्न पूछकर और कुछ इंटरनेट अनुसंधान करने से पहले अपना होमवर्क पूरा कर लिया है, तो आप उस स्थिति का एक त्वरित सारांश दे सकते हैं और फिर उसे पुष्टि करने के लिए कह सकते हैं यदि वह आपकी विशेषज्ञता और व्यावसायिकता में विश्वास करती है तो वह उसकी समस्याओं पर बात करने के बारे में बहुत बेहतर महसूस करेगी।

अपनी संभावनाओं की खोज करें

एक बार जब आप बर्फ को तोड़ते हैं, तो आपको संभावना की सामान्य स्थिति मन के बारे में पता होना चाहिए।

कुछ काफी व्यापक प्रश्नों से प्रारंभ करें, जैसे "अभी आपका सबसे बड़ा लक्ष्य क्या है? आपको उस लक्ष्य तक पहुंचने से क्या रोकना है? आप उस बाधा को दूर करने के लिए क्या कदम उठाए हैं? "ये सवाल आपके संभावना की सबसे बड़ी आवश्यकता को निर्धारित करेंगे जैसा कि वह समझता है और आपको एक झलक देता है कि वह अभी कैसे सोच रहा है

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अब जब आप सबसे महत्वपूर्ण मुद्दे या मुद्दों को निर्धारित करते हैं, क्योंकि संभावना उनको समझती है, तो आप कुछ और विशिष्ट प्रश्नों के साथ थोड़ा गहराई से जांच कर सकते हैं। आप अतीत के बारे में कुछ प्रश्नों के साथ शुरू करेंगे, जो आपको आधार रेखा की पहचान करने में मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप उत्पादकता उपकरण बेच रहे हैं, तो आप पूछ सकते हैं कि आपके संभावित कर्मचारियों ने कितनी अच्छी तरह से कार्य किया है, अब वे कितनी अच्छी तरह काम कर रहे हैं, उनकी उम्मीदें उनके प्रदर्शन के अनुसार हैं, उनके ग्राहकों ने कैसे प्रतिक्रिया व्यक्त की है उनके प्रदर्शन के स्तर, और इतने पर। पूछताछ की यह पंक्ति आपको एक ठोस समझ देगी कि संभावना की ज़रूरतें हाल ही में कैसे बदल गई हैं (यदि सभी में) और जहां वह अंतिम चरण में आपके द्वारा उल्लिखित लक्ष्य के संबंध में है।

अपने ग्राहक स्तर की संतुष्टि की खोज करें

अगर संभावना को उसकी पिछली स्थिति की तुलना में काफी अच्छा लगता है, तो आपका काम अब उन तरीकों की जांच कर रहा है जिनसे वे बेहतर कर सकते हैं।जैसे प्रश्न, "क्या आप अपने वर्तमान प्रदर्शन के स्तर से खुश हैं? आप किन क्षेत्रों को बेहतर देखना चाहते हैं? "और ऐसा करने से अवसरों के क्षेत्रों की पहचान करने में मदद मिल सकती है जहां आपका उत्पाद मदद कर सकता है। दूसरी तरफ, अगर संभावना अपने भूतपूर्व प्रदर्शन की तुलना में स्पष्ट रूप से डाउनहिल जा रही है, तो आप अब यह बता सकते हैं कि समस्या कितनी बुरी है

वास्तविक समस्या को उजागर करने का सबसे अच्छा तरीका अक्सर पूछना है "क्यों? "उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना कहती है कि वह देखता है कि वह डेटा एंट्री त्रुटियों की संख्या से नाखुश है, तो पूछिए," आपका कर्मचारी त्रुटियों का उच्च प्रतिशत क्यों बना रहे हैं? "वे कह सकते हैं कि वे एक नए सॉफ्टवेयर प्रोग्राम के साथ संघर्ष कर रहे हैं। फिर आप पूछ सकते हैं, "उन्हें कार्यक्रम के साथ कठिन समय क्यों हो रहा है? "जहां वह समझा सकता है कि यह अपने मौजूदा सिस्टम के साथ अच्छी तरह सिंक्रनाइज़ नहीं करता है अब इस सटीक समस्या का सामना करने वाली सटीक समस्या का आपके पास बेहतर विचार है

नैदानिक ​​प्रश्न पूछना बिक्री का एक शक्तिशाली उपकरण है, न कि आपको संभावनाओं की जरूरतों को उजागर करने में सक्षम बनाता है, यह उसे समझने में भी मदद करता है कि उन जरूरतों को वास्तव में क्या है कई संभावनाओं ने वास्तव में उनकी स्थिति का विश्लेषण नहीं किया है, और जो वे प्राथमिक जरूरत के बारे में सोचते हैं वे केवल एक गहरी आवश्यकता का लक्षण हो सकते हैं - जो आपके प्रश्नों को उजागर करने में मदद कर सकते हैं।