बिक्री प्रदर्शन में 80/20 नियम को कैसे हराया जाए

व्यावसायिक अधिकारियों और बिक्री प्रबंधकों ने अक्सर अपनी बिक्री टीमों पर 80/20 का प्रदर्शन किया है, जहां लगभग 80 प्रतिशत बिक्री का उत्पादन लगभग 20 प्रतिशत सेल्स-पीपुल बेशक, अनुपात हमेशा 80/20 नहीं है कभी-कभी यह 75/25, 70/30, 60/40 या 90/10 भी हो जाता है। हालांकि, स्थिति का अनुपात हमेशा एक जैसा होता है: अधिकांश विक्रयविदों ने बहुत ही बिक्री वाली टीमों में शीर्ष कलाकारों का एक अंश का उत्पादन किया है।

इन प्रदर्शन असमानताओं के पीछे क्या कारण हैं? शीर्ष बिक्री प्रदर्शन के बारे में क्या है जो उन्हें बेहतर परिणाम प्राप्त करने में सक्षम बनाते हैं? क्या कोई भी बिक्री में शीर्ष प्रदर्शन हासिल कर सकता है? निश्चित रूप से कुछ बिक्री कौशल हैं जो कि कोई भी सीख सकता है। उदाहरण के लिए, चिंतनशील प्रश्नों को कैसे पूछें, यह सिखाना आसान है

चिंतनशील प्रश्न पूछना

चिंतनशील सवाल ऐसे प्रश्न हैं जो कि, किस, कब, कहां, क्यों और कैसे यदि आप प्रश्नों के बजाय चिंतनशील प्रश्न पूछते हैं, जिनका जवाब हाँ या ना हो, तो संभावना है कि आम तौर पर आप के साथ और अधिक जानकारी साझा करें। इससे "दर्द बिंदु" को उजागर करने की संभावना बढ़ जाती है जो अंततः बिक्री को जन्म दे सकती है

आप साधारण भूमिका निभाने में भाग लेने के द्वारा चिंतनशील प्रश्नों को कैसे पूछ सकते हैं यह सीख सकते हैं इस भूमिका निभाने में, आप विक्रेता को खेलेंगे और मैं संभावना खेलेंगे। हर बार जब आप मुझसे हां या कोई प्रश्न नहीं पूछते हैं, तो मैं "नंबर" का जवाब दूंगा। "नहीं" उत्तर के एक झुंड के साथ पत्थर को प्राप्त करना आपको हां / कोई पूछताछ की आदत को बहुत जल्दी से तोड़ देगा!

अन्य बिक्री कौशल सीखना मुश्किल है एक अच्छा उदाहरण बिक्री के लोगों को यह बता रहा है कि सवाल पूछने के लिए और धागे को जवाबों में कैसे पालन करें। इस अवधारणा को समझाने के लिए, आइए एक और रोल प्ले का उपयोग करें। इस भूमिका में खेलने के लिए, आप मुझसे परावर्तित प्रश्न पूछेंगे। मैं जवाब के साथ जवाब देंगे जिसमें कुछ "दर्द बिंदु" शामिल होंगे I

यदि आप दर्द के बिंदुओं को पहचानते हैं और उन्हें गहराई से पर्याप्त (अतिरिक्त प्रश्न पूछकर) ड्रिल करते हैं, तो आप अंततः मुझे "बेचना" कर सकेंगे

क्या आप जानते हैं कि इस भूमिका के साथ मेरा अनुभव कैसा रहा है? कुछ विक्रयविशेषताएं आसानी से "धागा का पालन" करने का तरीका सीखते हैं दूसरे संघर्ष करते हैं, लेकिन अंततः यह सीखते हैं कि यह कैसे करना है। हालांकि, कुछ लोगों को यह कभी नहीं मिलता है, चाहे कितना भी मुश्किल हो। कुछ लोग इस महत्वपूर्ण कौशल को क्यों सीख सकते हैं, लेकिन दूसरों को नहीं?

मैंने इस सवाल से 14 साल तक संघर्ष किया मुझे विश्वास था कि किसी को भी अगर वे बहुत बुरी तरह से करना चाहते हैं और वे कड़ी मेहनत करने को तैयार हैं, तो वे कुछ भी सफल हो सकते हैं। हालांकि, "नाटक का पालन करें" भूमिका निभाने के साथ मेरा अनुभव मुझे उस विश्वास पर सवाल करना शुरू कर देता है जैसे-जैसे मैं वर्षों से पढ़ना और शोध जारी रखता हूं, अंत में मैंने अंत में दो चीजों की जानकारी देखी, जो वास्तव में मेरी आँखें खोली।

कुंजी डिस्कवरी # 1

अपनी पुस्तक में, "अब, डिस्कवर अपनी ताकत," मार्कस बकिंघम और डोनाल्ड क्लिफ्टन की रिपोर्ट है कि महान प्रबंधकों और औसत प्रबंधकों को उनके कर्मचारियों के लिए अलग-अलग उम्मीदें हैं। बकिंघम और क्लिफ्टन के अनुसार, औसत प्रबंधकों का मानना ​​है कि "प्रत्येक व्यक्ति लगभग किसी भी चीज़ में सक्षम होना सीख सकता है", जबकि महान प्रबंधकों का मानना ​​है कि "प्रत्येक व्यक्ति की प्रतिभा स्थायी और अद्वितीय है"।

अधिकांश बिक्री पुस्तकों और प्रशिक्षण कार्यक्रमों का औसत प्रबंधक बिंदु देखने के लिए लगता है दूसरे शब्दों में, वे यह मानते हैं कि कोई भी कैसे बेच सकता है, यह सीख सकता है। उनका अप्रिय वादा यह है कि आपको जो कुछ करना है वह उन कौशलों को सीखने के लिए पर्याप्त समय, प्रयास और धन का निवेश करना है, जो वे सिखाते हैं। यदि आप समय और प्रयास करते हैं, तो आप कौशल सीखेंगे और अंत में बिक्री में सफल होंगे।

दुर्भाग्य से, विक्रय पुस्तकों और प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों के अनगिनत उदाहरण हैं जो बिक्री के प्रदर्शन में वांछित सुधार का उत्पादन नहीं करते हैं। कुछ विक्रयविदों के बारे में सोचें जो आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं उनमें से कितने अपने कोटा बनाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं? वे क्यों संघर्ष कर रहे हैं?

• क्या यह अर्थव्यवस्था की स्थिति है? (यदि अन्य बिक्रीकर्ता अपनी संख्याएं बना रहे हैं, तो अर्थव्यवस्था को दोषी मानने से उन्हें ज्यादा सहानुभूति नहीं मिलेगी।)
• क्या यह इसलिए कि वे कड़ी मेहनत नहीं करते?
• क्या ऐसा इसलिए है क्योंकि उनके पास पर्याप्त उत्पाद ज्ञान नहीं है?
• क्या उन्हें अपने विक्रय कौशल पर कड़ी मेहनत करने की ज़रूरत है?
• क्या उनके प्रबंधक से अधिक कोचिंग की आवश्यकता है?

यदि "महान प्रबंधक" दृष्टिकोण सही है तो क्या होगा? क्या होगा अगर हर कोई बिक्री में कुशल नहीं हो सकता है? यदि बिक्री में सफलता प्रतिभा का एक अनूठा सेट की आवश्यकता है तो क्या होगा?

मुख्य खोज # 2

हर्ब ग्रीनबर्ग, हेरोल्ड वेन्स्टीन और पैट्रिक स्वीनी ने अपनी पुस्तक "हाउ टू हायर एंड डेवलप आपका ऑक्स टॉप टॉप एफ़ॉर्मर" में इस निष्कर्ष पर रिपोर्ट की। वास्तविक बिक्री प्रदर्शन माप के साथ कई दशकों तक किए गए हजारों आकलनों के संबंध में, वे इन आश्चर्यजनक निष्कर्षों पर पहुंच गए:

55% लोग अपनी बिक्री में रहने वाले कमाई को कुछ और करना चाहिए।

और

और 20% से 25% तक इसे बेचने के लिए क्या करना है, लेकिन उन्हें कुछ और बेचना चाहिए

वाह! ये कुछ गंभीर आंकड़े हैं! वे संकेत देते हैं कि आधे से अधिक बिक्रीकर्ता इस बिक्री में कभी भी नहीं जा सकते हैं। एक अन्य तिमाही में बिक्री की सफलता को पूरा करने का कोई मौका है, लेकिन अगर वे सही प्रकार के उत्पाद या सेवा को बेचने का सही काम पाते हैं

आप कैसे पहचान सकते हैं कि आपकी कंपनी की बिक्री की स्थिति में सफल होने के लिए बिक्री के लोगों की प्रतिभा की आवश्यकता है?

कंपनियां 80/20 के प्रदर्शन से ग्रस्त हैं, इसलिए एक कारण यह है कि उनकी नियुक्ति, प्रशिक्षण और प्रबंधकीय बिक्री करने वालों की प्रक्रिया पूरी तरह व्यक्तिपरक जानकारी पर निर्भर होती है। सब के बाद, क्या शुरू कर रहे हैं? वे अपनी क्षमताओं और अनुभवों के व्यक्ति के व्यक्तिपरक चित्रण हैं साक्षात्कार के दौरान क्या होता है? साक्षात्कारकर्ता उन तरीकों से अपने जवाबों को संकुचित करने की कोशिश करते हैं जो श्रेष्ठ प्रभाव डालते हैं।

इस बीच, साक्षात्कारकर्ता स्थिति के लिए उम्मीदवारों की योग्यता के बारे में व्यक्तिगत राय तैयार कर रहे हैं

मैं सुझाव नहीं दे रहा हूं कि व्यक्तिपरक जानकारी बेकार है विषयपरक जानकारी किसी भी "लोगों के फैसले" का एक मान्य और मूल्यवान घटक है। हालांकि, यदि व्यक्तिपरक जानकारी पर आधारित निर्णय केवल समय का एक अवांछनीय परिणाम 80 प्रतिशत का उत्पादन करते हैं, तो क्या यह परिवर्तन करने पर विचार करने में कोई मतलब नहीं है?

बिक्री भर्ती और कोचिंग प्रक्रियाओं में उद्देश्य संबंधी जानकारी पेश करने का एक तरीका विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षणों के उपयोग के माध्यम से है मैं मायर्स-ब्रिग्स या डीआईएससी जैसी व्यक्तित्व या व्यवहार परीक्षणों की बात नहीं कर रहा हूं उन प्रकार के उपकरण किसी के साथ अधिक प्रभावी ढंग से संवाद करने के तरीके सीखने के लिए उपयोगी होते हैं, और किसी व्यक्ति के प्रेरणाओं में कुछ अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकते हैं। हालांकि, यह भविष्यवाणी करने के लिए प्रभावी नहीं है कि कोई व्यक्ति बिक्री में सफल होगा या नहीं।

विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षणों से मैं यह पहचानने के लिए उल्लेख कर रहा हूं कि कितनी जल्दी एक व्यक्ति सीखता है और "तर्क" पर कितना अच्छा है।

तर्क - विशेषकर मौखिक तर्क - प्रश्न पूछने के लिए प्रतिभा का एक महत्वपूर्ण घटक है और उत्तर में "धागा के बाद"। इसके अलावा, सबसे उपयोगी बिक्री के मूल्यांकन परीक्षणों में एक व्यक्ति की ताकत या कमजोरी की पहचान होती है, जो कि अन्य महत्वपूर्ण बिक्री से संबंधित विशेषताओं में होती है। इनमें निम्न शामिल हैं:

• बिक्री अभियान: क्या व्यक्तिगत रूप से दूसरों को पेश करने, प्रेरित करने, बातचीत करने और प्रेरित करने में आनंद मिलता है? वे इन गतिविधियों का कितना आनंद लेते हैं?
• भावनात्मक कठोरता: अस्वीकृति से व्यक्तिगत पुन: शोक कैसे तेजी से करता है? क्या वे अपने अनुभवों से सीखते हैं और जल्दी से आगे बढ़ते हैं? या, क्या उन्हें उत्पादकता में लगातार कमी आती है?
• तर्क क्षमता: क्या व्यक्ति अच्छे प्रश्न पूछता है? क्या वे जवाब काटना और उन टुकड़ों को चुन सकते हैं जो वार्तालाप को वांछित अंतिम परिणाम की ओर अग्रसर करने में मदद करेंगे?
• सेवा ड्राइव: व्यक्ति कितना मज़ेदार और अनुकूल है? रिश्ते बनाने और दूसरों की मदद करने में वे कितने रुचि रखते हैं?
• मुखरता: व्यक्तिगत रूप से आत्मनिर्भर कैसे होता है? वे दूसरों को कार्रवाई करने के लिए समझाने में कितने प्रभावी हैं?
• रुख: व्यक्ति का रवैया कितना सकारात्मक है? क्या वे आधा खाली या आधा पूर्ण होने के लिए एक गिलास मानते हैं?
• संचार कौशल: व्यक्ति को कैसे स्पष्ट रूप से संवाद, दोनों मौखिक और लिखित में? क्या उनके संचार स्पष्ट और प्रभावी हैं?
• प्रतिस्पर्धात्मकता: व्यक्ति कितना प्रतिस्पर्धी है? उनकी प्रतिस्पर्धा कैसे प्रकट होती है?
• ऊर्जा: व्यक्ति कितना ऊर्जावान है? क्या वे हमेशा "चलते-फिरते" हैं, या क्या उन्हें कार्रवाई में प्रॉडक्ट करने की ज़रूरत है?
• स्वतंत्रता: व्यक्ति आसानी से दूसरों से दिशा कैसे स्वीकार करता है?
• सीखना दर: व्यक्ति कितनी तेजी से नई जानकारी सीखता है? सीखने की शैलियों उनके लिए सबसे अधिक उत्पादक हैं?
• प्रशासन के लिए सहिष्णुता: प्रशासनिक गतिविधियों को पूरा करने के लिए कितना इच्छुक है? वे विवरण के लिए कितना ध्यान देते हैं?

पूर्ववर्ती विशेषताओं के लिए आकलन परीक्षा के स्कोर का भी अनुमान लगाया जा सकता है कि बिक्रीकर्ता या विक्रय उम्मीदवार प्रभावी ढंग से निम्नलिखित महत्वपूर्ण कार्यों को कैसे पूरा करेंगे:

• क्या वे हंटर या किसान हैं?क्या वे नए व्यवसाय का पीछा करना पसंद करते हैं, या क्या वे मौजूदा ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करना पसंद करते हैं? या, वे दोनों कार्यों को प्रभावी ढंग से करने में सक्षम हैं?
• क्या वे आंतरिक या बाह्य रूप से प्रेरित हैं? आंतरिक रूप से प्रेरित बिक्री वाले अपनी गतिविधियों का निर्देशन करने में सक्षम हैं। बाह्य रूप से प्रेरित बिक्री के लोगों को लगातार प्रभावी होने के लिए उनके प्रबंधक से लगातार दिशा और सहायता की आवश्यकता होती है।
• वे किस तरह प्रभावी होंगे? कैसे आक्रामक (और लगातार) वे नए अवसरों का पीछा करेंगे?
• वे प्रशासनिक आवश्यकताओं का अनुपालन करने के लिए कैसे तैयार हैं? यह आपकी कंपनी की ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली में रिकॉर्ड को अपडेट और समय पर और सही पूर्वानुमान और अवसर पाइपलाइन अपडेट प्रदान शामिल हो सकते हैं।
• क्या वे एक अच्छी टीम के सदस्य होंगे? क्या वे अपने साथी बिक्री टीम के सदस्यों, साथ ही साथ अन्य विभागों के साथ मिलकर काम करेंगे?

विशेष विक्रय मूल्यांकन परीक्षण कैसे कर सकते हैं जो मौजूदा विक्रय के लिए संघर्ष कर रहे हैं?

वे दो विशिष्ट तरीकों से मदद कर सकते हैं सबसे पहले, वे यह निर्धारित कर सकते हैं कि कौन से विक्रयविदों को बिक्री में होना चाहिए। एक व्यक्ति को अपनी कंपनी की बिक्री नौकरी में सफलता के लिए आवश्यक प्रतिभा की जरूरत नहीं होती है, तो आपके संगठन में अन्य भूमिकाओं जहां अपनी प्रतिभा और हितों पारस्परिक लाभ के लिए लागू किया जा सकता हो सकता है। अगर ऐसी कोई स्थिति उपलब्ध नहीं है, तो आप जो भी काम कर सकते हैं, उन्हें जाने देना है।

किसी को कैसे दयालु हो सकता है? क्योंकि यह एक नौकरी में संघर्ष करने के लिए मज़ेदार नहीं है जो कि खराब फिट है। यदि आप इन व्यक्तियों के साथ मूल्यांकन परीक्षा के परिणामों को साझा करते हैं, तो वे अपनी सबसे मजबूत प्रतिभाओं और रुचियों में अंतर्दृष्टि प्राप्त कर सकते हैं। जल्दी ही भूमिकाओं कि अपनी प्रतिभा और हितों के साथ संगत कर रहे हैं में वे माइग्रेट कर सकते हैं, उतनी ही जल्दी वे बेहतर उत्पादकता, प्रेरणा, और नौकरी से संतुष्टि का लाभ मिलता रहा होगा।

ये मूल्यांकन परीक्षणों का दूसरा तरीका बिक्रीकर्ताओं को संघर्ष करने में मदद कर सकता है, उनकी अद्वितीय प्रशिक्षण आवश्यकताओं की पहचान कर। यदि आप प्रत्येक विक्रेता के व्यक्तिगत प्रशिक्षण की जरूरतों को पहचानते हैं, और आप इन आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए लक्षित प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, तो आप नाटकीय रूप से अपने प्रदर्शन को बेहतर बना सकते हैं। यहाँ एक उदाहरण है:

दो फर्जी विक्रेताओं, बेथ और बिल, एक ही कंपनी के लिए काम करते हैं। बेथ सेल्स ड्राइव में कमजोर है, जो उसे ऑर्डर के लिए पूछने के लिए अनिच्छुक बनाता है विधेयक भावनात्मक कठोरता में कमजोर है, जिससे उसे अस्वीकृति के प्रति संवेदनशील बना देता है और उसकी पूर्वेक्षण प्रभावशीलता को सीमित करता है। यदि बेथ और बिल एक ही बिक्री कौशल प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के माध्यम से जाते हैं, तो उन्हें बिक्री प्रदर्शन में कितना सुधार दिखना चाहिए?

जवाब थोड़ा या कोई नहीं है क्यूं कर? क्योंकि बेथ और बिल में पूरी तरह से अलग प्रशिक्षण की जरूरत है, जो मूल बिक्री कौशल प्रशिक्षण द्वारा संबोधित नहीं की जाएगी।

बेथ एक जोरदार प्रशिक्षण कक्षा में भाग लेने से अधिक लाभ होगा उसे उसे पहचानने में मदद करने के लिए कोचिंग की भी जरूरत है कि आदेश मांगने में नाकाम रहने से उसके ग्राहकों को महंगी व्यावसायिक समस्याओं के लिए मूल्यवान समाधानों से इनकार करते हैं।

विधेयक को व्यक्तिगत रूप से अस्वीकृति न लेना सीखना चाहिए वह एक ऐसे वर्ग में शामिल होने से भी लाभ उठा सकते हैं जो सकारात्मक सोच और अन्य प्रेरक तकनीकों को सिखाता है।

दुर्भाग्यवश, जब तक कि इन दो विक्रयविदों को उनकी अनूठी प्रशिक्षण की जरूरतों के बारे में जानकारी नहीं दी जाती है, और उन्हें लक्षित करने के लिए लक्षित प्रशिक्षण प्रदान किया जाता है, तो उनके प्रदर्शन को सुधारने की अपेक्षा करने का कोई कारण नहीं है।

निष्कर्ष

कई कंपनियां अपने बिक्री संगठनों में "80/20" प्रदर्शन असमानताओं के साथ संघर्ष करती हैं ये असमानता आमतौर पर व्यक्तिपरक जानकारी पर अधिक-निर्भरता से उत्पन्न होती है, जब विक्रेता की नियुक्ति और कोचिंग फैसले करते हैं। प्रस्तावित समाधान "लोक निर्णय" प्रक्रिया के लिए विशेष बिक्री मूल्यांकन परीक्षणों के माध्यम से एकत्रित उद्देश्य जानकारी जोड़ने के लिए है यह एक परिवर्तन कंपनियों की बिक्री टीमों पर शीर्ष कलाकारों के अनुपात में वृद्धि और वर्तमान बिक्री टीम के सदस्यों के प्रदर्शन में सुधार करने में मदद कर सकता है।