जानें कि लाभ विवरण प्रभाव बिक्री कैसे करें

बेसिक बिक्री प्रशिक्षण के माध्यम से चले गए विक्रेता, आमतौर पर क्लिच से परिचित दूसरे छोर से बाहर आते हैं "बताएं, लाभ बेचना "विशेषताएं एक उत्पाद की बुनियादी विशेषताएं हैं; लाभ यह है कि आपका ग्राहक उत्पाद का उपयोग करने से बाहर निकलेगा दूसरे शब्दों में, विशेषताएं तथ्य-आधारित हैं और लाभ भावना-आधारित हैं। और अपनी संभावनाओं को पूरा करने के लिए भावनाओं का उपयोग करने के बारे में बिक्री सभी के बारे में है

मान लें कि आप उपग्रह रेडियो बेच रहे हैं। एक सुविधा का एक उदाहरण होगा हजारों स्टेशन जो कि कोई भी बात नहीं सुन सकते हैं, जहां वे जाते हैं। लेकिन आपकी संभावनाओं को इस तथ्य की परवाह नहीं है; वे हज़ारों स्टेशनों के उपलब्ध होने के साथ आने वाले लाभों की परवाह करते हैं कई संभावित लाभ हैं जो आप इस सुविधा के साथ जोड़ सकते हैं। आप कह सकते हैं, "एक बटन के स्पर्श में उपलब्ध हजारों स्टेशनों को बुनियादी रेडियो से कहीं अधिक सुविधाजनक है। "इस उदाहरण में," सुविधाजनक "लाभ शब्द है लेकिन आप आसानी से यह कह सकते हैं कि "आपको यह पता करने की सुरक्षा होगी कि आपका पसंदीदा स्टेशन हमेशा से उपलब्ध है चाहे आप शहर से बाहर हो जाएं" या "इन सभी स्टेशनों को होने से आपको शांति मिलेगी क्योंकि सही स्टेशन बाहर है वहां "या" उन सभी स्टेशनों के होने से आपको पैसे बचाए जाते हैं क्योंकि आपको अपने पसंदीदा गीतों के एमपी 3 खरीदने नहीं होंगे I "

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आप कैसे जानते हैं कि किसी विशेष संभावना के लिए उपयोग करने के लिए कौन सा सही लाभ है?

आप संभावना पूछते हैं योग्यता प्रक्रिया का हिस्सा समझ रहा है कि आपकी संभावना क्या चाहता है और आपसे क्या ज़रूरत है। उसे आवश्यक (और / या चाहें) की ज़रूरत है या वह आपके साथ बात करने के लिए समय को अलग नहीं करता। और कुछ संभावनाएं सही आती हैं और आपको बताती हैं कि वे क्या चाहते हैं। लेकिन कई लोग अपनी प्रेरणा नहीं बताएंगे जब तक कि आप पूछें नहीं।

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एक बार जब आप अपने संभावित इच्छाओं का विचार रख सकते हैं, तो आप उन इच्छाओं को एक संगत लाभ विवरण के साथ मेल कर सकते हैं। अक्सर उपयोग किए जाने वाले लाभों के कुछ उदाहरणों में सुविधाजनक शामिल है, समय बचाता है, पैसे बचाता है, सुरक्षित, प्रतिष्ठित और उपयोग में आसान होता है। एक छोटे से बुद्धिशीलता के साथ, आप शायद अपने उत्पाद या सेवा पर लागू होने वाले कई लाभों के साथ आ सकते हैं

एक लाभ विवरण आपके उत्पाद की सुविधा और ग्राहक की ज़रूरत के बीच की खाई को कम करना चाहिए। आपके संभावना की जरूरत को दोहरा कर शुरू करें जैसा कि आप इसे समझते हैं। आप ऐसा कुछ कह सकते हैं, "आपने पहले उल्लेख किया था कि आप बहुत यात्रा करते हैं और निराश हो जाते हैं कि जब आप शहर छोड़ते हैं तो आपका रेडियो स्टेशन उपलब्ध नहीं है, सही है? "फिर रुको और उसे या तो आप को सही या आपके साथ सहमत होने का मौका दें फिर, मान लें कि वह इससे सहमत हैं, आप उसे लाभ विवरण के साथ मार सकते हैं: "ठीक है, एक बार जब आप उपग्रह रेडियो के लिए साइन अप करते हैं, तो आपको यह जानने की सुरक्षा होगी कि जब आप शहर से बाहर जाते हैं तो आपका पसंदीदा स्टेशन अभी भी उपलब्ध है।"

लाभ विवरण केवल तभी प्रभावी होते हैं जब आप उन्हें संभावनाओं की विशिष्ट ज़रूरतों के अनुरूप बनाते हैं या चाहते हैं यदि आप पहले उस जानकारी को इकट्ठा करने के लिए समय नहीं लेते हैं, तो आप अंधेरे में शूटिंग कर रहे हैं। उपरोक्त उदाहरण में, यदि आपने संभावनाओं की प्रेरणा के लिए जांच नहीं की और पता चला कि यह स्टेशनों तक पहुंच की इजाजत चाहता है, तो आप शायद "आपको पैसे बचाता है" लाभ विवरणों को छोड़ दिया है।

और इस लाभ के वक्तव्य ने खरीदारी के करीब कोई संभावना नहीं ले ली होगी असल में, शायद वह उसे आगे बढ़ा दिया हो सकता है क्योंकि आप अपनी प्राथमिक आवश्यकता की अनदेखी कर रहे हैं।

कुछ समय से आगे की थोड़ी तैयारी भी आपको लाभ के फायदों को सबसे अच्छा लाभ देने में मदद करेगी। सबसे पहले, अपनी विशेषताओं की सूची बनाएं और फिर अपनी सूची में प्रत्येक फीचर के लिए एक या दो लाभ विवरणों की सूची बनाएं। इस सूची में हाथ में, आप स्पष्ट रूप से सबसे अधिक संभावनाओं की आवश्यकताओं के जवाब के लिए तैयार होंगे बेशक, कोई भी सूची हर संभव स्थिति को कवर नहीं करेगी, लेकिन आपके पास 9 5 प्रतिशत संभावनाओं को पूरा करने के लिए आपके पास सही प्रतिक्रिया होगी।