बंद तकनीक बंद करें

यदि आप सेवा के एक उत्पाद को बेचते हैं जो एक से अधिक विन्यास में आता है और उसमें एक मूल्य है जो अतिरिक्त सुविधाओं को जोड़ते हैं तो बढ़ जाती है, तो आप टेक-एवे समापन तकनीक से दूर ले सकते हैं। यह तकनीक सार्वभौमिक मानव अनिच्छा पर आधारित है जो कि उनसे कुछ लिया गया है। यह कई बिक्री स्थितियों में अच्छी तरह से काम करता है और सीखना काफी आसान है।

यह कैसे काम करता है

मान लें कि आप घर नवीनीकरण परियोजना पर एक सौदे को बंद करने का प्रयास कर रहे हैं और आपका ग्राहक आगे बढ़ने के लिए अनिच्छुक है।

दूर ले जा सकते हैं, उदाहरण के लिए, इस तरह से इस्तेमाल किया जा सकता है:

बिक्री प्रो - "मैं समझता हूं कि आप पूरी परियोजना के साथ आगे बढ़ने के लिए तैयार नहीं हैं, इसलिए अगर हम रसोई नवीकरण को धक्का दे देते हैं, तो उस द्वीप को शामिल करना चाहिए जो आपकी पत्नी वास्तव में चाहती थी और कस्टम ग्रेनाइट काउंटर शीर्ष, अगले साल तक या साल बाद? "

ग्राहक - "मुझे नहीं लगता कि मेरी पत्नी उस बारे में बहुत खुश होगी।"

बिक्री प्रो - "ठीक है, शायद हम तहखाने का नवीकरण हटा दें जिसमें आपका खेल पट्टी या छत का स्थान शामिल है, हालांकि मुझे लगता है कि हम दोनों सहमत हैं कि अपनी छत को बदलने से आपको कुछ बंद करना चाहिए। कौन सा प्रोजेक्ट, आपकी पत्नी रसोई चाहता है, खेल की पट्टी जिसे आप चाहते हैं या छत के बजाय आपको लगता है हमें दूर ले जाना चाहिए? "

-3 ->

हालांकि हमेशा नहीं, फिर से दोबारा गौर करके कि ग्राहक क्यों कुछ सेवाएं चाहता है या सुविधाओं का सुझाव देता है और सुझाव देता है कि वे उन्हें नहीं खरीदते हैं, वे खुद को ऐसी चीज़ों की कल्पना करके खुद को बंद कर देते हैं, जिसमें वह सब कुछ शामिल नहीं है।

दूर ले जाने के लिए एक और रास्ता बंद करें

सुविधाओं या सेवाओं को हटाने का सुझाव देना बहुत आसान है और बहुत सारी बिक्री बिक्री साहस नहीं लेते हैं, जिससे बिक्री रद्द करने का सुझाव मिलकर सभी को बहुत आत्मविश्वास लगता है। प्रकृति की तरह हार्ड क्लॉज तकनीक में, बिक्री को रद्द करने के सुझाव के लिए टेक ऐवे बंद का उपयोग करना बिक्री को बंद करने के लिए एक अंतिम खाई का प्रयास है।

अगर आपका ग्राहक वास्तव में आगे बढ़ने के लिए संघर्ष कर रहा है, तो यह सुझाव दे रहा है कि वे आपके उत्पाद को हासिल करने के लिए तैयार नहीं हैं और वे "मिलकर" या "सस्ता विकल्प" पर विचार कर सकते हैं, ये सिर्फ उन्हें प्रोत्साहित कर सकते हैं खरीदना। क्या होता है कि जब आपका ग्राहक समझता है कि आप उन्हें बेचना नहीं चाहते हैं, तो वे अक्सर अपने पीछा के साथ अधिक आक्रामक होते हैं

यह पुरानी अभिव्यक्ति की तरह बहुत काम करता है कि "लोग चाहते हैं कि वे क्या नहीं कर सकते।" यदि आपका ग्राहक यह नहीं सोचता कि वह आपके उत्पाद का मालिक हो सकता है क्योंकि आप इसे उन्हें बेच नहीं सकते हैं, वे अक्सर इसे और अधिक चाहते हैं बेशक, यह केवल तभी काम करता है जब आपके ग्राहक के पास आपके उत्पाद में कुछ रुचि हो और कुछ आंतरिक मूल्य दिखाई दे।

उपयोग करने के लिए न होने पर

बिक्री को बंद करने के पहले तरीकों के रूप में कभी भी दूर न करें का उपयोग करें हालांकि यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, कई धोखेबाज़ विक्रय पेशेवरों को एक ग्राहक को प्रस्ताव पेश करते समय परेशान हो जाता है जिसमें केवल बुनियादी सुविधाएं शामिल हैंकिसी भी ग्राहक के आक्षेप पर उनकी पहली प्रतिक्रिया उनके लाभ को हटाने या कुछ अधिक महंगी विशेषताओं के मूल्य को घटाकर कीमत कम करना है।

सुविधाओं को हटाने में आपको "दूर ले जाएं" का उपयोग करने से भी बचने चाहिए, जो आपके उत्पाद या सेवा को आकर्षक बनाता है

यदि आप पहली बार पता नहीं लगाए कि कौन-से विशेषताएं हैं, "जरूरी हो जाए" और जो "कमाल के लिए" हैं, तो आप ग्राहक को पूरी तरह बंद कर सकते हैं।

एक अंतिम शब्द

दूर ले जाओ वास्तव में गुरु के लिए कुछ समय लगता है यद्यपि यह पहली बार सरल लगता है, असली रहस्य यह सीख रहा है कि इसका उपयोग कब किया जाए। खतरा हमेशा दूर ले जाने का उपयोग कर रहा है और एक ग्राहक होने पर कम उत्पाद खरीदने पर सहमत होते हैं, जब वे एक बड़ी बिक्री के लिए करीब थे। या इससे भी बदतर, यदि आप सुझाव दे रहे हैं कि ग्राहक कुछ भी खरीद नहीं करते हैं, तो वे आपके निर्देशों का पालन करते हैं। कई मामलों में, एक ऐसा ग्राहक जो मानता है कि वह आप से नहीं खरीद सकते हैं, वह किसी और से उसी उत्पाद को खरीदने में समाप्त होता है