'बेचना' कैसे बंद करें और बिल्डिंग रिश्ते शुरू करें

कभी-कभी हम सभी को एक दोस्ताना अनुस्मारक का उपयोग कर सकते हैं ताकि हम बेस्डस्लाइड से बेचने के बारे में सोचने के लिए पुराने तरीके से सोच सकें जो संभावित ग्राहकों के साथ गलत पथ को नीचे ले जाते हैं।

मुझे माइकल नामक ग्राहक के साथ कुछ कोचिंग सत्रों के बाद इस लेख को लिखना प्रेरित किया गया, जो एक तकनीकी समाधान बेचता है माइकल एक मानसिक ब्लॉक के साथ संघर्ष कर रहे थे, जिसने पुराने स्कूल की बिक्री "गुरु" से सीखा था कि वह पारंपरिक बिक्री से अलग कैसे हो सकता है।

आप जानते हैं कि वे कौन हैं आपके पास उनकी कुछ पुस्तकों या टेप भी हो सकते हैं और आप उनके विक्रय संदेशों को भी जानते हैं: "हमेशा बंद रहें," सकारात्मक सोचें, और आप अपने सभी ठंडक बुरे आशंकाओं को दूर करेंगे, "आपको अपनी बिक्री बढ़ाने की जरूरत है कुछ नई बिक्री तकनीकों।"

लेकिन ये सब पुरानी बिक्री संदेश हम कैसे बेचने के बारे में सोचते हैं, इसका मुख्य मुद्दा पता करने में असफल होते हैं। और जब तक हम उस मूल को नहीं मिलते, और एक बार और सभी के लिए इसे बदलते हैं, हम उसी उल्टा बिक्री व्यवहार से जूझते रहेंगे। हम उसी कठिनाइयों और कुंठाओं का सामना करने पर चलेंगे। और हम इस बात पर विश्वास करते रहेंगे कि हम सफलता से हमेशा एक नई बिक्री तकनीक दूर रह रहे हैं।

नई सोच = नए परिणाम

शायद यह एक अलग दृष्टिकोण लेने का समय है हो सकता है कि हमें हमारी बिक्री की गंभीरता से विश्लेषण करने की आवश्यकता है, इसलिए हम यह पहचान सकते हैं कि हम अधिक बिक्री क्यों नहीं कर रहे हैं। नीचे दी गई तालिका पर एक नज़र डालें और अपने वर्तमान विक्रय मानसिकता के बारे में सोचें

यदि आप अपने विक्रय की सोच को बदलते हैं तो आपके विक्रय व्यवहार कैसे बदल जाएंगे?

• पारंपरिक बिक्री मानसिकता: हमेशा एक मजबूत बिक्री पिच दें
  नई बिक्री मानसिकता: बिक्री की पिच रोकें - और बातचीत शुरू करें
  पारंपरिक बिक्री मानसिकता:
• आपका केंद्रीय उद्देश्य बिक्री को बंद करना हमेशा होता है। नई बिक्री मानसिकता:
  आपका केंद्रीय लक्ष्य हमेशा यह पता चलता है कि आप और आपके संभावित ग्राहक एक अच्छी फिट हैं या नहीं।
  

पारंपरिक बिक्री मानसिकता:

• जब आप एक बिक्री खो देते हैं, तो यह आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया के अंत में होता है नई बिक्री मानसिकता:
  जब आप एक बिक्री खो देते हैं, तो आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में सही होता है
  पारंपरिक बिक्री मानसिकता:
• अस्वीकृति बिक्री का एक सामान्य हिस्सा है। नई बिक्री मानसिकता:
  बिक्री का दबाव अस्वीकृति का एकमात्र कारण है अस्वीकृति कभी नहीं होना चाहिए
  पारंपरिक बिक्री मानसिकता:
• हर संभावित ग्राहक का पीछा करते रहें, जब तक आपको हाँ या कोई नहीं मिलती। नई बिक्री मानसिकता: संभावित ग्राहक का पीछा न करें - आप केवल अधिक बिक्री के दबाव को गति देंगे
  पारंपरिक बिक्री मानसिकता: जब कोई संभावना आपत्ति, चुनौती और / या उन्हें मुकाबला करती है
  नई बिक्री मानसिकता: जब एक संभावित ग्राहक आपत्तियां पेश करता है, तो उनके पीछे की सच्चाई को उजागर करें।
• पारंपरिक बिक्री मानसिकता:
  अगर कोई संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा के मूल्य की चुनौती देता है, तो आपको खुद का बचाव करना चाहिए और मूल्य की व्याख्या करना चाहिए। नई बिक्री मानसिकता:
  कभी खुद का बचाव न करें या आपको क्या करना है - यह केवल अधिक बिक्री दबाव बनाता है
• अपनी वर्तमान बिक्री की सोच को खोलना और अपनी बिक्री गतिविधियों में अधिक प्रभावी होना शुरू करें: बिक्री पिच को रोकें - और बातचीत शुरू करें
  जब आप किसी को कॉल करते हैं, तो अपने बारे में, आपकी कंपनी, और आपके पास क्या ऑफर करना है, के बारे में मिनी-प्रेजेंटेशन बनाने से बचें। प्रारंभिक संवादात्मक वाक्यांश से प्रारंभ करें जो कि आपके उत्पाद या सेवा की एक विशिष्ट समस्या पर केंद्रित है अगर आपको यह नहीं पता कि यह क्या है, तो अपने वर्तमान ग्राहकों से पूछें कि उन्होंने आपके समाधान क्यों खरीदे? एक शुरुआती वाक्यांश का एक उदाहरण हो सकता है, "मैं सिर्फ यह बताने के लिए कह रहा हूं कि क्या आप अपनी कंपनी में होने वाले कंप्यूटर डाउनटाइम के खतरे को कम करने से संबंधित कुछ अलग विचारों के लिए खुले रहेंगे?" ध्यान दें कि आप अपने उद्घाटन वाक्यांश के साथ अपने समाधान को पिच नहीं रहे हैं। आपका केंद्रीय लक्ष्य हमेशा यह पता चलता है कि आप और आपके संभावित ग्राहक एक अच्छी फिट हैं या नहीं।

"बिक्री बंद करने" या "अपॉइंटमेंट प्राप्त" करने की कोशिश करने की कोशिश करें - और आपको पता चल जाएगा कि आपको बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने के लिए ज़िम्मेदारी नहीं लेनी होगी। यदि आप केवल समस्याओं पर अपने वार्तालापों को ध्यान में रखते हैं, तो आप संभावित ग्राहकों को हल करने में मदद कर सकते हैं, और यदि आप बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने की कोशिश कर बंदूक में कूद नहीं पाते हैं, तो आपको पता चल जाएगा कि संभावित ग्राहक वास्तव में अपनी खरीदारी प्रक्रिया में लाएंगे।

• जब आप एक बिक्री खो देते हैं, तो आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में सही होता है

  अगर आप मानते हैं कि आप बिक्री खो देते हैं क्योंकि आप प्रक्रिया के अंत में एक गलती करते हैं, तो इस बारे में एक नज़र डालें कि आपने रिश्ते कैसे शुरू किया क्या आपने एक प्रस्तुति से शुरुआत की? क्या आपने परंपरागत बिक्री की भाषा का प्रयोग किया था, जैसे "हमारे पास ऐसा समाधान है जो मेरा विश्वास है कि आपको वास्तव में ज़रूरत है" या "आपके उद्योग में अन्य ने अपना समाधान खरीदा है, इसलिए आपको इसे भी ठीक से विचार करना चाहिए"?

• जब आप पारंपरिक बिक्री भाषा का उपयोग करते हैं, तो संभावित ग्राहक आपको "विक्रेता" के नकारात्मक स्टीरियोटाइप के साथ मदद नहीं कर सकते हैं। यह आपके लिए विश्वास की स्थिति से संबंधित होने के लिए उन्हें लगभग असंभव बनाता है और यदि भरोसा शुरूआत में स्थापित नहीं हुआ है, तो उन समस्याओं के बारे में ईमानदारी से संचार, जिन्हें वे हल करने की कोशिश कर रहे हैं, और आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं, यह भी असंभव है।

  बिक्री का दबाव अस्वीकृति का एकमात्र कारण है अस्वीकृति कभी नहीं होना चाहिए

• अस्वीकृति केवल एक कारण के लिए होती है: आपने जो कुछ कहा था, वह उतना ही सूक्ष्म था जितना संभव हो सकता है, आपके संभावित क्लाइंट से एक रक्षात्मक प्रतिक्रिया शुरू हुई हां, आपने जो कुछ कहा था अस्वीकृति को खत्म करने के लिए, बस अपनी मानसिकता को बदल दें ताकि आप बिक्री बनाने की आशा के छुपे हुए एजेंडा को छोड़ दें। इसके बजाए, आप जो भी कहते हैं और करते हैं वह मूलभूत मानसिकता से जुड़ा होना चाहिए, जिससे आप संभावित ग्राहकों की सहायता कर सकें। इससे आपको यह पूछने में मदद मिलती है, "क्या आप अपने व्यवसाय को प्रभावित करने वाले मुद्दों के बारे में बात करना चाहेंगे?"
  किसी संभावित ग्राहक का पीछा न करें - आप केवल अधिक बिक्री के दबाव को गति देंगे।
  " पीछा "संभावित ग्राहकों को हमेशा सामान्य और आवश्यक माना जाता है, लेकिन यह मर्दों की छवि बेचने में है," यदि आप डॉन पीछा न करें, इसका मतलब है कि आप छोड़ रहे हैं - और इसका मतलब है कि आप एक विफलता हैं। "यह ग़लत गलत है! संभावित ग्राहकों का पीछा करने के बजाय, उन्हें बताएं कि आप पुराने बिल्ली- और -माउस का पीछा करने वाला खेल
• जब एक संभावित ग्राहक आपत्तियां पेश करता है, तो उनके पीछे की सच्चाई को उजागर करें।

  अधिकांश पारंपरिक बिक्री कार्यक्रम "आपत्तियों पर काबू पाने" पर ध्यान केंद्रित करने में काफी समय बिताते हैं। रणनीति केवल संभावित ग्राहकों पर अधिक बिक्री दबाव डालती है और संभावित क्लाइंट कह रही है कि पीछे की सच्चाई को समझने या समझने में असफल भी होती है। जब आप सुनते हैं, "हमारे पास बजट नहीं है," "मुझे सूचना भेजें" या "मुझे कॉल करें कुछ महीनों में, "क्या आपको लगता है कि आप सत्य सुन रहे हैं, या आपको संदेह है कि ये पी हैं वार्तालाप समाप्त करने के लिए तैयार किए गए ओलिट ईवाज़न?

• आपत्तियों का विरोध करने की कोशिश करने की बजाए, आप जवाब देकर सत्य को उजागर कर सकते हैं, "यह कोई समस्या नहीं है" - कोई भी बात नहीं है कि ग्राहक क्या कर रहे हैं - और फिर उन कोमल, सम्मानजनक भाषा का उपयोग करके जो उन्हें प्रकट करने के लिए आमंत्रित करता है उनकी स्थिति के बारे में सच्चाई

  कभी खुद का बचाव न करें या आपको क्या करना है - यह केवल अधिक बिक्री दबाव बनाता है

• जब कोई संभावित क्लाइंट कहता है, "मैं आपको अपनी प्रतिस्पर्धा पर क्यों चुनूं?", आपकी पहली, सहज प्रतिक्रिया शायद आपके उत्पाद या सेवा का बचाव करना शुरू कर रही है क्योंकि आप उन्हें खरीदने के लिए समझाना चाहते हैं। लेकिन आपको क्या लगता है कि उस समय अपने संभावित ग्राहक के दिमाग से हो जाता है?

  ऐसा कुछ, "यह 'विक्रेता' मुझे बेचने की कोशिश कर रहा है कि उनके पास क्या पेशकश करना बेहतर है, लेकिन मुझे यह महसूस करने से नफरत है जैसे मुझे बेची जा रही है।" अपने आप को बचाने की बजाए, सुझाव देने की कोशिश करें कि आप उनको कुछ भी समझाने की कोशिश नहीं करेंगे क्योंकि यह केवल बिक्री दबाव पैदा करेगा। इसके बजाय, उन्हें उन महत्वपूर्ण समस्याओं के बारे में पूछें जो वे हल करने की कोशिश कर रहे हैं, और फिर पता लगाएं कि आपके उत्पाद या सेवा उन समस्याओं को कैसे सुलझ सकती हैं - कभी भी मनाने की कोशिश नहीं कर रहा … संभावित ग्राहकों को लगता है कि वे आपको "बेचा" महसूस किए बिना चुन सकते हैं।