चैलेंजर बिक्री: बिक्री के लिए एक ताजा दृष्टिकोण

बिक्री मॉडल और दृष्टिकोण आते हैं और जाते हैं कुछ साल पहले जो सबसे ज्यादा और सर्वाधिक व्यापक रूप से इस्तेमाल की जाने वाली बिक्री हुई थी, अब उसे एक पुराने जमाने की बिक्री मॉडल माना जाता है। यह "संक्षिप्त जीवन अवधि" उद्योग के रुझान, बाहरी प्रभावों और सामान्य अर्थव्यवस्था के कारण होता है

द चैलेंजर सेल की पुस्तक में, लेखकों मैथ्यू डिक्सन और ब्रेंट एडमसन ने एक बिक्री मॉडल पेश किया है जो पुरातनता में सबसे अधिक अन्य मॉडल भेजता है।

चैलेंजर बिक्री

वर्षों से, बिक्री पेशेवरों का मानना ​​था कि बिक्री में सफलता की कुंजी उनके ग्राहकों और संभावनाओं के साथ संबंध बना रही थी सिद्धांत ठोस था और एक पुराने विश्वास के आधार पर कि यदि ग्राहक एक प्रतिनिधि की तरह, तो उन्हें एक प्रतिनिधि और उस प्रतिनिधि से खरीदने का एक तरीका मिलेगा। और अगर उन्हें किसी प्रतिनिधि की पसंद नहीं है, तो उन्हें एक प्रतिनिधि और उस प्रतिनिधि से खरीदने का एक तरीका मिल जाएगा।

अधिकांश भाग के लिए, यह तर्क सच है। लोग उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। लेकिन समस्या यह है कि ग्राहक बहुत व्यस्त हैं, पहले से ही बहुत अच्छी तरह से सूचित हैं और या तो ऐसे संबंधों के लिए निवेश करने के लिए आवश्यक समय का निवेश करने के लिए बहुत अधिक विकल्प हैं या वे पूरी तरह से खरीद निर्णय का आधार नहीं कर सकते हैं कि वे किस तरह से पसंद करते हैं (या नापसंद) बिक्री पेशेवर ।

चैलेंजर बिक्री से पता चलता है कि रिश्तों के लिए महत्वपूर्ण क्यों हैं, बिक्री के लिए एक बेहतर दृष्टिकोण ने पहली संबंध स्थापित करने के महत्व को कम किया है और इसके बजाय सुझाव दिया जाता है कि प्रतिनिधि तीन भाग बिक्री मॉडल का पालन करते हैं

सिखाना

चैलेंजर सेल्स मॉडल की शुरूआत से बिक्री के प्रतिनिधि के महत्व के साथ नई जानकारी या अपने ग्राहकों और संभावनाओं पर काम करने का एक अलग तरीका शुरू होता है। खरीदारी करने वाले जनता में पर्याप्त संसाधन हैं, जिनसे आप जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और अक्सर आपके उत्पाद के बारे में अधिक जान सकते हैं जितना कि आप विश्वास कर सकते हैं।

उन्हें यह भी पता है, कई मामलों में, आपके प्रतियोगी के प्रसाद के बारे में यही

उन्हें अपने व्यवसाय के बारे में बहुत कुछ पता है और खरीदारी करने पर विचार करते समय वे चुनौतियों का सामना कर रहे हैं। यदि एक बिक्री पेशेवर इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि उसका उत्पाद प्रतिस्पर्धा से बेहतर क्यों है या मानता है कि क्लाइंट को उसके उत्पाद की समस्याएं या चुनौतियों से अनजान होने की संभावना है; प्रतिनिधि ग्राहक की बहुमूल्य समय बर्बाद कर रहा है और सौदेबाजी की मेज के लिए कुछ नया नहीं ला रहा है

लेकिन अगर प्रतिनिधि ने दूसरे दृष्टिकोण को चुना और ग्राहकों को यह सूचित करने का निर्णय लिया कि किसी भी आम उद्योग की चुनौतियों का निराकरण कैसे किया जाता है और उसके बाद ग्राहक को उनके विशेष उत्पाद या कंपनी की पेशकश के बारे में सिखाता है, तो ग्राहक समय के रूप में मूल्यवान निवेश देखेंगे अधिक मूल्यवान एक प्रतिनिधि है, अधिक होने की संभावना है कि एक बिक्री की जाएगी।

दर्जी

चैलेंजर सेल्युलस मॉडल का अगला भाग बिक्री के लिए एक ग्राहक की विशिष्ट जरूरतों को पूरा करने के लिए एक समाधान तैयार करने के लिए पेशेवर हैयह उत्पाद या सेवा की पेशकश में रचनात्मकता और लचीलेपन के मिश्रण की मांग करता है।

रचनात्मक हिस्सा बिक्री प्रतिनिधि से आता है, और लचीलापन ऐसा कुछ है जो किसी उत्पाद / सेवा के पास या नहीं है।

हालांकि, एक उत्पाद / सेवा जो पहले किसी भी लचीलेपन में नहीं दिखती है, वास्तव में एक ग्राहक के अनुसार तैयार करने की क्षमता हो सकती है।

लचीलेपन अनुकूलित वित्तपोषण के रूप में आ सकता है, उदाहरण के लिए, या संपूर्ण विनिर्माण प्रक्रिया के अनुकूलन की आवश्यकता हो सकती है समाधान तैयार करने की कुंजी ग्राहक के ज़रिए पूरी तरह से समझने वाले प्रतिनिधि के साथ शुरू होती है।

(लेखक का नोट: मैं इसे जोड़ दूंगा एक बार जब एक बिक्री कंपनी अनम्य हो जाती है या रचनात्मकता को रोकती है, तो उन्होंने व्यवसाय से बाहर जाने के लिए स्लाइड शुरू कर दी है।)

नियंत्रण रखना

चैलेंजर बिक्री का अंतिम भाग है विक्रय चक्र का नियंत्रण लेने के लिए बिक्री पेशेवर यह किसी असामान्य से ज्यादा आम है, जो बिक्री के लिए एक पेशेवर से आपत्तियों और प्रतिरोध का मुकाबला करता है। हालांकि पारंपरिक बिक्री मॉडल का सुझाव है कि प्रत्येक ग्राहक के आपत्ति का इलाज और ग्राहक की एक वैध चिंता के रूप में देखा जाता है, चैलेंजर बिक्री मॉडल सिखाता है कि अनुचित या अवास्तविक ग्राहक प्रश्न / मांग / आपत्तियां पेशेवरों की बिक्री, प्रामाणिक और चुनौतीपूर्ण ग्राहक "इसे असली रखें।"

नियंत्रण लेना, साहस, आत्मविश्वास, और कौशल के बहुत सारे होते हैं। दुनिया में सबसे अधिक हर बिक्री प्रबंधक की ईर्ष्या वाले लक्षणों का एक तुकडा।