एक विक्रय प्रोत्साहन कार्यक्रम कैसे तैयार करें यह काम करता है

क्या आप और आपके विक्रयविदों दोनों के लिए अपने पिछले बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमों में निराशा हुई है?

गाजर

लौकिक गाजर का लटकन एक प्राचीन कला है जिसे सामान्यतः मानव व्यवहार, मनोविज्ञान, प्रेरणा, और, विशेष रूप से, व्यापार के दिल में समझा जाता है। निर्माता और वितरकों सामान्यतया इस तकनीक का उपयोग अपने चैनल भागीदारों के साथ विशिष्ट उत्पादों या सेवाओं को स्थानांतरित करने के लिए अद्वितीय प्रेरक मूल्य जोड़ने के प्रयास में करते हैं।

कारण यह तकनीक समय की कसौटी पर खड़ी है क्योंकि, अधिकांश भाग के लिए यह काम करता है! कई बार, हालांकि, तकनीक के तत्वों को अनुचित तरीके से निष्पादित किया जाता है। एक परिणाम के रूप में प्रदर्शन या विफल होने के तहत बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम

पैसा हमेशा प्रेरित नहीं होता है

प्रोत्साहनों के मौद्रिक मूल्यों को सफल होने के लिए बिक्रीकर्ताओं को प्रेरित करने में अक्सर महत्वपूर्ण कारक नहीं होते हैं। मेरा अपना उदाहरण लें मैं एक ऐसे उद्योग में काम करने के लिए भाग्यशाली था, जिसने अधिकता के लिए प्रोत्साहनों और पुरस्कारों का एक अंतहीन आपूर्ति प्रदान की। मुझे पता था कि अगर मैं हर यात्रा, हर टीवी जीता, हर प्रोत्साहन की पेशकश की, पैसा इसके साथ आएगा!

मेरे लिए, पैसा और सामान मेरी प्राथमिक प्रेरणा नहीं थे मेरा दर्शन सरल था, "यदि आप जीतने के लिए सभी प्रोत्साहनों को जीतते हैं, तो आप मदद नहीं कर सकते हैं, लेकिन हर बार शीर्ष पर या आसपास रहें।" निगम व्यवहार को चलाने के लिए प्रोत्साहन कार्यक्रमों का उपयोग करते हैं और मैं इस खेल को खेलने के लिए सहमत हूं और उनकी इच्छाओं के अनुरूप हूं; क्या पुरस्कृत किया जाता है, किया जाता है

विक्रेताओं के दृष्टिकोण से समस्या यह है कि सभी विक्रयविदों को उसी तरह से प्रेरित नहीं किया जाता है। नतीजतन, सभी बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमों को काम नहीं करते।

क्यों सभी बिक्री लोग प्रेरित नहीं हैं

1) 80-20 नियम: बिक्री के 20 प्रतिशत लोग बिक्री और मुनाफे का अस्सी प्रतिशत कमाते हैं बहुत बार, बिक्री प्रोत्साहन - संभवतः निष्पक्ष होने के प्रयास में- पूरे बिक्री बल या वीएआर चैनल के लिए तैयार होते हैं।

इस तरह के कार्यक्रम में जोखिम यह है कि अंत में हर किसी को फिट होने वाले दस्ताने किसी को नहीं फिट बैठता है प्रबुद्ध विपणन रणनीतिकारों को पता है कि शीर्ष बीस प्रतिशत पहले से ही प्रेरित हैं। सीधे शब्दों में कहें, एक रणनीति जो अगले बीस प्रतिशत में आग लगने के लिए तैयार है - अगला तर्कसंगत समूह - व्यापार को अधिक लागत प्रभावी तरीके से जोड़ता है

2) चुंबन सिद्धांत: स्वभाव से बिक्री कर्मचारी बिजली की तरह हैं वे स्वाभाविक रूप से कम से कम प्रतिरोध का मार्ग लेते हैं ऐसा नहीं कहने के लिए कि वे आलसी या अपरिवर्तनीय हैं। वास्तव में, यह सिर्फ विपरीत है अच्छी बिक्री करने वाले लोग चीजों को बनाने के लिए सादगी को देखते हैं।

भर्ती और प्रशिक्षण विक्रेता के बारे में जानकारी के लिए 9 लोगों की बिक्री के लिए काम करने वालों के लिए 8 टिप्स देखें, बिक्री के लिए बातचीत करने के लिए और सेल्सपीपल्स ट्रेन कैसे करें

अक्सर, प्रोत्साहन कार्यक्रमों की जटिलताओं की वजह से बुरी तरह से विफल होते हैं क्योंकि उनकी रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग सिस्टम या पुरस्कार जीतने के तरीके में हैं।यदि आप विक्रेता को ऐसी स्थिति में डालते हैं जहां उसे या उसे मूल्यांकन करने के लिए मजबूर किया जाता है, "इसे पाने के लिए, मुझे इसे पहले से ही बेचना होगा, ये और नहीं, इन्हें नहीं करना चाहिए और इन्हें इसमें शामिल करना चाहिए," आप भ्रम की स्थिति में एक नुस्खा तैयार कर रहे हैं, बिक्री निराशा और असफलता अंत में, प्रोत्साहन कार्यक्रम एक निर्लज्ज हो जाता है!

उपाय? निर्माताओं को प्रोत्साहन कार्यक्रम को मीठा और सरल और प्राप्य बनाए रखना चाहिए।

कोई अस्पष्टता नहीं हो सकती कुछ भी कम ब्याज की कमी के साथ-साथ समय और धन की बर्बादी भी होगी, जो कभी-कभी अन्य विभागों में फैल सकती हैं जिनके कार्य का संचालन और खाता है।

3) शिक्षा: एडिसन ने लाइट बल्ब का आविष्कार किया हो सकता है, लेकिन जब तक कोई विक्रेता अपने लाभों को समझ नहीं पाया और कभी भी नहीं गया … और पहली बिक्री … और शायद इसके साथ जाने के लिए दीपक बेच दिया! प्रोत्साहन कार्यक्रम केवल खुद को नहीं बेचते हैं कई बार महंगा प्रेरक कार्यक्रमों को मैदान में अनदेखी की जाती है क्योंकि प्रतिनिधि या तो उनके मूल्य को समझ में नहीं आते हैं और / या अनिश्चित हैं कि उन्हें कैसे बेचना है। कई बार, अच्छा प्रोत्साहन कार्यक्रमों को लक्ष्य से चूकने के रूप में लिखा जाता है, जब वास्तविकता में, वे अभी ठीक नहीं हुए थे और ठीक से प्रबंधित नहीं हुए थे।

4) प्रतियोगिता: सभी ने अभिव्यक्ति सुना है, "समय सब कुछ है!" यह सफल प्रोत्साहन कार्यक्रम योजनाकार के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण ऋषि सलाह है।

विपणन execs यह नहीं पता कि जब हर प्रतिस्पर्धी प्रोत्साहन कार्यक्रम अपने आक्रामक सिर का सामना करेंगे, लेकिन वे यह सुनिश्चित करने के लिए कदम उठा सकते हैं कि उनके कार्यक्रम को पहले देखो दिया गया है।

कोई भी सफल विक्रेता आपको बताएगा, "मोर्चे के अंत में उचित परिश्रम के परिणामस्वरूप अधिकांश विक्रय किए जाते हैं।" बस रखा, बेहतर तैयारी, अधिक संभावना बिक्री वही प्रोत्साहन पहल के लिए कहा जा सकता है। वास्तविक प्रोत्साहन कार्यक्रम, जैसे कि नई फिल्म रिलीज़, अनुमानित होने के लिए कुछ हैं पदोन्नति की सही मात्रा में अधिक स्वीकार्यता और ब्याज सुनिश्चित करता है जो अक्सर प्रतिस्पर्धा कार्यक्रमों पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

-2 ->

5) पुरस्कार: जीत और जीत के बीच का समय बहुत लंबा है, तो कोई भी इनाम-मूल्य एक अनमोटिड, एंटिक्लामैटिक गतिविधि बन सकता है। सफल प्रोत्साहन कार्यक्रम तत्काल इनाम! एक नियम के रूप में, इनाम को तेजी से दिया जाता है, प्रोत्साहन कार्यक्रम के लिए अधिक उत्साह।

हालांकि कुछ स्तरों पर, विक्रयविद् एक जटिल नस्ल हैं, जब प्रोत्साहन की बात आती है, तो वे सबसे अधिक भाग के लिए - काफी उम्मीद के मुताबिक। उनकी प्रकृति उत्तेजना पर प्रतिक्रिया करना है या फिर तेज़ी से अधिक चुनौती है, और फिर आगे बढ़ें अपने प्राकृतिक झुकाव को अधिकतम करने और अधिक से अधिक कार्यक्रम की सफलता सुनिश्चित करने का एक तरीका उनके स्वाभाविक प्रेरकों को पूरा करना है। "उन्हें अपने सामानों को प्राप्त करें जल्दी !"

6) मान्यता: बिक्रीकर्ताओं को उथले या अखंड (वे नहीं हैं) बनाने के जोखिम पर, उनके साथियों के बीच मान्यता अभी भी प्रशंसनीय प्रेरक है, क्या कोई प्रोत्साहन कार्यक्रम है या नहीं। नियम फिर से है: बहुत बहुत मान्यता जैसी कोई चीज नहीं है! प्रकृति से बिक्री वाले लोग अन्य कलाकारों की तरह प्रकाश की ओर बढ़ते हैं, और इसलिए उपलब्धि और अतिभारित पहचान की कोई कमी नहीं होनी चाहिए - जो समय-समय पर - जनता की आंखों के लिए - मनोवैज्ञानिक अध्ययनों से पता चला है कि खुद को और खुद की मान्यता की खोज से विक्रय उपलब्धि सीढ़ी पर महत्वपूर्ण दूसरे बीस प्रतिशत को लक्षित करने में अंतर हो सकता है। विशेषज्ञों का मानना ​​है कि सफल बिक्री टीमों को अपने चैंपियनों में प्रेरणा मिलती है विक्रय नेताओं को हराकर उत्तेजना और एक निश्चित पदानुक्रम को तैयार किया जाता है जो सभी खिलाड़ियों को एक हिस्सा बनने की ओर इशारा करता है।

एक और तथ्य जिसे अक्सर अनदेखा किया जाता है वह यह है कि मान्यता, चाहे प्रोत्साहन का हिस्सा हो या न ही प्रेरणा का कम से कम महंगी साधन है कई मामलों में, यह मुफ़्त है! अक्सर, कंपनी के सामने राष्ट्रपति के हाथ मिलाते हुए सभी को अधिक की जरूरत को पूरा करने की आवश्यकता होती है।

नीचे की रेखा

प्रेरक बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम तैयार करते समय निर्माताओं और वितरकों को अधिक ध्यान देना चाहिए। एक पृष्ठ को "बिक्री 101" पुस्तक से बाहर लाना जो कहते हैं, "पता करें कि वे क्या चाहते हैं, फिर उन्हें दे दो!" लेकिन इसे सरल रखना सुनिश्चित रखें, इसे साफ़ रखें, इसे ठीक से बढ़ावा दें, तत्काल इनाम दें, हर किसी को लक्षित करने की कोशिश न करें, और पहचान लें, पहचानें …

पहचान !