अपनी बिक्री पाइपलाइन प्रबंध करना

लगभग प्रत्येक विक्रेता को कोटा के एक सेट के लिए जवाबदेह रखा जाता है। आयोग आमतौर पर उस लक्ष्य संरचना से बंधे होते हैं, जिसका अर्थ है कि बिक्रीकर्ता लोगों को उन कोटा से मिलने और उससे अधिक करने के लिए प्रेरित किया जाता है। यह पकड़ यह है कि पाइपलाइन प्रबंधन योजना के बिना उन कोटा को पूरा करने की कोशिश करना बेहद जोखिम भरा है।

किसी विक्रेता को अब तक की कितनी बिक्री के बारे में पता होना चाहिए, वह वर्तमान में उसकी बिक्री से कितनी उम्मीद कर सकता है, और कितनी अधिक उसे खरोंच से निर्माण करने की आवश्यकता है

सावधानीपूर्वक नियोजन अतिरिक्त बोनस के साथ आता है - यह खराब पाइपलाइन प्रबंधन के साथ दावत-या-अकाल चक्र के बजाय बिक्री का एक सतत प्रवाह की ओर जाता है

सुनिश्चित करें कि आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं

अपनी पाइपलाइन पर नियंत्रण एक नया नेतृत्व के साथ अपने पहले संपर्क के साथ शुरू होता है आपके द्वारा वार्तालाप को खोलने के बाद और सीसा के हित को खारिज करने के बाद, नियुक्ति का समय निर्धारित करने से पहले, पुष्टि करें कि आप उस व्यक्ति से बात कर रहे हैं, जिसने आपके पास खरीदने का अधिकार किया है यह सामान्य ज्ञान की तरह लग सकता है, लेकिन बहुत से विक्रयविदों के पास समय और ऊर्जा का भारी मात्रा में खर्च होता है, यह पता लगाने के लिए कि वे गलत व्यक्ति से बात कर रहे हैं।

एक बार जब आप यह निर्धारित कर लेते हैं कि आपके पास फोन पर वास्तविक निर्णय निर्माता है, संभावित बिक्री के परिमाण को जानने के लिए कुछ जांच वाले प्रश्न पूछें। आदर्श रूप से, आप (1) पता लगाना चाहते हैं कि संभावना कितना पैसा खर्च करना चाहते हैं और (2) यह निर्णय लेने और बिक्री बंद करने के लिए कितने समय लगेगा।

व्यवहार में, आप लगभग निश्चित रूप से सही नहीं आ सकते हैं और इन संवेदनशील सवालों से संबंधों में इतनी जल्दी पूछ सकते हैं, इसलिए आपको किनारों के आसपास संकेत करना होगा। आप अक्सर अतीत में खरीदी गई समान वस्तुओं के बारे में पूछकर अपने बजट की भावना प्राप्त कर सकते हैं, और संभव है कि आप संभावना के स्तर को तलाशने के द्वारा अपने समय सीमा का भाव प्राप्त कर सकें।

के माध्यम से पालन करें

प्रारंभिक संपर्क बनाने के बाद, फॉलो-थ्रू एक सफल निष्कर्ष की ओर एक बिक्री बढ़ाने के लिए एक प्रमुख कारक है संभावनाओं के साथ अपने नियुक्तियों को यथाशीघ्र शेड्यूल करें, और जानकारी के लिए किसी भी अनुरोध के तुरंत जवाब दें। और अपनी यात्रा के त्वरित अनुस्मारक के साथ नियुक्ति के पहले दिन को कॉल और ईमेल करने के लिए मत भूलें। हां, यह संभावना को आप पर रद्द करने का एक मौका देता है, लेकिन यह आशा है कि बिक्री पर एक घंटा दिखाना और एक घंटे बर्बाद करना बेहतर होगा। और जब नियुक्ति समाप्त होती है, फॉलो-फ्लाई को जारी रखना चाहिए।

नि: शुल्क परीक्षण और डेमो

जब एक संभावना धीमी गति से अपना मन बना लेती है, तो गाजर या दो को लटकाने की कोशिश करो नि: शुल्क परीक्षण और डेमो इस उद्देश्य के लिए आदर्श हैं, क्योंकि एक बार संभावना ने आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग वास्तव में किया है, इसलिए इसके साथ रहना और खरीदारी करना अधिक हैफ्रीमियम - एक संभावना के लिए छोटे, नो-दायित्व वाले उपहार - तटस्थ गियर की बिक्री को भी किक कर सकते हैं।

अपनी संभावनाओं को ट्रैक करें

अंत में, इस प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में आपके पास कितने संभावनाएं हैं, का ट्रैक रखें। यदि आपके पास बहुत से बिक्रीएं हैं जो बंद करने के करीब हैं लेकिन कोई नियुक्ति निर्धारित नहीं है, तो आपको बहुत से ठंड बुलाई करने की ज़रूरत है यदि आप विपरीत स्थिति में हैं, तो ठंडे कॉलों में कटौती करें और शोध और प्रस्तुतीकरण टच-अप पर ध्यान केंद्रित करें।

प्रत्येक संभावना के लिए अपेक्षित बजट के नोट भी मत भूलना, क्योंकि वास्तव में बड़ी बिक्री दो या तीन छोटे लोगों के लिए हो सकती है

अपनी मीट्रिक पर नजर रखते हुए भी आपकी बिक्री रणनीति में किसी भी कमजोरियों के बारे में जागरूक हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप कई नियुक्तियों का अनुसूची करते हैं, लेकिन उनमें से कुछ केवल वास्तविक बिक्री में परिवर्तित होते हैं, तो आपके समापन कौशल को ब्रश करने का समय आ गया है। अपनी तकनीक के साथ समस्याओं को खोलना और तय करना - इससे पहले कि वे आपकी अंतिम संख्या को प्रभावित करते हैं - आपको अपने विक्रय प्रबंधक के साथ उन अजीब विचार-विमर्श से बाहर रखता है!