त्वरित बिक्री युक्ति - ग्राहक के दर्द के अंक का पता लगाना

आपको क्या लगता है कि एक स्पोर्ट्स कार खरीदने वाले किसी और के बीच में जो कोई नया हॉट वॉटर हीटर खरीदने की तलाश में है, उसके बीच मुख्य अंतर क्या है? अंतर खरीद के पीछे प्रेरणा है एक स्पोर्ट्स कार के लिए खरीदारी करने वाला व्यक्ति खुशी हासिल करने की अपनी इच्छा से प्रेरित होता है, जिसे वह सोचती है कि एक स्पोर्ट्स कार के स्वामित्व में उसे तृप्त किया जाएगा। एक गर्म पानी हीटर खरीदने वाला व्यक्ति दर्द से बचने की इच्छा से प्रेरित है।

ठंड बारिश लेने के दौरान कुछ स्वास्थ्य लाभ हो सकते हैं, उन्हें लेने में ज्यादा खुशी नहीं है, न ही एक गर्म पानी हीटर के लिए शॉपिंग में।

बिक्री पेशेवर के लिए, अपने ग्राहक के तहत चल रहा है (या तो आनंद पाने के लिए या दर्द से बचने के लिए) खरीदने के मुख्य कारण को समझना, बिक्री उत्कृष्टता का लॉन्च पैड है अपने ग्राहक की मुख्य प्रेरणा का उपयोग करना सीखना एक साधारण, फिर भी शक्तिशाली बिक्री उपकरण के साथ शुरू होता है।

विक्रय का मनोविज्ञान

अगर आप को पता नहीं था, तो सभी ग्राहक अपनी खरीददारी चक्र शुरू करने के लिए या तो खुशी प्राप्त करते हैं या दर्द से बचने के लिए कोई फर्क नहीं पड़ता कि ग्राहक के दिमाग में क्या खरीद, उत्पाद इन दोनों उद्देश्यों में से एक को पूरा करने में मदद करेगा। कई लोगों के लिए चुनौती यह है कि उनके ग्राहक जो मुख्य प्रेरणा के तहत काम कर रहे हैं

बहुत से लोग सोचते हैं कि, हमारे ऊपर के उदाहरण में, एक स्पोर्ट्स कार के लिए खरीदारी करने वाला आदमी निश्चित रूप से खुशी हासिल करने के लिए ऐसा कर रहा होगा, यह उसकी असली प्रेरणा नहीं हो सकता है

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यह हो सकता है कि सज्जन उम्र बढ़ने से जूझ रहा है और उसकी जवानी को खोने का डर (उर्फ "दर्द") अपनी इच्छाओं को चला रहा है हां, वह वास्तव में उसकी खरीद से प्रसन्नता प्राप्त कर सकता है, लेकिन उनका मुख्य प्रेरणा वह अतिरिक्त दर्द से बचने के लिए है जो वह पुराने होने के साथ जुड़ा हुआ है।

चमड़े के सोफे को तोड़ना

इसका मतलब यह नहीं है कि विक्रय पेशेवरों को "पैरा-मनोवैज्ञानिकों" की जरूरत है, चमड़े के कोचों के साथ पूरा, फ्रायड की पहली संस्करण की किताबें और 50 मिनट की प्रति घंटा बिलिंग नीति

इसका मतलब है, हालांकि, मुख्य प्रेरणा प्राप्त करना महत्वपूर्ण है।

एक उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, कल्पना करें कि यदि आप ऊपर स्पोर्ट्स कार के उदाहरण में विक्रेता थे, और आप पूरी तरह से ध्यान दिलाते हैं कि एक स्पोर्ट्स कार को चलाने से आपके ग्राहक को क्या "देना" होगा। उसे प्रेरित करने के लिए, हमारे उदाहरण में, वह नहीं है कि वह कार के मालिक से "प्राप्त" करेगा, लेकिन क्या "दूर ले जाया जाएगा"। आप प्रतिष्ठा के बारे में और आगे बढ़ेंगे, और वह अपने प्रश्न का उत्तर खोज रहे होंगे, "इस कार के मालिक कैसे होकर पुराने होने की मेरी आशंका को हटा दें?"

दो पूरी तरह से अलग-अलग बिक्री टॉक पटरियों और दो पूरी तरह से अलग परिणाम

सत्य को खोलता है कि चाबी

आपने यह अनुमान लगाया हो सकता है कि आपके ग्राहक खरीदने पर विचार कर रहे मुख्य कारण को खोलने की कुंजी सवाल पूछ रही है।समान महत्व के लिए उनके उत्तर की बारीकी से सुनना है

आपके प्रश्नों को उत्पादित करने के लिए "कैसे" ग्राहक को उजागर करने की कोशिश करने का निर्देश दिया जाना चाहिए और "इसे" मालिक होने से क्या उम्मीद की जाती है ये सरल प्रश्न उपयोगी जानकारी के एक टन का खुलासा कर सकते हैं। जाहिर है, अगर आप गर्म पानी के हीटर बेच रहे हैं, तो शायद आपको अपने ग्राहक की प्राथमिक प्रेरणा को उजागर करने के लिए सवाल पूछने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन अगर आप किसी भी उत्पाद को बेचते हैं जिसे लक्जरी माना जाता है, तो आपको इन सवालों के जवाब ढूंढने होंगे।

जब तक आपके पास कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है, तब तक ग्राहक के साथ काम करते समय आपको हमेशा अपने सर्वश्रेष्ठ पर होना चाहिए। हर "टिप" उतना ही अच्छा है जितना आप इसे कितनी अच्छी तरह कार्यान्वित करते हैं, जैसे कि आपने कभी भी बिक्री सलाह की हर दूसरी बिट की, अभ्यास पूरी तरह परिपूर्ण हो जाता है