उत्पाद की बिक्री की सफलता को समझना

लगभग सभी बिक्री विशेषज्ञ मानते हैं कि कम से कम अपने उत्पाद के बारे में मूलभूत जानकारी यह प्रभावी रूप से बेचने के लिए महत्वपूर्ण है। । हालांकि, आपके उत्पाद को समझना और भी उपयोगी है उत्पाद ज्ञान और उत्पाद समझ के बीच का अंतर? 'ज्ञान' तथ्यों और आंकड़े हैं, जबकि 'समझ' से पता चलता है कि उन तथ्यों और आंकड़े उत्पाद के मालिक को कैसे प्रभावित करते हैं।

उत्पाद ज्ञान बनाम उत्पाद समझ सुविधाओं और लाभों के बीच के अंतर के समान है।

और जैसा कि "विशेषताएं बताते हैं, फायदे बेचे जाते हैं," एक विक्रेता जो बिना उत्पाद की समझ के उत्पाद के ज्ञान पर ध्यान केंद्रित करता है, वह निशान को याद करता है। उदाहरण के लिए, कार बेचने वाला कोई भी शायद नवीनतम मॉडल की त्वरण सुविधाओं, उपलब्ध रंग के रंगों के बारे में जानता है, और क्या यह वी 6 या वी 8 इंजन के साथ आता है। उपरोक्त सभी उत्पाद ज्ञान की श्रेणी के अंतर्गत आते हैं। लेकिन जो विक्रेता अपने उत्पाद को समझता है वह जानता है कि उन सभी कारकों का क्या मतलब होगा कि विभिन्न संभावनाओं के लिए वह जानता है कि उच्च त्वरण न केवल किशोर के लिए ही आकर्षक होगी, जो गति के लिए इंतजार करता है, लेकिन उपनगरीय माँ के लिए भी जो कि एक व्यस्त फ्रीवे पर सुरक्षित रूप से विलय करने में सक्षम होना चाहता है।

उत्पादक ज्ञान विक्रेता के लिए बिल्कुल जरूरी है, लेकिन इसके द्वारा, यह विशेष रूप से उच्च तकनीकी उत्पाद या सेवा वाले विक्रयविदों में "विशेषज्ञ-तिवारी" का एक बुरा मामला बना सकता है नतीजा यह अक्सर एक विक्रयकार होता है जो उत्पाद विनिर्देशों के बारे में लंबाई में आगे बढ़ता है जिसका अर्थ है कि ज्यादातर संभावनाओं के लिए बहुत कम या कुछ नहीं।

उद्योग शब्दकोष के लिए एक लत एक और आम दुष्प्रभाव है। चरम मामलों में, विशेषज्ञ-आईटीआई के इन पहलुओं से विक्रेता की पिच पूरी तरह से असंयम हो सकती है। और अगर आपकी संभावना समझ नहीं पा रही है कि आप क्या कह रहे हैं, तो वह आपके पास खरीदने की संभावना नहीं है!

उत्पाद समझ, दूसरी तरफ, एक विक्रेता को ये तकनीकी विवरण प्रस्तुत करने की अनुमति देता है जो संभावनाओं को समझते हैं

तो दोहरे कोर प्रोसेसर वाला एक नया कंप्यूटर और हार्ड ड्राइव भंडारण के दो टेराबाइट्स को एक संभावना के रूप में "एक कंप्यूटर के रूप में खड़ा किया जा सकता है," जो कि उन सभी फिल्मों के लिए बहुत सारे कमरे हैं जिन्हें आप डाउनलोड करना चाहते हैं, और अभी भी तेज़ी से चलते हैं! "

ज्ञान और समझ के बीच छलांग लगाने का सबसे अच्छा तरीका उत्पाद को स्वयं का उपयोग करना है यदि आपकी कंपनी आपको मुफ्त में अपने उत्पादों तक पहुंच प्रदान करती है, तो, हर तरह से, जितनी अधिक हो सके उतनी ज़्यादा लें और जितना संभव हो उतना उनका उपयोग करें। यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी के मॉडल की प्रतियां भी प्राप्त कर सकते हैं, तो बेहतर है - आप वास्तव में ये बता सकते हैं कि आपका उत्पाद कितना अलग है और (उम्मीद है) बेहतर है

अगर आपकी कंपनी आपको अपने लिए प्रयास करने के लिए उत्पाद नहीं दे सकती या नहीं देगी, तो अगला सबसे अच्छा विकल्प थोड़ा बाजार अनुसंधान करना हैअपने सर्वोत्तम ग्राहकों में से कुछ के साथ अपॉइंटमेंट सेट करें और उनसे पूछें कि वे आपकी कंपनी के उत्पादों के साथ अपने अनुभवों के बारे में बताएंगे। यह स्पष्ट करने की कोशिश करें कि आप क्रूर ईमानदारी चाहते हैं, क्योंकि वहां लगभग हमेशा ऐसे तरीके होंगे जिनसे आपके उत्पाद अच्छे और बुरे होते हैं और जितना अधिक आप दोनों पहलुओं के बारे में जानते हैं उतना बेहतर होगा।

कई मायनों में, उत्पाद समझ में संभावना समझ के साथ हाथ में जाता है आपके दोनों उत्पादों और आपके संभावित ग्राहकों के बारे में जितनी अधिक जानकारी है, उतनी ही आप एक से दूसरे को फिट करने में सक्षम होंगे …

कम समय जब आप शुरू से ही बर्बाद हो रहे मैच के साथ बर्बाद हो जाएंगे … और खुश रहेंगे आपके ग्राहक होंगे