कॉलमबो बिक्री या बंद क्या है?

1 9 70 के क्लाउड टीवी डिटेक्टीव पात्र कोलुंबो, सभी समय के सबसे अच्छे रूपों में से एक था। हालांकि वह एक बिक्री पेशेवर या कभी कमाई आयोग के रूप में कार्यरत नहीं था, वह एक मास्टर था करीब करीब। लोगों को नीचे की रेखा पर हस्ताक्षर करने के लिए नहीं मिल रहा था, जिसने उन्हें एक महान करीबी बना दिया, लोगों को सवालों के जवाब देने की उनकी क्षमता थी।

बस एक और बात

क्लासिक कॉलमुबो बंद वह अक्सर इस्तेमाल की गई पंक्ति थी, जो बाद में संदिग्धों ने सोचा था कि कॉलमबो को उनसे बात कर रहा था।

वह बारी और चलना शुरू करेगा, और जब संदिग्ध को राहत की निशानी साँस लेने लगी, तो कॉलुंबो बारी और कहें, "सिर्फ एक और बात।" उस संक्षिप्त वक्तव्य के बाद जो प्रश्न या वक्तव्य हमेशा अविश्वसनीय पंच पैक करेगा।

तो बिक्री पेशेवरों को कोलंबिया से क्या सीख सकते हैं? बहुत कुछ, और यह सब "सिर्फ एक और चीज़ से" शुरू होता है।

दोरोर्नोब तकनीक

जब आप किसी ग्राहक के साथ जा रहे हों, तो 10 में से 9 गुना, ग्राहक को अपनी सुरक्षा होगी उन्होंने सैकड़ों विक्रय पेशेवरों के साथ काम किया है और वे सबसे ज्यादा संभावना रखते हैं, जब परिस्थितियों में विक्रय समर्थकों ने उन पर कड़ी बंद तकनीकों का इस्तेमाल किया था। इस अनुभव से एक प्राकृतिक प्रतिरोध पैदा होता है, जो कई लोगों को बिक्री पेशेवरों की ओर महसूस करते हैं। इस बात को सार्वजनिक धारणा में जोड़ें कि बिक्री के पेशेवरों का कहना है कि यह एक सौदा बंद करने के लिए जो भी होता है और आप समझ सकते हैं कि कई बिक्री कॉल के दौरान गार्ड क्यों उठाए जाते हैं।

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जैसे ही ग्राहक सोचता है कि बिक्री कॉल खत्म हो गई है, वह अपने गार्ड को छोड़ना शुरू कर देंगे।

डूवरनोब तकनीक, जो बहुत ही कॉलुंबो बंद की तरह है, ग्राहक को लगता है कि विक्रय कॉल खत्म हो जाने के बाद तक समापन प्रश्न बचाता है। तब, जब गार्ड खाली हो जाता है और तुम्हारा हाथ उनके दरवाज़े पर है, तो आप बारी और कहते हैं, "सिर्फ एक और चीज।"

दबाव जल्दी से बना सकता है

कॉलमबो या डोरकेनब बंद के बारे में बात यह है कि प्रश्न या जो वक्तव्य आपको आपके "सिर्फ एक और बात" कथन के ठीक बाद करना है, उसे शक्तिशाली, प्रभावी होना चाहिए और सही सटीकता है।

ज्यादातर मामलों में, ग्राहक ईमानदारी से और जल्दी से इस सवाल का जवाब देंगे लेकिन एक बार ग्राहक यह महसूस करता है कि वे अभी भी एक बिक्री कॉल में हैं, तो वे अपने गार्ड को फिर से बढ़ा देंगे।

इस संक्षिप्त कम गार्ड के दौरान आप जो सवाल पूछते हैं, वह एक छिपी ग्राहक उद्देश्य को उजागर करना है। एक बार जब ग्राहक सवाल का जवाब देता है, संभवत: उनके "सच्चा" आपत्ति के साथ, आपके पास सीधे आपत्ति से सीधे बोलने का अवसर होता है अगर ग्राहक से पता चलता है कि वह सोचती है कि आपका मूल्य बहुत अधिक है, तो आप जल्दी से बातचीत शुरू कर सकते हैं या अतिरिक्त मूल्य का निर्माण कर सकते हैं।

उदाहरण कॉलमुबो प्रश्न

जबकि प्रत्येक बिक्री पेशा अलग है और विभिन्न प्रश्नों और प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है, कुछ कॉलुंबो बंद होते हैं जो कि ज्यादातर बिक्री स्थितियों में प्रभावी प्रतीत होता है।

बस एक और बात मैं पूछने में भूल गया, आपके फैसले में अंतिम निर्णय लेने वाला क्या होगा?

बस एक और बात, आपके लिए क्या ज़रूरी है: कम कीमत या उच्च मूल्य?

ओह, मैं लगभग पूछना भूल गया जब आप अंतिम निर्णय लेंगे?

कॉलमबो पर एक अंतिम शब्द

कोलमुबो समापन तकनीक छिपी हुई ग्राहक भावनाओं को उजागर करने का एक मजेदार तरीका है यह आश्चर्यजनक है कि लोग क्या कहेंगे जब उन्हें लगता है कि वे कोई दबाव में नहीं हैं। लेकिन आपको उत्तर के लिए भी तैयार होना चाहिए।

जब दबाव में (चाहे तीव्र या मामूली) अधिकांश ग्राहक वे क्या कहते हैं के बारे में बहुत सावधान रहेंगे। वे आपसे खुद को पेश करते हैं क्योंकि वे चाहते हैं कि आप उन्हें देखें। लेकिन उस संक्षिप्त पल में जब दबाव महसूस हो रहा है, तो वे जो आपको बता सकते हैं वे शायद न हों जो आप सुनना चाहते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आपका कॉलुंबो सवाल ग्राहक के वास्तव में अपने मौजूदा विक्रेता को छोड़ देगा या नहीं, तो वे जवाब दे सकते हैं कि "यह बहुत कुछ लेगा।" जिन उत्तरों को आप सुनना नहीं चाहते हैं, वे सही उत्तर हो सकते हैं जिनकी आपको सुनने की आवश्यकता है। वे आपको बता सकते हैं कि आपको विश्वास कमाने या तालमेल बनाने में अधिक कठिन काम करना पड़ता है। वे आपको बता सकते हैं कि आपके उत्पाद या मूल्य-निर्धारण आपके प्रतियोगिता तक नहीं मापते हैं और वे आपको बता सकते हैं कि आपको अलग-अलग ग्राहकों के साथ अपना समय और ऊर्जा निवेश करना चाहिए।