परामर्श ग्राहक कैसे प्राप्त करें

परामर्श एक बड़ा और बढ़ता हुआ व्यवसाय है। एक बार जब आप अपना पहला परामर्श ग्राहक प्राप्त कर लेते हैं, और उनके लिए बहुत अच्छा काम पहुंचाते हैं, तो और अधिक ग्राहकों को लाकर केवल आसान हो जाता है

परामर्श सेवाओं के लिए बाजार सालाना $ 130 बी और $ 150 बी के बीच होने का अनुमान है, और पेशेवर सलाहकार उच्चतम वेतनमान श्रमिकों में से हैं, कई डॉक्टरों, वकीलों और अन्य पेशेवरों की कमाई करते हैं।

यह आश्चर्यजनक नहीं है कि कई लोगों के लिए परामर्श आकर्षक है जो एक व्यवसाय शुरू करना चाहते हैं।

आखिरकार, यदि आपके पास विक्रय कौशल है, तो प्रवेश करने के लिए यह एक आसान व्यवसाय है कोई भी आपको एक सलाहकार नहीं कहने से रोक देगा और स्टार्टअप को व्यवसाय कार्ड के मुद्रण के रूप में उतना कम खर्च करना होगा और व्यवसाय लाइसेंस प्राप्त कर सकते हैं।

सिक्का के फ्लिप पक्ष पर, परामर्श कट्टर प्रतिस्पर्धात्मक है। अकेले उत्तरी अमेरिका में सिर्फ दस कंपनियां परामर्श बाज़ार हिस्सेदारी के लगभग 40% ही हैं, और वे बढ़ने के हर अवसर के लिए लड़ते हैं। आज, ग्राहकों के पास माउस के क्लिक पर विशेषज्ञों के लीगों पर त्वरित पहुंच होती है, और उन्हें कई परामर्श परियोजनाओं के लिए कम लागत वाली, ऑफ़शोर विकल्प मिलते हैं।

हालांकि, इस बाजार की सुंदरता यह है कि बड़े, लंबरिंग परामर्श फर्मों में से कई बाजार के पतले स्लाइस पर ध्यान देते हैं। इससे छोटे फर्मों और व्यक्तिगत सलाहकारों के लिए एक अवसर पैदा होता है, जो लाभप्रद व्यवसाय के अपने हिस्से को रोके जाने के लिए ग़ैरिलि तरीके का उपयोग कैसे करते हैं।

तो, आप व्यापार में कैसे फंसते हैं और परामर्श ग्राहकों को मिलता है?

अपने चौथे ग्राहक के बारे में पहले सोचें

-3 ->

एक नए सलाहकार के रूप में, आप एक परियोजना-या शायद कई-अपने दोस्तों के नेटवर्क, पिछले नियोक्ता, और सहकर्मियों को उत्पन्न करने में सक्षम होना चाहिए। आखिरकार, शोध से पता चलता है कि ग्राहक किसी भी अन्य विधि से अधिक सलाहकारों का चयन करने के लिए अपने नेटवर्क का उपयोग करते हैं, और इसमें कोई संदेह नहीं है, जो आपको जानता है उसे पता है।

दुर्भाग्य से, आपकी पता पुस्तिका अकेले आपके परामर्श व्यवसाय को दीर्घकालिक नहीं बनाएगी। यदि आपका लक्ष्य एक स्थायी परामर्श प्रैक्टिस बनाना है, तो असली सवाल यह नहीं है कि आपका पहला ग्राहक कैसे प्राप्त करें, लेकिन एक व्यवसाय कैसे बना सकता है जो आपके अभ्यास में दूसरे, तीसरे और चौथे ग्राहकों को आकर्षित करेगा।

इससे पहले कि आप अपने संपर्कों-या किसी और को-पहले ही उस परियोजना के लिए एक सलाहकार के रूप में काम करने के लिए पूछें, अपने व्यापार का अधिक लंबा नजारा करके अपनी सफलता सुनिश्चित करें। उस ग्राहक के लिए कड़ी मेहनत करें, बल्कि मार्केटिंग और कंसल्टेंसी फंडामेंटल्स को भी जगह दें, जो सलाहकार के रूप में आपके भविष्य को सुरक्षित करेगा।

इन चार सरल युक्तियों के साथ शुरू करें:

1. एक मिनट या उससे कम समय में बताइए कि बिल्कुल क्या कहना है-यह साबित करने के लिए कि आप एक ग्राहक के लिए सबसे अच्छा सलाहकार हैं।
2. एक विपणन रणनीति तैयार करें जो नियोजन पर कार्रवाई पर जोर देती है।
3. परामर्श प्रक्रिया के मालिक बनें, न केवल विषय-विषय विशेषज्ञ
4. मूल्य और परिणाम के साथ जीत, मूल्य नहीं

कुछ कहना है

संभाव्य ग्राहक शायद ही कभी सलाहकारों की तलाश करते हैं जब तक कि उन्हें दबाने की आवश्यकता न हो। दूसरे शब्दों में, "हम स्वयं इसे नहीं कर सकते; चलो बाहर तेजी से मदद करते हैं। "एक ग्राहक ने स्वीकार किया कि उनकी टीम अपने पहियों कताई कर रही थी, जो एक जटिल परिवहन समस्या को तीन साल पहले हल करने की कोशिश कर रही थी, इससे पहले कि उन्होंने सलाहकारों को काम पर रखा और उन्हें हल करने के लिए चार सप्ताह दिए।

उन्होंने इसे बनाया

यह मुद्दा यह है, जब ज्यादातर ग्राहक मदद के लिए बाजार में हैं, तो वे इसे कल कल चाहते हैं और वे एक सस्ती कीमत पर सबसे अच्छी सलाहकार ढूंढ सकते हैं। इसलिए, यह निर्धारित करने के लिए समय ले लें कि आप किस प्रकार के विशिष्ट ग्राहकों के साथ काम करना चाहते हैं, उनके लिए आपको सर्वश्रेष्ठ सलाहकार बनाता है।

कई सलाहकारों का गलती से विश्वास है कि उनकी विशेषज्ञता को स्पष्ट रूप से परिभाषित करके, वे एक व्यापक दर्शकों से अपील करेंगे और अधिक ग्राहकों को जमीन देंगे। कम विशिष्ट आप हैं, ग्राहकों की संभावना कम होने पर उन्हें आपके बारे में सोचना होगा जब उन्हें सहायता की आवश्यकता होगी

क्यों क्लाइंट अपने सबसे महत्वपूर्ण परियोजनाओं के लिए आप के लिए बारी है? उनसे पहले बातचीत के दौरान इन सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहें:

• वास्तव में, आप क्या पेशकश कर रहे हैं? क्या यह रणनीति विकास, वित्तीय प्रबंधन, संचालन सुधार, बिक्री और विपणन सलाह, प्रौद्योगिकी विकास, परिवर्तन प्रबंधन सहायता, या कुछ और है?
• क्यों इसकी आवश्यकता है? आपकी सेवाओं की कौन सी विशिष्ट व्यावसायिक समस्या या अवसर होंगे?
• ग्राहक आपके साथ काम करने के बाद कैसे बेहतर होगा?
• आपकी फर्म, इसकी सेवाएं, परिणाम या दृष्टिकोण के बारे में वास्तव में क्या अलग है?
• क्या क्वांटिनेबल लाभ और परिणाम आपके क्लाइंट की अपेक्षा कर सकते हैं?

यदि आप जवाबों को एक मिनट या उससे कम समय में व्यक्त नहीं कर सकते, तो काम करना जारी रखें। आपके पास केवल एक मिनट के लिए ग्राहक पर पहली छाप पाना होगा, इसलिए इसे गिनें।

और किसी को यह कहने के लिए

बाजार में संभावित ग्राहकों की कोई कमी नहीं है, लेकिन वास्तव में लाभदायक परियोजनाएं कुछ और के बीच में हो सकती हैं यदि आप सबसे लाभदायक ग्राहकों के लिए काम करना चाहते हैं, तो आपको उनके लिए प्रतिस्पर्धा करना होगा और उनका ध्यान आकर्षित करना होगा। और इसके लिए, आपके पास एक विपणन योजना होनी चाहिए। अकेले हैं।

कई अनुभवी सलाहकारों ने अपनी मार्केटिंग योजनाएं नहीं देखी हैं क्योंकि वे पहली बार बनाई गई थीं। नतीजतन, वे परियोजना से प्रोजेक्ट की ओर बढ़ते हैं, अल्प लाभ मार्जिन पर हो रही हैं। गारिल्ला सलाहकार, अन्य लोगों के लिए कम लाभकारी परियोजनाओं को छोड़ देते हैं और उन ग्राहकों को आकर्षित करने और रखने पर ध्यान देते हैं जो उन्हें वित्तीय और व्यावसायिक विकास के लिए अवसर देते हैं।

गियरिल्ला एक एक-पेज मार्केटिंग योजना बनाकर यह प्रक्रिया शुरू करते हैं कि लाभदायक ग्राहकों को कैसे प्राप्त और पकड़ना है। फैंसी चार्ट, विस्तृत विश्लेषण, और बुलेट-प्रूफ प्रतियोगी बुद्धि के रीम को भूल जाएं। आप सात वाक्यों में अपनी पहली विपणन योजना को ड्राफ्ट कर सकते हैं:

• वाक्य एक आपके विपणन का उद्देश्य बताता है
• दो वाक्य दो बताते हैं कि आप ग्राहकों को प्रदान किए गए मूल लाभों का वर्णन करके आप उस उद्देश्य को कैसे प्राप्त कर सकते हैं
• वाक्य तीन आपके लक्षित बाज़ार (एस) का वर्णन करता है
• वाक्य चार आपके आला का वर्णन करता है
• पांच वाक्य आपके द्वारा उपयोग किए जा रहे विपणन हथियारों की रूपरेखा देंगे
• वाक्य छह आपके व्यापार की पहचान का पता चलता है
• वाक्य सात आपके विपणन बजट प्रदान करता है

जैसा कि आप अपनी मार्केटिंग प्लान बनाते हैं, यह याद रखें: आप ऐसे प्लेटफार्म का निर्माण कर रहे हैं, जिससे आप अपने विचारों को भावी ग्राहकों के साथ लगातार संवाद कर सकें। यह एक नया अभ्यास शुरू करने का सबसे तेज़ तरीका है क्योंकि भावी ग्राहक लगातार दृढ़ता के साथ फर्म की सफलता का सार करते हैं।

एक मार्केटिंग योजना बनाएं जिससे बाजार में आपकी दृश्यता को अधिकतम हो। समय के साथ, निरंतर ध्यान के साथ अपने व्यापार नेटवर्क स्वस्थ रखें; एक विश्वसनीय वेब उपस्थिति स्थापित करें, उद्योग और व्यापार समूहों के लिए बोलें, अध्ययन और सर्वेक्षण में भाग लें, लेख प्रकाशित करें, और अपने लक्षित उद्योग संघ और स्थानीय व्यापार समुदाय में योगदान करें।

और, सबसे महत्वपूर्ण बात, एक बार जब आप अपना विपणन कार्यक्रम शुरू करते हैं, तो कभी भी बंद न करें यदि आप अपनी विपणन बंदूकें पर चिपकते हैं तो आप लंबी दौड़ के लिए लाभ उठा सकते हैं

जब कोई क्लाइंट कहता है कि वह समय क्या है, तो उसकी घड़ी न लें

शायद सलाहकारों का सामना करने वाला सबसे गंभीर चुनौती ग्राहक संदेह है व्यापार विश्लेषण फर्म रॉस मैकनसस के एक अध्ययन में, केवल 35% ग्राहक अपने सलाहकारों से संतुष्ट हैं

समस्या का हिस्सा यह है कि कई परामर्शदाता गहरी विषय-वस्तु विशेषज्ञ हैं, लेकिन परामर्श प्रक्रिया से कम परिचित हैं। व्यापार में बहुत दूर होने से पहले, परामर्श के मूल सिद्धांतों की फर्म समझें, जिसमें शामिल है:

• प्रत्येक परियोजना को काम जीतने की क्षमता निर्धारित करने के लिए और मुनाफा कमाते हैं। ये दोनों हमेशा हाथ में हाथ नहीं करते हैं
• स्कोप प्रोजेक्ट्स ताकि आप और ग्राहक जान सकें कि क्या काम किया जाएगा और अनुमानित परिणाम। यदि आपके पास परियोजना क्षेत्र का एक अस्पष्ट बयान है तो आपका लाभ लुप्त हो सकता है।
• मूल्य निर्धारण की रणनीति का पता लगाएं जो ग्राहकों के लिए उचित है और आपकी निचली रेखा की सुरक्षा करता है मूल्य-निर्धारण सेवाएं एक कला के रूप में उतनी कला होती है, और कम से कम पन्द्रह अलग-अलग मूल्य निर्धारण रणनीतियों आप उपयोग कर सकते हैं।
• ऐसे प्रस्तावों को तैयार करें जो इस समय का सबसे अधिक उपभोग करने वाली गतिविधि का निर्माण करते हैं सुनिश्चित करें कि आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं और यह कि परियोजना वित्त पोषित है।
• निर्दोष काम मुहैया कराएं और अपने ग्राहक के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करें।

ये पांच चीजें अच्छी तरह से करें और आपके पास अधिक क्लाइंट काम होंगे जितना आप संभाल सकते हैं।

यदि आप व्यापार के लिए नए हैं, तो वे व्यापार के इन पहलुओं को कैसे संभालते हैं, यह साक्षात्कार सलाहकार; क्षेत्र में प्रमुख विचारकों द्वारा पुस्तकों, लेखों और रिपोर्टों को पढ़ा; और परामर्शदाताओं के लिए कई पेशेवर संगठनों में से एक में शामिल होने पर विचार करें। आप चीजों को कठिन तरीके से सीखने के वर्षों को बचा सकते हैं

समाप्ति शुरुआत है

एक नए ग्राहक के लिए आपका स्पष्ट मार्ग आपके पूर्व नियोक्ताओं और दूसरों के नेटवर्क है, जो कि पहली परियोजना को शुरू करने के लिए परिचय दे सकते हैं। ध्यान रखें, हालांकि, परामर्श शुरू होता है और परिणामों के साथ समाप्त होता है

सफल होने के लिए, आपको अपने नेटवर्क में और बाकी सभी को अपने नेटवर्क में अविवादित मूल्य प्रदान करने और वितरित करना होगा।मूल्य भी आधार है जिस पर आपको अपने विपणन का निर्माण करना चाहिए। आपके सहयोगियों के नेटवर्क आपकी, या आपके व्यवसाय का समर्थन नहीं करेंगे, अगर आपके मूल्य पर कहीं भी सवाल है तो।

इसलिए, अपने अभ्यास को शुरू करने से पहले, इन विचारों को कुछ सोचा दें वे आपको लंबी अवधि की सफलता के लिए सड़क पर लाने में मदद करेंगे।

_______________________________________________

लेखक के बारे में
माइकल डब्लू। मैक्लाफलिन सह लेखक हैं, जे कॉनरोड लेविंसन के साथ, गुरिल्ला विपणन परामर्शदाताओं के लिए । माइकल डेलॉइट कंसल्टिंग एलएलपी के एक प्रिंसिपल है, और हर साल के व्यवसायों में ग्राहकों के साथ बीस साल का परामर्श अनुभव है, छोटी शुरुआत से लेकर दुनिया के कुछ उच्चतम-प्रोफाइल कंपनियों में से कुछ वह प्रबंधन परामर्श समाचार का भी प्रकाशक है