एक बिक्री या साक्षात्कार प्रक्रिया में आवश्यकताओं की पहचान

हर किसी की जरूरत है चाहे ज़रूरतें ज्ञात हों या अज्ञात, पहचानी या छिपी हों; हर व्यवसाय की भी जरूरत है एक बिक्री पेशेवर या नौकरी तलाशने वाले का काम उन व्यवसायों की आवश्यकताओं की खोज करना है जो वे काम कर रहे हैं और उन्हें दिखाएं कि वे अपनी आवश्यकताओं को कैसे हल कर सकते हैं।

इस श्रृंखला के पहले दो लेखों में, हमने पूर्वेक्षण और विश्वास और तालमेल पर चर्चा की। यदि आप पहले दो चरणों में सफल रहे थे, तो आप शायद बिक्री या नौकरी की तलाश में चक्र के लिए सबसे महत्वपूर्ण कदम आगे बढ़ सकते हैं।

आवश्यकताओं के लिए खुदाई

यदि आप एक घायल घाव के साथ एक डॉक्टर के कार्यालय में चलना चाहते थे, तो चिकित्सक आपकी समस्या का निर्धारण करने के लिए बहुत लंबा नहीं लगेगा और तुरंत कार्रवाई करेगा। हालांकि, जैसे कि अक्सर डॉक्टर के माध्यम से जाना जाता है, स्पष्ट घाव या ज़रूरतें आमतौर पर अन्य समस्याओं के संकेतक हैं उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप कार्यालय की सफाई सेवाओं को बेचते हैं और आपके संभावना का कार्यालय स्पष्ट रूप से गंदा हो जाता है, आपके संभावना के तर्क के बावजूद कि वे वर्तमान में अपने प्रतिस्पर्धियों में से किसी एक को अपने कार्यालय सफाई का आउटसोर्स करते हैं। स्पष्ट आवश्यकता यह है कि आपकी संभावना उन सेवाओं की गुणवत्ता प्राप्त नहीं कर रही है जो उन्हें उम्मीद और योग्य हैं हालांकि, अगर आप वहां रुकते हैं, और अपना कार्यालय पहली जगह में इतना गंदी क्यों नहीं हो जाता है, तो आप मेज पर पैसे छोड़ सकते हैं और अपने संभावित प्रतिस्पर्धी सेवाओं को अपरिहार्य स्ट्रीम से अलग नहीं कर सकते हैं।

अतिरिक्त प्रश्न पूछकर, आपको पता चलता है कि आपके संभावना में कई "हरी पहल" हैं, जिनमें से एक यह मांग करता है कि उनकी सफाई सेवा केवल पर्यावरण के अनुकूल उत्पादों का उपयोग करती है।

आप यह भी पता लगा सकते हैं कि "हरित" उत्पादों की लाइन के मुकाबले आपके प्रतिद्वंद्वी का प्रयोग करने वाली पंक्तियों को लगातार स्वतंत्र समीक्षकों द्वारा लगातार खराब किया गया है।

इस अतिरिक्त जानकारी के साथ सशस्त्र, आप एक प्रस्ताव प्रस्तुत करने और एक ग्राहक अर्जित करने के लिए अच्छी स्थिति में हैं।

ग्राहकों की आवश्यकताओं के बारे में पता नहीं है

अतिरिक्त जरूरतों के लिए खुदाई महत्वपूर्ण है और कुछ कौशल लेता है क्योंकि आपकी संभावनाएं या संभावित नियोक्ता केवल अपनी तत्काल जरूरतों के बारे में जानते हैं।

आपकी नौकरी उनकी ज्ञात जरूरतों के कारणों की खोज करती है और उनसे सहमत हो जाती है कि उन्हें सिर्फ एक स्पष्ट से ज्यादा ज़रूरत है "अनावश्यक जरूरतों" के साथ शब्द "कारण" को बदलने के लिए सीखना, आप खुद को सही मन की स्थिति में डालना शुरू करेंगे। जब आप अपने उत्पादों / सेवाओं या कौशल को अपनी आवश्यकताओं के साथ मिलाना शुरू करते हैं, तो ज्ञात और अचेतन दोनों ही, आप बिक्री पेशेवर या नौकरी तलाशने वाले की तुलना में तुरंत एक समाधान प्रदाता से अधिक होना शुरू करते हैं।

किसी कारण के लिए कुछ आवश्यकताओं को छिपाया गया है

बिक्री या साक्षात्कार चक्र में हर कदम के साथ, आप जितना अभ्यास करेंगे उतना बेहतर होगा।जब जरूरतों को उजागर किया जाता है, जब आप उन संभावनाओं को उजागर करते हैं, जो आपके संभावित होने या प्रबंधक की नियुक्ति को अक्षम करते हैं या व्यापार को मूर्ख दिखते हैं शब्द "संस्थागत ज्ञान" का अर्थ है कि एक व्यवसाय एक निश्चित तरीके से कुछ करता है क्योंकि यह वही तरीका है जो उन्होंने हमेशा किया है यदि आपको पता चलता है कि अंतर्निहित कारण (अर्थ की अनावश्यक आवश्यकता) एक प्रक्रिया है जो केवल पुरानी है, गंभीर रूप से दोषपूर्ण है या कोई मतलब नहीं है, सावधान रहें कि आप इस प्रक्रिया को कैसे उजागर करते हैं प्रक्रिया को ठीक करने का मतलब यह हो सकता है कि आप इस प्रक्रिया को तैयार करने वाले व्यक्ति का उपहास कर रहे हैं। और वह व्यक्ति आप से मेज पर बैठा हो सकता है

अनावश्यक जरूरतों के लिए खुदाई से कुछ कौशल और अनुभव लगते हैं जैसे कि खुदाई को रोकने के लिए सीखना। यदि आपको लगता है कि एक दोषपूर्ण प्रक्रिया जो आपके द्वारा बनाई गई किसी भी तरह के खतरे को खारिज कर रही है, जो कि आपके द्वारा बनाई गई किसी भी दोषपूर्ण प्रक्रिया से बनाई गई है, की आवश्यकता है, तो "ज़रूरतों के एवेन्यू" का पीछा बंद करें और एक और अजीब जरूरत की खोज करने का प्रयास करें अच्छी खबर यह है कि अधिकांश व्यवसायों में कई अन्तर्निहित आवश्यकताएं हैं जिन्हें आप या आपके उत्पाद / सेवाओं को हल करने में सक्षम हो सकते हैं।

अपनी आवश्यकताओं को मत भूलना

एक आम और महंगी गलती है जो कई नौकरी तलाशने वालों और बिक्री पेशेवरों को भूल कर भूल जाते हैं कि उनकी ज़रूरतें हैं जिन्हें भी संतुष्ट होना चाहिए। इसमें न्यूनतम लाभ मार्जिन, विशिष्ट कार्यान्वयन आवश्यकताओं और समय-सीमा की उम्मीदें शामिल हो सकते हैं। अपने उत्पादों / सेवाओं या कौशल को अपनी संभावनाओं से मेल खाने के दौरान, किसी भी व्यावसायिक संबंध का एक हिस्सा बनाने के लिए आपको क्या जरूरत है, यह न भूलें।

यह विशेष रूप से सच है जब नौकरी शिकार की बात आती है एक स्थिति की पेशकश की संभावना का सामना करते हुए, नौकरी चाहने वाले अक्सर भावनाओं में पकड़े जाते हैं और जब वे दिखाते हैं कि वे व्यवसाय की आवश्यकताओं को कैसे हल कर सकते हैं, तो वे यह सुनिश्चित करने के लिए उपेक्षा करते हैं कि व्यवसाय उनकी आवश्यकताओं को पूरा कर सकता है। नौकरी असंतोष और कर्मचारी कारोबार के लिए एक "जीत-जीत" रिश्ते को सुनिश्चित करने का सबसे आम कारण नहीं है। अपनी आवश्यकताओं की खोज करने के लिए प्रश्न पूछें और उनसे सवाल पूछें कि वे आपकी व्यावसायिक आवश्यकताओं को कैसे भरेंगे।