बिक्री में सफल होने वाला क्या

बिक्री मुश्किल हो सकती है सौदे को बंद करने के लिए पूर्वेक्षण और योग्यता से; बिक्री प्रक्रिया में हर कदम चुनौतियों से भरा जा सकता है लेकिन जो लोग समझते हैं कि बिक्री अक्सर एक संख्या का खेल है, और अधिक महत्वपूर्ण बात, पता है कि "संख्या" का उपयोग करने के लिए उन्हें अपने लक्ष्यों की दिशा में आगे बढ़ना; बिक्री प्रक्रिया से अधिक है क्योंकि यह एक कार्य है।

"बिक्री संख्याओं के खेल" को समझने के लिए, हमें सबसे अधिक बिक्री चक्रों में सामान्य रूप से भिन्न चरणों को संक्षेप में चर्चा करने की आवश्यकता है।

पूर्वेक्षण संभावना है कि जहां बिक्री चक्र शुरू होता है। इसमें संभावित ग्राहकों की पहचान करना शामिल है जो कि योग्यता के तरीकों का उपयोग कर रहे हैं जो यह निर्धारित करने में आपकी सहायता करते हैं कि कौन और कौन संभावित ग्राहक नहीं है पूर्वेक्षण का एक बड़ा हिस्सा न केवल संभावित ग्राहकों की पहचान कर रहा है बल्कि उनसे फोन करता है। पूर्वेक्षण कॉल को कई तरह से पूरा किया जा सकता है, जिसमें फ़ोन कॉल, डायरेक्ट मेल और फेस-टू-फेस विज़िट शामिल हैं।

नियुक्ति प्राप्त करना

एक बार जब आपके संभावनाओं की पहचान हो गई और संपर्क किया गया, तो अगला कदम नियुक्ति को सुरक्षित करना है नियुक्ति प्राप्त करना आम तौर पर आपकी संभावनाओं की ओर से ब्याज का संकेत है और प्रत्येक नियुक्ति सेट को जीत के रूप में देखा जाना चाहिए।

प्रस्ताव प्रस्तुत करना

अधिकतर विक्रय चक्रों में, आपको अपने ग्राहक को किसी प्रकार के प्रस्ताव को वितरित करने की आवश्यकता होगी जो मूल्य के साथ आपके प्रस्तावित समाधान या उत्पाद को बताए।

डील बंद करें

बिक्री चक्र में हर कदम आपको सौदा बंद करने की ओर जाता है

यदि आप ग्राहक की योग्यता और ग्राहक के ज़रूरतों से मेल खाने वाले प्रस्तावों को तैयार करने और किसी भी आपत्तियों को संभालने के साथ एक पूरी तरह से काम करते हैं, तो आपको सौदा बंद करने के लिए तैयार होना चाहिए। यह, ज़ाहिर है, इसकी तुलना में बहुत आसान लगता है, लेकिन बिक्री चक्र को बंद करने के लिए, जिसमें आपने करीब से ऊपर के कदमों के साथ एक अच्छी नौकरी नहीं की है, काफी अधिक चुनौतीपूर्ण है।

नंबर गेम

हालांकि कुछ लोग यह तर्क दे सकते हैं कि यहां प्रस्तुत की गई तुलना में एक सामान्य बिक्री चक्र के लिए और कदम हैं, ये 4 कदम बिक्री चक्र का एक ठोस सारांश प्रदान करते हैं। संख्या बिक्री के खेल के भाग को समझने के लिए, आपको अपने लक्ष्य के साथ शुरू करना होगा। दूसरे शब्दों में, अपने मुआवजा योजना की पूरी समझ के साथ, आप अपनी स्थिति में ज्यादा पैसा कमाते हैं। एक बार जब आप यह स्पष्ट कर लेते हैं कि आप कितना कुल कॉम कमाने के लिए चाहते हैं, यह पता लगाएं कि आप औसत बिक्री पर कितना कमाते हैं। यदि आप जानते हैं कि औसत बिक्री किस भुगतान की स्थिति है, तो आप अपने सहकर्मियों से अपनी औसत आय प्रति बिक्री के लिए पूछ सकते हैं।

एक बार जब आप एक औसत बिक्री के लिए औसत कमीशन जानते हैं, तो औसत बिक्री के कमीशन राशि से आपकी कुल वांछित कमीशन आय विभाजित करें यह उत्पाद आपके आय लक्ष्य को रोकने के लिए एक साल में बंद होने वाली बिक्री की संख्या होगी। एक सरल उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, मान लें कि आपको अपनी आय लक्ष्य को रोकने के लिए प्रति वर्ष 50 बिक्री बंद करने की आवश्यकता है।

अगला, यह निर्धारित करें कि आप एक बंद बिक्री में कितने प्रस्ताव देते हैं। फिर, यदि आप अपनी बिक्री की स्थिति के लिए नए हैं, तो पता लगाएं कि बिक्री के साथ कितने प्रस्ताव समाप्त होते हैं, यह जानने के लिए अपने सह-कार्यकर्ताओं तक पहुंचें। अपने लक्ष्य को प्रभावित करने के लिए 50 बिक्री बंद करने के हमारे ऊपर दिए गए उदाहरण का उपयोग करते हुए, मान लें कि 1 सौदे बंद करने के लिए आपको 5 प्रस्तावों की आवश्यकता है।

हमारे उदाहरण में, आपको अपनी आय लक्ष्य को मारने के लिए एक साल में 250 प्रस्ताव देने होंगे।

अगला कदम यह निर्धारित करना है कि कितने नियुक्तियाँ आपको आवश्यक हैं, जो ग्राहक के लिए तैयार है और डिजाइन और प्रस्तुत करने के प्रस्ताव के लिए योग्य हैं। चीजों को साफ रखने के लिए, मान लें कि आपको प्रस्तावित करने के लिए संभावना तलाशने से पहले 2 नियुक्तियों की आवश्यकता है। हमारे उदाहरण संख्याओं का उपयोग करते हुए आपको 250 प्रस्तावों पर पहुंचने के लिए प्रति वर्ष 500 नियुक्तियों की आवश्यकता होगी।

आखिरी चरण यह पता लगाना है कि आपको कितनी पूर्वेक्षण कॉल पूरी करने की आवश्यकता होगी। फिर, निर्धारित करें कि कितने प्रॉस्पेक्टिंग कॉल्स (शीत कॉल, फ़ोन कॉल, इत्यादि) जो आपको ग्राहक नियुक्ति को सुरक्षित करने की आवश्यकता है मान लीजिए कि 1 नियुक्ति प्राप्त करने के लिए आपको 5 प्रॉस्पेक्टिंग कॉल की आवश्यकता है

नंबर एक साथ रखना

ऊपर हमारे उदाहरणों का उपयोग करना, हम मान लेंगे कि आपको 1 नियुक्ति सेट करने के लिए 5 कॉल की आवश्यकता है, 2 प्रस्तावों को देने के लिए 2 नियुक्तियां और 1 सौदे बंद करने के 5 प्रस्ताव।

एक बार जब आप अपनी आय लक्ष्य को मारने के लिए अपनी कुल बिक्री की ज़रूरत करते हैं, तो आपके विशिष्ट नंबरों पर पहुंचने के लिए पिछली बार काम करें। हमारे उदाहरण में, आपको 500 नियुक्तियों को सुरक्षित रखने के लिए 1, 500 पूर्वेक्षण कॉल की आवश्यकता होगी, जो 250 प्रस्ताव पेश करेगी, जिसके परिणामस्वरूप 50 बिक्री होगी।

आपको यह काम आपके लिए बनाने के लिए अपने नंबरों को निर्धारित करने की आवश्यकता होगी। एक बार आपके पास नंबर हो जाने के बाद, आप अपने दिन को और अधिक फ़ोकस के साथ डिज़ाइन कर सकते हैं। अगर आप को प्रति वर्ष 1, 500 पूर्वेक्षण कॉल करने की ज़रूरत होती है, तो आपको इस संख्या को मासिक, साप्ताहिक और दैनिक गतिविधि मानकों से नीचे तोड़ना चाहिए। यदि आप प्रति वर्ष 250 दिन काम करते हैं और आपके नंबर आपको दिखाते हैं कि आपको 1, 500 पूर्वेक्षण कॉल करने की ज़रूरत है, तो आप प्रतिदिन 6 संभावनाओं के कॉल्स का दैनिक लक्ष्य प्राप्त करेंगे। "प्रति दिन 6 कॉल" जैसी एक छोटी संख्या को देखकर, एक वर्ष में 1, 500 कॉल मारने के लिए काम करने की तुलना में अधिक प्रेरित होते हैं।