एकाधिक निर्णय निर्माताओं को बिक्री

एक व्यक्ति को बेचना कठिन है जब दो या अधिक लोगों को इस सौदे पर हस्ताक्षर करना पड़ता है, तो विक्रय बहुत अधिक जटिल हो जाता है। अधिकांश बिक्री स्थितियों में, कुछ बिंदु पर कई अलग-अलग निर्णय लेने वाले और सलाहकार शामिल होंगे।

बी 2 बी और बी 2 सी दोनों बी 2 बी और बी 2 सी के बिक्रीकर्ताओं को कई निर्णय निर्माताओं का सामना करने की संभावना है। बीसीसी के साथ, शायद सबसे आम विक्रय विन्यास पति और पत्नी है जो लगभग बराबर निर्णय लेने के साथ है।

बी 2 बी में, अंगूठे का नियम यह है कि जिस मद को आप बेच रहे हैं, उतना अधिक महंगा है, खरीद टीम को अधिक जटिल हो जाता है

बी 2 सी बिक्री के साथ, आपको ज्यादातर निर्णय निर्माताओं को लगभग बराबर खरीद प्राधिकारी के साथ देखने की संभावना है दूसरे शब्दों में, यदि आप दोनों निर्णय निर्माताओं को समझ नहीं पाते हैं, तो बिक्री के माध्यम से गिर जाएगी। यह विशेष रूप से मुश्किल हो सकता है जब निर्णय निर्माताओं में से एक अन्य की तुलना में उत्पाद से अधिक परिचित है। उदाहरण के लिए, मान लें कि आप सेल फोन बेच रहे हैं और एक पति और पत्नी एक नए फोन की तलाश में आते हैं। पत्नी परिचित और उन्नत सुविधाओं का आनंद लेती है, जबकि पति केवल फोन कॉल करना चाहता है। इस मामले में, आपको पत्नी को साजिश करने के लिए पर्याप्त तकनीकी जानकारी प्रस्तुत करने की ज़रूरत होगी, साथ ही पति के लिए व्यापक नेटवर्क और ठोस कनेक्टिविटी जैसे लाभों पर जोर दिया जाएगा।

बिल्डपोर्ट रैपपोर्ट

एकल निर्णय निर्माताओं के साथ तुलना में कई निर्णय निर्माताओं के साथ काम करते समय बिल्डिंग संबंध अधिक महत्वपूर्ण होता है

आपको पर्याप्त विश्वास अर्जित करने की ज़रूरत है ताकि सभी निर्णय निर्माताओं आपको बताए आरामदायक हों कि वे क्या सबसे ज्यादा रुचि रखते हैं ताकि आप गलत निर्णय निर्माताओं को गलत लाभ पेश करने में समय बर्बाद न करें।

बी 2 बी स्थितियों में, खरीद टीम एक व्यक्ति से पूर्ण खरीद प्राधिकरण से लेकर एक बड़ी समिति तक देश के कई स्थानों (या यहां तक ​​कि दुनिया) के सदस्यों के साथ हो सकती है।

यदि आप बाद की स्थिति में स्वयं को ढूंढ लेते हैं, तो आपको जल्दी से यह पहचानने की आवश्यकता होगी कि कौन से व्यक्ति या लोगों को सबसे अधिक खरीद प्राधिकरण है और जिन्हें मुख्य निर्णय निर्माता (सलाहकार) के सलाहकारों के रूप में शामिल किया गया है। अक्सर विभिन्न निर्णय निर्माताओं खरीद के पूरी तरह से अलग पहलुओं पर विचार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप एक प्रमुख निगम को वाणिज्यिक अचल संपत्ति बेच रहे हैं, तो एक निर्णय निर्माता और उसके सलाहकार बजट के प्रभारी हो सकते हैं जबकि एक अन्य निर्णय लेने वाली सुविधाओं के लिए जिम्मेदार है।

ब्रेक थिंग्स डाउन

उपरोक्त उदाहरण के रूप में वास्तव में जटिल विक्रय स्थितियों के लिए, आपकी सबसे अच्छी शर्त यह है कि प्रत्येक निर्णय निर्माता को एक अलग बिक्री के रूप में इलाज करें। एक बार जब आप निर्धारित कर लें कि बिक्री के किस पहलू के लिए कौन से निर्णय निर्माता जिम्मेदार है, तो आप प्रत्येक निर्णय निर्माता के बदले उचित लाभों पर जोर दे सकते हैं। बजट निर्णय निर्माता के साथ बोलते समय, आप बढ़ती संपत्ति के मूल्य और उत्कृष्ट ऋण शर्तों के बारे में बात करेंगे।आप सुविधाजनक स्थान और ठोस अवसंरचना के बारे में जानकारी के साथ सुविधाओं के निर्णय निर्माता को पेश करेंगे।

यदि आपको पता चलने में परेशानी हो रही है कि प्रक्रिया के किस भाग के प्रभारी हैं, तो आपका सबसे अच्छा शर्त है कि आप अपने दोस्ताना सहयोगी की दया पर फेंक दें।

प्रायः आप जिस किसी व्यक्ति की कंपनी के भीतर बोलेंगे, वह द्वारपाल होगा - अक्सर निर्णय निर्माता के कार्यकारी सहायक। अगर आप द्वारपाल का सम्मान करते हैं और उसके साथ मैत्रीपूर्ण शब्दों में रहते हैं, तो वह अक्सर आपको खरीद टीम और उसकी भूमिकाओं के बारे में बहुमूल्य जानकारी प्रदान कर सकते हैं।