खाता-आधारित विपणन के लिए लघु व्यवसाय गाइड

खाता आधारित विपणन क्या है?

खाता-आधारित विपणन या एबीएम को प्रमुख खाता विपणन के रूप में भी जाना जाता है यह एक नया संदेश जैसा लग सकता है, लेकिन खाता-आधारित विपणन कुछ समय के आसपास रहा है। यह मूल रूप से लक्षित खाता विपणन है

आप उन प्रमुख खातों की पहचान करते हैं जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं और फिर आप अपने विपणन के साथ बहुत विशिष्ट हैं। खाता-आधारित विपणन एक ऐसी रणनीति है जो खातों के किसी निर्धारित सेट पर केंद्रित है।

इन लक्ष्य खातों तक पहुंचने के लिए उपयोग किया जाने वाला मार्केटिंग अभियान एक व्यक्तिगत अभियान है, जो सौदों को बंद करने के इरादे से बनाया गया है। विपणन टीम महत्वपूर्ण संभावनाओं की पहचान करने के लिए बिक्री टीम के साथ मिलकर काम करती है और फिर उन मार्केटिंग कार्यक्रमों और संदेशों को अनुकूलित करने के लिए काम करती है जो उन लक्षित खातों के मुख्य निर्णय निर्माताओं को लक्षित करती हैं।

खाता-आधारित मार्केटिंग को विपणन और बिक्री के लिए संरेखण की आवश्यकता होती है ताकि वह प्रभावी हो। एबीएम अक्सर बिक्री और विपणन टीमों को एक साथ लाएगा क्योंकि उनका एक समान लक्ष्य है - उस खाते को सुरक्षित रखें यह एक रणनीतिक दृष्टिकोण है जो व्यक्तिगत विपणन और बिक्री प्रयासों का समन्वय करता है। खाता-आधारित विपणन की कुंजी सही समय पर सही व्यक्ति को सही संदेश दे रही है। अनुसंधान से पता चलता है कि खाता-आधारित विपणन काम कर रहा है; बी 2 बी विपणक के 50% से अधिक खाता-आधारित पायलट का परीक्षण कर रहे हैं।

खाता-आधारित विपणन कार्य कैसे होता है?

खाता-आधारित मार्केटिंग प्रमुख स्तर पर खाता स्तर पर एक-से-एक मार्केटिंग पर केंद्रित है

एबीएम के लिए कदम निम्न की तरह दिखते हैं:

• प्रमुख ग्राहक खातों को पहचानें और लक्षित करें
• उन चैनलों के माध्यम से लक्षित विज्ञापन का उपयोग करें, जो आपके ग्राहक सक्रिय रूप से उपयोग कर रहे हैं (उदाहरण: मोबाइल, वीडियो, सामाजिक, प्रदर्शन।)
• उद्देश्य कई निर्णय निर्माताओं तक पहुंचना है, जैसा कि आप किसी खाते के भीतर कर सकते हैं।

आप पहचाने गए खाते को कैसे लक्षित करते हैं?

एबीएम पहचान के खाते तक पहुंचने के लिए डिजिटल लक्ष्यीकरण जैसे आईपी पता या कुकी आधारित तकनीक का उपयोग करके काम करता है। आपको एबीएम प्लेटफार्म द्वारा अधिक मूल्य मिलेगा जो आपके सीआरएम या मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल में एकीकृत है। लोकप्रिय एबीएम प्लेटफार्मों में डिमांडबेस और टर्मिनस शामिल हैं

एकीकरण आपको इच्छित विज्ञापनों को चुनने में सक्षम बनाता है, और यह मोबाइल, सामाजिक, वीडियो और प्रदर्शन जैसे कई प्लेटफार्मों में बहु-चैनल अभियान चलाता है। यह न केवल उन्हें अपने शब्दों पर आपके साथ संलग्न करने का शानदार अवसर प्रदान करता है बल्कि यह भी जांचता है कि कौन से संदेश काम करते हैं और जो नहीं करते।

खाता-आधारित विपणन और सामग्री विपणन के बीच अंतर क्या है?

अकाउंट-आधारित मार्केटिंग और कंटेंट मार्केटिंग, दो सबसे प्रभावी विपणन रणनीतियां हैं जो कंपनियों का उपयोग कर रही हैं।

सामग्री विपणन : एक ऐसी मार्केटिंग रणनीति है जो ऐसी संभावनाओं को खींचती है जो किसी विशेष विषय में रुचि रखते हैं जो आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं या उत्पादों से संबंधित होती है। सामग्री में सफ़ेद कागज, ग्राफिक्स, इन्फोग्राफ़िक्स, ब्लॉग आदि शामिल हो सकते हैं। इसके लिए बहुत कम प्रयास की आवश्यकता होती है, लेकिन अगर सही ढंग से किया गया हो, तो उसे बहुत अच्छा पुरस्कार मिल सकता है। यह समय के साथ व्यापार और अधिकार के लिए प्रभावशाली प्रतिष्ठा बनाता है हालांकि, लीड की गुणवत्ता का अनुमान लगाया जा सकता है, यदि कोई हो, तो वह आपकी सामग्री को अंदर खींच लेगा।

आपको सामग्री विपणन के अनुरूप होना चाहिए, और यह एक एक और दृष्टिकोण वाला दृष्टिकोण नहीं है। भयानक रॉकस्टार सामग्री न बनाएं और फिर उस सामग्री की गुणवत्ता ड्रॉप करें क्योंकि आप समय से भागते हैं या आप रणनीति से ऊब रहे हैं सामग्री विपणन उतना आसान नहीं है जितना इसे इस्तेमाल करने के बाद से हर कोई उत्पादन और मुफ़्त सामग्री प्रदान करता है, इसलिए आपको अपनी सामग्री के बारे में जब भी आती है तो भीड़ से प्रभावित करने और बाहर खड़े होने का तरीका खोजना होगा।

खाता-आधारित मार्केटिंग: ऐसी सामग्री और विपणन रणनीतियों का निर्माण करने पर केंद्रित है जो विशिष्ट खातों और ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जिन्हें आपके व्यवसाय की कुंजी के रूप में पहचाना गया है। खाता-आधारित विपणन के साथ, आप विशेष रूप से उन कंपनियों को लक्षित करते हैं जिनके साथ आप अपने अभियान और संदेश सेवा के बाद होते हैं। यह दृष्टिकोण आपकी बिक्री और मार्केटिंग टीमों को संरेखित करने और बेहतर गुणवत्ता को चलाने के लिए आपके व्यवसाय की ओर बढ़ने में मदद करेगा।

सामग्री उतना आसान है क्योंकि यह विशिष्ट है और आप विशेष रूप से उन प्रमुख खातों को लक्षित करने के लिए प्रौद्योगिकी का उपयोग कर सकते हैं विशिष्ट लक्ष्य का मतलब है कि आपका संदेश सही पर होना चाहिए, और त्रुटि के लिए कोई स्थान नहीं है

क्या दूसरे से बेहतर है? ये दोनों महत्वपूर्ण हैं जब आपकी मार्केटिंग रणनीतियों की बात आती है आप कुछ रणनीति में प्रत्येक रणनीति के भीतर सामग्री पुनः प्रयोजन भी कर सकते हैं, इसलिए यह आपके विपणन प्रयासों के भीतर दोनों को एकीकृत करने के लिए काम को दोगुना जरूरी नहीं है।

जटिल, छोटे व्यवसाय के बारे में क्या लगता है?

अतीत में, खाता-आधारित विपणन केवल मनोरंजन और संसाधनों की वजह से मध्य-आकार के बड़े व्यवसायों के लिए ही मनोरंजन और अपनाना था। क्या यह आज भी मामला है? यदि आप एक छोटा सा व्यवसाय नहीं हैं, जो बाद में उन खातों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जिन्हें आप लक्षित करना चाहते हैं यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो इन चरणों का पालन करें, और आप खाता-आधारित विपणन लागू करने के अपने रास्ते पर होंगे:

• अपनी एबीएम रणनीति बनाएँ

आपको एक रणनीति और स्पष्ट लक्ष्य की आवश्यकता होगी आप खाता-आधारित विपणन से क्या हासिल करना चाहते हैं? आपको अपने उद्देश्यों की पहचान करने की आवश्यकता है क्योंकि एक मिशन अज्ञात है जिसे आप प्राप्त नहीं करेंगे।

• अपने प्रमुख खाते की पहचान करें

आप किस प्रमुख खाते को लक्षित करना चाहते हैं? न केवल नए कारोबार पर ध्यान केंद्रित करें; मौजूदा ग्राहकों पर विचार करें कि आप के साथ संपर्क खो दिया हो सकता है छोटा शुरू करो; शायद 5 से शुरू करने वाले 10 प्रमुख खाते, इसे अपना बीटा कहते हैं और अपनी प्रक्रिया को ठीक करने के लिए 1 या 2 का उपयोग करें। जैसा कि आप बेहतर हो, विस्तृत करें।

• आपकी टीम संरेखित करें

एबीएम के महान लाभों में से एक यह है कि यह आपके विपणन और बिक्री टीमों को संरेखित करता है भूमिकाओं को पहचानें और शुरू से अनुवर्ती कार्रवाई के लिए समय सीमा को चार्ट करें।बिक्री प्रक्रिया में विपणन को शामिल करना और सामग्री रणनीति पर अपनी बिक्री टीम से सहयोग प्राप्त करना।

• सामाजिक पर प्रधान मंत्री जब आप संदेश भेजने पर काम कर रहे हैं, तो अपने प्रमुख खातों के साथ सामाजिक हो जाओ सोशल मीडिया चैनलों पर उनका पालन करें और शामिल हों, सामग्री साझा करें और बातचीत करें। आपका लक्ष्य एक रिश्ता बनाना है और दिखाता है कि आप इंसान हैं।

संदेश क्राफ्ट करें और चैनलों की पहचान करें

• आपकी सामग्री को आपके द्वारा चुने गए प्रमुख खातों से बात करनी है, और यहाँ जेनेरिक फ़्लफ़ के लिए कोई जगह नहीं है यदि आप उनका ध्यान नहीं लेते हैं, तो आप उन्हें परेशान करेंगे। आप पुनः पुरानी सामग्री को फिर से कर सकते हैं, लेकिन आपको उन्हें पहचानने वाले प्रमुख खातों के लिए इसे अनुकूलित करना होगा। सामग्री और चैनल की पहचान करें मूल्य यहाँ वैकल्पिक नहीं है; यह एक की आवश्यकता है। आपके पास एक शॉट है, इसे अपने समय के लायक बनाओ विभिन्न प्रकार के चैनलों का उपयोग करें और विभिन्न संदेशों का उपयोग करें, लेकिन बस यह याद रखें कि हर संदेश उनके बारे में है

खाते की योग्यताएं और प्रबंधित करें

• निर्धारित करें कि आप कैसे खाते के योग्य और प्रबंधन करेंगे। एक प्रमुख खाता एक विपणन योग्य खाता (MQA) बनने के लिए मानदंड निर्धारित करें पहचानें जब कोई खाता MQA हो जाता है और जब इसे बिक्री के लिए सौंप दिया जाएगा

निगरानी और उपाय

किसी भी विपणन रणनीति के साथ, परिणामों की निगरानी और मापने के अभियान की सफलता की कुंजी है। निम्नलिखित मैट्रिक्स पर ध्यान दें:

पहुंच:

• क्या आपके अभियान सही खातों और लोगों तक पहुंच रहे हैं? अपने एबीएम अभियान से नए खातों तक पहुंचें और उत्पन्न करें। रूपांतरण:
• क्या आपका अभियान चला रहा है? क्या वे आपके विज्ञापन पर क्लिक कर रहे हैं, फॉर्म पूरा कर रहे हैं, डेमो का अनुरोध कर रहे हैं या अपनी वेबसाइट पर जा रहे हैं? अपने वेब एनालिटिक्स में खारिज करें, एक रिवर्स आईपी लुकअप करें और देखें कि क्या आपके प्रमुख खातों से कोई वेब ट्रैफिक है। अपने अभियान को अनुकूलित करने के लिए अपनी रूपांतरण मीट्रिक का उपयोग करें यदि आपका रूपांतरण मीट्रिक कम है, तो हो सकता है कि आपका संदेश आपके द्वारा अपेक्षित प्रभाव नहीं बना रहा हो, और यह कुछ ए / बी परीक्षण करने का समय हो सकता है। सगाई:
• आपके प्रमुख खातों की सगाई का स्तर कैसा है? वे आपके साथ कहां संलग्न हैं? समय के साथ सगाई बढ़ गई है? महत्वपूर्ण खातों की गतिविधि और आपके साथ उनकी सगाई का आकलन करें यह यह निर्धारित करने में मदद करेगा कि आपका अभियान आपके उद्देश्य और समग्र लक्ष्य को चला रहा है या नहीं। बस एक तरफ ध्यान दें; व्यापार अक्सर सगाई के स्तर पर आधारित एक विपणन योग्य खाता निर्धारित करेगा। डील प्रभाव:
• एबीएम का उपयोग करके, आप खरीदार की यात्रा के बारे में जागरुकता और शोध चरण को छोटा करने में सक्षम होना चाहिए। बदले में, यह आपके समग्र बिक्री चक्र को छोटा कर देना चाहिए। मीटिंग या अनुबंध को सुरक्षित करने के लिए कितने इंटरैक्शन किए गए? आपकी बिक्री चक्र लंबाई आपके खाते-आधारित मार्केटिंग अभियानों के लिए एक प्रभाव गेज के रूप में काम कर सकती है। खाता-आधारित विपणन बेस्ट प्रैक्टिस

अपनी बिक्री और विपणन टीमों को संरेखित करें उन्हें समान उद्देश्यों और लक्ष्यों के साथ एक ही पृष्ठ पर होना चाहिए।

• अपने शोध करें और प्रत्येक प्रमुख खाते के मुख्य बिंदुओं को अच्छी तरह से समझें ताकि आप अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप सामग्री बना सकें
• वह संचार बनाएं जिसे आप लक्षित कर रहे हैं के लिए प्रासंगिक है
• सुसंगत और एकजुट संदेश बनाएं और कई चैनलों के माध्यम से साझा करें
• ड्राइव सगाई और वार्ता यह इस अभियान का अंतिम लक्ष्य है
• अपने प्रमुख खातों को पोषण और शिक्षित करने में संगत रहें, एबीएम में कम एकमात्र दृष्टिकोणों की बहुत कम सफलता है
• विपणन तकनीक उपकरण जो मदद करते हैं

जैसा कि आप देख सकते हैं, कई विवरण खाते-आधारित विपणन में जाते हैं; यह पहली बार में भारी लग सकता है, और जब आप इसे मैन्युअल रूप से कर सकते हैं, तो कई तरह के टूल आप देख सकते हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश कंपनियां खाता-आधारित मार्केटिंग रणनीति को चलाने के लिए अपने मार्केटिंग टूलबॉक्स में निम्नलिखित हैं:

पूर्वानुमानी बिक्री विश्लेषिकी और बिक्री की खुफिया:

• इस टूल का उपयोग करके, आप जनसांख्यिकी, उपयोगकर्ताओं के बारे में वेब डेटा, खातों के बारे में डेटा एकत्र कर सकते हैं , और खाते की प्राथमिकता। लीड प्रबंधन और विपणन स्वचालन:
• यह उपकरण एक सीसा और खाते के बीच की खाई को पुल करता है आप उन्हें लक्षित खातों की सूची बनाने, कई चैनलों पर खातों का पोषण, और अपने खाते-आधारित मार्केटिंग अभियान के समग्र प्रभाव पर रिपोर्ट करने के लिए उपयोग कर सकते हैं। सामग्री विपणन और निजीकरण:
• यह वह उपकरण है जिस पर आप अपनी सामग्री में दिलचस्पी रखने वाले खातों को लक्षित करने में मदद की ज़रूरत है, या यह निर्धारित करने के लिए कि किसी विशेष खाते के लिए कौन से सामग्री प्रासंगिक है विज्ञापन सेवित और रीट्राक्विज़िंग:
• यह खाता स्तर पर विज्ञापन प्रदर्शित करता है और खंड बना सकता है, और यह खाते की सगाई के आधार पर होता है।