सीखना बिक्री के बारे में कोटा

एक कोटा, या विक्रय लक्ष्य, एक बिक्री करने वाली एक बिक्री राशि की एक निश्चित राशि है जो एक विक्रेता को किसी निश्चित समय सीमा से मिलने की उम्मीद है। लगभग सभी कंपनियां अपने विक्रेताओं के लिए कोटा निर्धारित करती हैं, एक कोटा के रूप में दोनों यह सुनिश्चित करते हैं कि एक विक्रेता जानता है कि उनके द्वारा क्या उम्मीद की जाती है और यह निर्धारित करने का सबसे आसान तरीका है कि उस विक्रेता के लिए कौन से कमीशन हैं।

कोटेशन कंपनी से कंपनी में बहुत अधिक होती है जबकि कोटा बिक्री उद्योग में व्यापक हैं, वे जो फार्म लेते हैं वह कंपनी से कंपनी में काफी कुछ भिन्न हो सकते हैं।

बिक्रीकर्ताओं और बेचने वाले एक या दो उत्पाद के साथ एक छोटा सा व्यापार शायद एक बहुत ही सरल कोटा निर्धारित करेगा - उदाहरण के लिए, लक्ष्य प्रत्येक विक्रेता के लिए $ 100, 000 मूल्य के उत्पाद बेच सकता है प्रति कैलेंडर तिमाही

दूसरी ओर, हजारों बिक्री प्रतिनिधि और कई अलग-अलग उत्पादों या सेवाओं के साथ एक बड़ी कंपनी अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग लक्ष्य बनाकर बहुत जटिल कोटा तैयार कर सकती है - उत्पाद ए की 100 इकाइयां, सेवा बी की 50 इकाइयां, $ 1, 000 मूल्य के ऐड-ऑन सेवाओं जैसे वारंटी, और इतने पर।

लक्ष्य अनुमानित क्षमता के आधार पर भिन्न होता है बड़े भौगोलिक क्षेत्र में फैले कार्यालयों के साथ बड़ी कंपनी के मामले में, प्रत्येक कार्यालय के लिए लक्ष्य संभवतया उनके कथित क्षमता के आधार पर भिन्न होंगे। दूसरे शब्दों में, एक कार्यालय जो परंपरागत रूप से बहुत अधिक बिक्री करता है और इसमें बहुत अधिक बाज़ार क्षमताएं होती हैं, इसके बिक्रीकर्ताओं के लिए कुछ संभावित ग्राहकों के साथ क्षेत्र में एक से अधिक लक्ष्य होंगे।

साप्ताहिक से सालाना तक के समय के लिए कोटा निर्धारित किया जा सकता है, लेकिन तिमाही कोटा शायद सबसे आम है एक त्रैमासिक अवधि बिक्रीकर्ताओं को अपनी बिक्री रणनीतियों को अपने लक्ष्यों को संरेखित करने और गति में बिक्री योजना सेट करने के लिए बहुत समय देता है। त्रैमासिक कोटा कंपनियों को उत्पाद सीजनकाल को ध्यान में रखकर मदद करता है।

यदि कोई विशेष उत्पाद सर्दियों की तुलना में गर्मियों में ज्यादा बेहतर बेचता है, तो कंपनी Q3 के मुकाबले क्यू 3 में उच्चतर कोटा हो सकती है और बिक्री टीम पर अत्यधिक दबाव डाले बिना अधिक राजस्व प्राप्त कर सकता है।

ऐतिहासिक आंकड़ों के आधार पर कोट्स सेट करें

बिक्री अधिकारी आमतौर पर ऐतिहासिक आंकड़ों के आधार पर कोटा निर्धारित करते हैं जो उनके अनुमानों के साथ जोड़ते हैं कि निकट भविष्य में उनका उद्योग कैसा काम करेगा। दुर्भाग्य से, यहां तक ​​कि सबसे अच्छा पूर्वानुमान मॉडल वास्तविकता से बहुत दूर हो सकता है, खासकर जब बाजार में अचानक और अप्रत्याशित परिवर्तन हो जाते हैं

उदाहरण के लिए, यदि एक विशिष्ट उद्योग एक घोटाले से घिरा होता है या यदि प्रौद्योगिकी किसी विशेष उत्पाद को अप्रचलित करता है, तो बिक्रीकर्ताओं को उन कोटे की संभावना नहीं होती है जो उन कारकों को ध्यान में नहीं रखती थी। इन मामलों में, विक्रय प्रबंधक को सलाह दी जाएगी कि बिक्री दल के कुछ दर्द को राहत देने के लिए अपने कमीशन भुगतान को समायोजित करें, यह मान लें कि विक्रयविदों ने स्पष्ट रूप से अपने सर्वोत्तम प्रयासों में डाल दिया है

आम तौर पर कोटेशन के लिए कमीशन

कमीशन आमतौर पर कुछ फैशन में कोटा से जुड़ा हो जाते हैं। कभी-कभी यह एक सरल सहसंबंध होता है, जैसे कमीशन संरचना जो प्रत्येक इकाई को कोटा में बेची जाती है और 10% के बाद बिक्रीकर्ता को कोटा मिलता है

अन्य मामलों में, कंपनियां जटिल गणितीय गणनाओं के आधार पर कमीशन स्थापित कर सकती हैं जो कई अलग-अलग उत्पादों की बिक्री में विक्रेता के प्रदर्शन में कारक हैं।

आम तौर पर बोलते हुए, एक बिक्रीकर्ता द्वारा लाया जाने वाले राजस्व की बिक्री के लिए कमीशन लगाया जा रहा है, बिक्रीकर्ता को काफी क्षतिपूर्ति करने का एक अच्छा तरीका है, जबकि उस मुआवजे को अपने प्रयासों से कितना पैसा बनाया गया है

अंगूठे का एक नियम के रूप में, कई बिक्री विशेषज्ञ कहते हैं कि एक कोटे उचित है अगर लगभग 80% बिक्री करने वालों को इसे सबसे ज्यादा कोटा अवधि के दौरान मिल सकता है। अगर बिक्री टीम की 80% से कम अवधि कोटा मिल रही है तो भविष्य में संख्याओं को समायोजित किया जाना चाहिए - लेकिन अगर पूरी टीम हमेशा मिलती है या अपने कोटा से अधिक हो जाती है, तो उन्हें पर्याप्त चुनौती नहीं मिल रही है