अपनी बिक्री कोटा समझौते को समझना

उन्हें प्यार या नफरत करो, बिक्री की स्थिति और कोटा हाथ में चलते हैं जबकि ज्यादातर प्रत्येक बिक्री पेशेवर को कोटा सौंपा जाता है, कई लोगों को यह समझ में नहीं आता है कि वे कैसे तैयार किए जाते हैं, वे महत्वपूर्ण क्यों हैं और आपके कोटा की पूरी समझदारी से आपके बिक्री कैरियर में आपकी सफलता का एक प्रमुख कारक कैसे हो सकता है।

प्रबंधन साइड से कोटा

प्रबंधन पूर्वानुमान के लिए और उनके विक्रय पेशेवरों को उत्तरदायी होने के लिए उपकरण के रूप में बिक्री कोटा देखता है

बिना नियत कोटा के, प्रतिनिधि के लिए शूट करने के लिए कोई औपचारिक राजस्व या गतिविधि लक्ष्य नहीं होता है और प्रबंधन की उम्मीद के संदर्भ में क्षमता के बिना प्रबंधन कमजोर हो जाता है कि दोनों प्रबंधकों और प्रतिनिधि दोनों के लिए सहमत हैं। और जब प्रतिनिधि अपने नियत कोटा से जरूरी सहमत नहीं हो सकते हैं, तो अधिकांश नियोक्ताओं में रोजगार की आवश्यकता के रूप में किसी नियत बिक्री कोटा को स्वीकार करना शामिल है। इस पावती का मतलब है कि नियोजित बिक्री पेशेवर यह समझते हैं कि कम से कम उनके सौंप दिए गए कोटा का उत्पादन करने की उम्मीद की जाएगी और प्रबंधन को उनके प्रतिनिधि को सौंपा कोटा देने की उम्मीद है।

हालांकि, कोटेशन, प्रबंधन के लिए विशुद्ध तरीके से अपने कर्मचारियों को जवाबदेह रखने के लिए नहीं हैं। अनुमान लगाने और अनुमान लगाने के लिए प्रत्येक प्रतिनिधि या खाता आधार से कितना राजस्व और अपेक्षा की जानी चाहिए और यह अनुमान लगाने के लिए माप उपकरण के रूप में कोटेशन भी उपयोग किए जाते हैं। हालांकि प्रबंधन अक्सर अपने अनुमानों की तुलना में असाइन किए गए कोट्स को फुलाते हैं, कोटे (आमतौर पर) वास्तविकता में आधारित होते हैं और उचित उम्मीदों के आधार पर।

सबसे अधिक कोटेशन कैसे तैयार किए जाते हैं

अगर आप एक बिक्री कंपनी के लिए काम करते हैं जिसमें कई बिक्री क्षेत्र या उत्पाद लाइन हैं, तो आपके असाइन किए गए कोटा पिछले प्रदर्शन, बाजार हिस्सेदारी और बाजार के आंकड़ों का नतीजा है । हालांकि ये थोड़ा भ्रमित हो सकता है, यह समझते हैं कि लगभग किसी भी उद्योग के लिए, स्वतंत्र रिपोर्ट उपलब्ध हैं जो प्रत्येक बाज़ार क्षेत्र के लिए कुल अवसर का वर्णन करते हैं और अक्सर बिक्री कंपनियों द्वारा खरीदी जाती हैं जिन्हें बेहतर ढंग से समझने की जरूरत होती है कि उनके उत्पादों को बाज़ार, या सेवाओं

नवनिर्मित बिक्री कंपनियों के लिए, कोटा असाइन करना एक आशावादी दृष्टिकोण से कहीं अधिक है, क्योंकि उन्हें अतीत के प्रदर्शन जैसे प्रमुख संकेतकों की कमी है, लेकिन सौंपे गए कोटा के विशाल बहुमत यादृच्छिक नहीं हैं और शोध और सबूत पर आधारित हैं।

कोटा का महत्व

कई कारणों से कोटेशन महत्वपूर्ण हैं। सबसे पहले, वे प्रबंधन को मापने वाले वाहन देते हैं जिसके विरुद्ध वे अपने बिक्री प्रतिनिधियों के प्रदर्शन का न्याय कर सकते हैं। दूसरे, कोटा प्रबंधन के लिए महत्वपूर्ण राय प्रदान करते हैं जो उनकी पूर्वानुमान आवश्यकताओं के लिए सहायक होते हैं। तीसरा, कोटा अक्सर एक बिक्री पेशेवर की क्षतिपूर्ति योजना के हिस्से के रूप में उपयोग किया जाता है कई कम्पनी योजनाओं में अधिक-उपलब्धि बोनस शामिल हैं, जो उन प्रतिनिधि को इनाम देते हैं जो अपने सौंपा कोटा और कुछ कम्पनी योजनाओं को पार करते हैं जिसमें एक चर वेतन सीमा शामिल होती है जो करीब एक प्रतिनिधि को कोटा को सौंपा जाता है।

एक बिक्री पेशेवर के दृष्टिकोण से उद्धरण

एक कमरे में 10 बिक्री पेशेवरों को प्राप्त करें और उन सभी को एक सरल प्रश्न पूछें: "आप अपने नियत बिक्री कोटा के बारे में कैसा महसूस करते हैं?" जो लोग प्रतिक्रिया देते हैं कि उनके कोटा बहुत उच्च और अवास्तविक हैं वे प्रतिनिधि जो कि उनके कोटा को मारने के लिए बहुत कम हैं जो लोग जवाब देते हैं कि उनका कोटा कठिन है, लेकिन प्राप्य है और उन प्रतिनिधि जो अपने नियत कोटा पर बहुत करीब या थोड़े हैं

और जो लोग जवाब देते हैं कि उनका कोटा बहुत सटीक है और यह एक महान प्रेरणादायक उपकरण है, जो राजस्व का उत्पादन कर रहे हैं, जो उनके सौंप दिए गए कोटा से कहीं अधिक है!

कोटा व्यावहारिक रूप से हर बिक्री की नौकरी का एक हिस्सा हैं और अक्सर एक बहुविकल्पीय तनाव का कारण होता है जो एक बिक्री पेशेवर दैनिक आधार पर काम करते हैं। यह जानते हुए कि आप अपने असाइन किए गए कोटा ड्राइव को देने की अपेक्षा करते हैं, जो कुछ सामान्य रूप से जितना भी कठिन काम करते हैं और दूसरों को डर, शिकायत और नकारात्मकता की दुनिया में ड्राइव करते हैं

जानें कि सफल प्रतिनिधि अपने कोटा को कैसे देख सकते हैं, अपने कोटा के आसपास का प्रबंधन कर सकते हैं और उन्हें अपने न्यूनतम स्वीकार्य मानक के रूप में देख सकते हैं।