खुदरा में क्रॉस-विक्रय और सूचनात्मक बिक्री

यदि आप किसी भी समय के लिए खुदरा में हैं, तो आप जानते हैं कि आप जो आइटम बेचते हैं वह लक्ष्य नहीं है; सही लक्ष्य प्रत्येक बिक्री पर एक दूसरे और तीसरे मद पर प्राप्त करना है क्रॉस-विक्रय या सुझावपूर्ण विक्रय की तकनीक खुदरा के लिए आज भी ज्यादा महत्वपूर्ण है क्योंकि जब ग्राहक आपकी दुकान में प्रवेश करते हैं तो आमतौर पर बहुत ही "संचालित" होता है। दूसरे शब्दों में, उनके पास एक सूची है और पता है कि वे क्या चाहते हैं वे इसे प्राप्त करते हैं और बाहर निकल जाते हैं।

हालांकि कुछ तर्क दे सकते हैं कि कोई भी बिक्री अच्छी बिक्री है, तो आपकी निचली रेखा (पी एंड एल) सहमत नहीं होगी।

इसके बारे में इस तरह सोचें यदि आपको दरवाजा में ग्राहक पाने के लिए 25 डॉलर की लागत आती है और आप उन्हें $ 25 मूल्य का माल बेचते हैं, तो वास्तव में लेन-देन पर पैसे खो देते हैं। अगर आप उन्हें $ 50 मूल्य के माल बेचते हैं, तो आप भी तोड़ते हैं लेकिन, अगर आप उन्हें $ 100 मूल्य का माल बेचने में सक्षम होते हैं, तो आप पैसे कमाने !

सूचनात्मक बिक्री पीढ़ियों के लिए रिटेल में एक महत्वपूर्ण बिक्री तकनीक रही है मेरी पुस्तक, द रिटेल सेल्स बाइबल में, "ऐड-ऑन" बिक्री के लिए समर्पित एक संपूर्ण अध्याय है। मूलतः, दो प्रकार के ऐड-ऑन बिक्री हैं वे हैं:

1 सहायक उपकरण

2। अतिरिक्त श्रेणी

सामानों का व्यापार उन वस्तुओं से है, जो ग्राहक द्वारा खरीदे जाने वाले उत्पाद से सीधे संबंधित हैं। उदाहरण के लिए, डिजिटल एसएलआर कैमरे के लिए एक नरम मामला या जूते से मेल खाने के लिए वॉशिंग मशीन या बेल्ट के लिए एक नाली का नली ये सभी चीजें हैं जो एक दूसरे के साथ संगीत कार्यक्रम में काम करती हैं और ग्राहक की संतुष्टि और अनुभव के स्तर को बढ़ाती हैं।

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हालांकि अतिरिक्त श्रेणी, हालांकि, व्यापार से संबंधित नहीं है जो कि संबंधित नहीं है। तो, मान लीजिए कि ग्राहक सैंडल की एक जोड़ी के लिए आया था और आप उन्हें नई फसल की पैंट दिखाते हैं। या ग्राहक अपने बगीचे के लिए एक नए फावड़ा के लिए आया था और आप उसे नवीनतम पौधे के फूड उत्पाद दिखाते हैं जो अभी पहुंचे ।

दोनों ही मामलों में, आप उत्पाद को पेश करने के लिए सूचक बिक्री का उपयोग कर रहे हैं और दोनों ही मामलों में, यदि आप बिक्री की शुरुआत में सही सवाल पूछते हैं (ग्राहक के साथ शोध करने पर मैं क्या कॉल करता हूं), तो आप बिक्री में बाद में सूचक या क्रॉस-विक्रय के लिए खुद को स्थापित करते हैं। दूसरे शब्दों में, ग्राहक के चाहता, हितों, मीदों, चिंताओं डीएन इच्छाओं, और अधिक "गोला बारूद" के बारे में बिक्री के सामने पूछे जाने वाले अधिक सवाल आपको बाद में बेचना होगा।

इसके बारे में सोचें, अगर ग्राहक आपको बताए कि वे एक फावड़ा के लिए खरीदारी कर रहे हैं, तो आपको उन परियोजनाओं के बारे में सवाल पूछने चाहिए जिनसे वे काम कर रहे हैं, वे किस तरह की परियोजनाओं से प्यार करते हैं, आदि। यदि आप ध्यान से सुने, आप अपने स्टोर में क्रॉस-बेचे जाने के अवसर देखेंगे। एक बार जब आप प्रोजेक्ट को जानते हैं, तो आप ऐसे सुझावों को बेच सकते हैं जो परियोजना पर उनकी सहायता कर सकें।या फिर आप इसी तरह की परियोजनाओं के लिए अन्य मर्केंडाइज का सुझाव भी दे सकते हैं क्योंकि ग्राहक ने आपको बताया कि वे इन प्रकार के परियोजनाओं को कितना पसंद करते हैं।

सुझावपूर्ण बिक्री अपसॉसिंग नहीं है अप्सलिंग, टिकट के मूल्य को बढ़ाने के लिए ग्राहकों को उच्च कीमत (या उच्च मार्जिन) के व्यापार के लिए पेश करने की प्रक्रिया है। हम यहाँ क्या वर्णन कर रहे हैं बिक्री की टिकट के लिए और अधिक लाइन जोड़ रहा है और सिर्फ एक और अधिक महंगी आइटम नहीं बेच रही है

याद रखें कि हमने पहले पैराग्राफ में क्या कहा था - लाभ दूसरी और तीसरी वस्तु से आता है क्योंकि विज्ञापन लागत उन्हें दरवाजे पर लाने के लिए समान है। तो यह $ 75 आइटम से बना $ 100 आइटम बेचने के बारे में नहीं है यह ग्राहक वस्तुओं को बढ़ाने वाले टिकट आइटमों को जोड़कर एक ही ग्राहक को कई आइटम बेचने के बारे में है।

सूचनात्मक बिक्री ग्राहकों को अपने स्टोर में अन्य व्यापारिक वस्तुओं के लिए पेश करने के अभ्यास से है। यह आसान है। जैसे वाक्यांशों की कोशिश करें, "क्या आपने नया _____ देखा है, जो हमें मिल गया है?" या "पिछली बार जब आप सैंडल पर प्रयास किया था?" या "इस कपड़े को यह नरम नहीं है?" इन सभी मामलों में, हम सुझावपूर्ण वाक्यांशों का उपयोग करके ग्राहक को अन्य माल का सुझाव दे रहे हैं।

मुझे एक चुनौती "सुझाव" दें जितना आप कर सकते हैं उतने विचारोत्तेजक बिक्री या क्रॉस-सेलिंग वाक्यांशों को नीचे लिखें।

इसे अपने स्टोर में दूसरों के साथ एक प्रतियोगिता बनाओ आपको आश्चर्य होगा कि आप कितने मज़बूत कर सकते हैं। यह इत्ना आसान है। मेरा पसंदीदा एक - "क्या मैं इस पर आपकी राय ले सकता हूं, हमें इसे मिला है?"