बिक्री प्रबंधन के लिए निश्चित मार्गदर्शिका

क्या आप एक विक्रेता हैं जो बिक्री प्रबंधन में एक कदम पर विचार कर रहे हैं? कई विक्रय-विक्रय बिक्री कैरियर में तार्किक अगले चरण के रूप में बिक्री प्रबंधन में परिवर्तन को देखते हैं। हालांकि, आपने इस परिवर्तन से उत्पन्न होने वाली कठिनाइयों पर विचार नहीं किया होगा।

विक्रय प्रबंधन की भूमिका में एक विक्रेता की भूमिका से किसी भी परिस्थिति में मुश्किल है। ऐसे व्यवहार और व्यवहार जो महान विक्रेता हैं, उन लोगों से बिल्कुल अलग हैं जो महान प्रबंधक बनाते हैं, और वह स्वीकार करना मुश्किल हो सकता है

हर कोई परिवर्तन करने के लिए स्वाभाविक रूप से प्रतिरोधी है (जैसा कि हर अनुभवी विक्रेता जानता है) और अगर आपको कुछ व्यवहारों से हमेशा से बेहद सफल परिणाम प्राप्त होते हैं, तो आपको नए और अप्रयुक्त तरीके से उन्हें बदलने में भी कठिन समय लगेगा ।

जब एक विक्रेता को उसकी पुरानी बिक्री टीम का प्रबंधन करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, तो संक्रमण भी अधिक जटिल है। प्रश्न में विक्रेता संभवतः कम से कम कुछ वर्षों के लिए उस टीम का सदस्य रहे हैं। वह उन लोगों के बराबर के रूप में काम कर रही है जो अब उसके लिए रिपोर्ट करते हैं कई बिक्री टीम व्यवसाय के घंटे के बाद काफी करीबी और सामंजस्य बनती हैं, बड़े बिकने वाली कंपनियों के बारे में दुश्मनी के साथ मिल रही हैं और गुप्त मालिकों के बारे में शिकायत करते हैं। स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर, बिक्री टीम अत्यधिक प्रतिस्पर्धी हो सकती है और व्यक्तिगत बिक्रीकर्ता एक-दूसरे पर भरोसा नहीं कर सकते हैं - एक बुरी स्थिति में, वे एक-दूसरे को तोड़-फोड़ करने के लिए भी अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन कर सकते हैं

यदि आपकी बिक्री टीम के अन्य सदस्यों के साथ आपके करीबी रिश्ते हैं, तो उनके प्रबंधक बनने से आपको उस रिश्ते को एक प्रमुख तरीके से बदलने के लिए मजबूर किया जाएगा।

अपने नए मालिक के रूप में, कंपनी के मजाक में या कार्यालय गपशप गमागमन में टीम में शामिल होने के लिए यह आपके लिए अनुचित होगा। आपको टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ एक-दूसरे से मिलना चाहिए और चुपचाप स्थिति को समझाएं ताकि वे रवैया में आपकी बदलाव से भ्रमित न हों। लेकिन जब तक आप बहुत भाग्यशाली नहीं हो, आपके पूर्व साथी के साथ आपकी दोस्ती एक साधारण पेशेवर रिश्ते में बदल जाएंगे।

यदि यह आपको परेशान करता है, तो आपको उन पर प्रबंधन की स्थिति को स्वीकार नहीं करना चाहिए। शायद आपकी कंपनी आपको इसके बदले प्रबंधन की एक अलग टीम देने के लिए तैयार होगी।

यदि आपके पूर्व टीम के साथी एक-दूसरे के साथ सुपर प्रतिस्पर्धी हैं, तो आपकी चुनौती अलग होगी लेकिन कम चुनौतीपूर्ण नहीं। आपकी नई रिपोर्ट का इस्तेमाल प्रतियोगी या यहां तक ​​कि एक दुश्मन के रूप में करने के लिए किया जाएगा। लेकिन एक अच्छा प्रबंधक बनने के लिए, आपको उन्हें एक सहयोगी के रूप में स्वीकार करने के लिए मिलना होगा। आपको अपने प्रत्येक विक्रयविद् और खुद के बीच विश्वास बनाने में समय लगेगा, इसलिए धीरज रखो। टीम को खुद को साबित करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप सहयोगी की तरह काम करना चाहते हैं विचारों और सुझावों के लिए पूछें और फिर उन्हें लागू करें (मान लें कि वे पूरी तरह निराला नहीं हैं) सार्वजनिक रूप से विक्रेता को श्रेय देना, जिसने यह विचार दिया कि यह ठीक है, और यदि चीजें गिरती हैं तो खुद को दोष दें।यह आपके लिए अनुचित लग सकता है लेकिन यह आपकी नई नौकरी का एक अभिन्न हिस्सा है क्योंकि बिक्री प्रबंधक

बिक्री प्रबंधक की नौकरी का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा उसे विक्रयविदों को दे रहा है कि उन्हें किस प्रकार सफल होने की आवश्यकता है इसमें बिक्री प्रबंधक कार्यक्रम को स्थापित करने से कोई भी शामिल हो सकता है, जो एक विक्रेता को फायर करने के लिए तैयार होता है जो इसे कटौती नहीं करता है (क्योंकि उस स्थिति में, उसे सफल होने की जरूरत है एक अलग काम है)।

लेकिन अपने विक्रय के सफल होने में मदद करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण काम कोचिंग करना है

जब कुछ गलत हो जाता है, समस्या के बाहर किसी व्यक्ति के लिए यह जानने के लिए अक्सर यह आसान होता है कि इसके कारण क्या हुआ। एक विक्रेता जो अचानक पर्याप्त नियुक्ति नहीं कर रहा है, वह महसूस नहीं कर सकता कि उसकी स्क्रिप्ट बासी हो गई है और वह ठंडे कॉल के दौरान एक रोबोट की तरह लग रहा है। इन प्रकार की स्थितियों में, विक्रय प्रबंधक को समस्या की पहचान करने और इसे ठीक करने में मदद करने के लिए आदर्श रूप से रखा गया है।

सभी बिक्री प्रबंधकों को कोचिंग में अच्छा नहीं है कुछ लोग प्रबंधन की प्रशासनिक तरफ पसंद करते हैं, जबकि दूसरों को सामने लाइनों की बिक्री पर जितना संभव हो उतना समय बिताना पसंद है। सौभाग्य से, कोचिंग नौकरी के बारे में किसी भी व्यक्ति को सीख सकते हैं। यह आपके लिए स्वाभाविक रूप से नहीं आ सकता है, लेकिन फिर भी आप अभ्यास के साथ एक सक्षम कोच बन सकते हैं।

कई मायनों में, कोचिंग बिक्री की तरह है

आपको यह पता करने की आवश्यकता होगी कि किसी विक्रेता को वापस क्या हो रहा है और उसके बाद उसे स्वयं के लिए साकार करने के लिए उसे दबा देना चाहिए। बिक्री के साथ, यह अक्सर बाहर आने के बजाय सवाल पूछने और विक्रेता को बताए कि उसे क्या करना चाहिए, इसके द्वारा सर्वश्रेष्ठ किया जाता है। विक्रेता के उपरोक्त उदाहरण में, जो नियुक्तियों के लिए संघर्ष कर रहा है, बिक्री प्रबंधक ऐसे प्रश्न पूछ सकता है, "आपकी ठंड बुलाई प्रक्रिया क्या है? "और" क्या संभावनाओं का कहना है जब आप उन्हें फोन करते हैं और वे आप नीचे बारी? "ये प्रश्न आपके विक्रयविद्ओं को समस्या और समाधान की पहचान करने में सहायता करते हैं, जो कि आपके द्वारा केवल उन्हें बताया गया है कि क्या करना है उससे बहुत कम टकराव है यह उन्हें समाधान के स्वामित्व की भावना भी देता है, क्योंकि उन्हें लगता है कि वे स्वयं के साथ आए थे

अच्छे कोच हर विक्रेता के साथ समय लेते हैं, न केवल ऊपर और नीचे के कलाकार। हर विक्रेता की ताकत और कमजोरियों दोनों हैं; बिक्री कोच को पूर्व की सराहना करनी चाहिए और बाद के साथ मदद करना चाहिए। अक्सर एक विक्रेता के सर्वोत्तम और सबसे खराब गुणों का मूल्यांकन करने का सबसे अच्छा तरीका क्षेत्र में जाना है और देखें कि वह अपनी संभावनाओं के साथ कैसे काम करता है। आदर्श रूप से, आप प्रत्येक विक्रय को अपनी टीम में प्रति वर्ष कम से कम एक या दो बार छाया चाहते हैं।

हालांकि विक्रय टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ समय बिताने के लिए महत्वपूर्ण है, वास्तविक तौर पर आपके समय का अधिकांश विक्रयविदों के साथ बिताया जाएगा, जो अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सबसे ज्यादा परेशान कर रहे हैं। एक विक्रेता जो कड़ी मेहनत कर रहा है, लेकिन सफल होने में सक्षम नहीं है, उसे गहन प्रशिक्षण कार्यक्रम की आवश्यकता हो सकती है जिसमें अवलोकन और सहायता के कई सप्ताह शामिल हैं। यह समय लेने वाला होगा, लेकिन यदि परिणाम एक विक्रेता है जो इसे पूरा करने के लिए संघर्ष करने के बजाय हर महीने अपने कोटा से अधिक होता है, तो यह समय अच्छी तरह से खर्च किया जाता है।

कोचिंग एक विक्रेता के साथ बहुत अच्छा नहीं होगा जो उसे महसूस नहीं कर पाती कि उसे समस्या हैकिसी भी विक्रेता, जो अपने खराब प्रदर्शन को बाहर के कारकों पर नकार देते हैं, केवल एक कोचिंग प्रोग्राम गंभीरता से नहीं लेते। इस स्थिति में, उसके चेहरे से बाकी टीमों को दूषित होने से पहले विक्रेता को इससे छुटकारा मिल सकता है या फिर उससे छुटकारा पाने की आवश्यकता हो सकती है।

बिक्री प्रबंधन का एक और महत्वपूर्ण हिस्सा यह सुनिश्चित कर रहा है कि आपके विक्रयविदों को सही उपकरण से सुसज्जित किया गया है ये उपकरण सफलता और असफलता के बीच सभी अंतर कर सकते हैं - बहुत कम से कम, वे बहुत आसानी से बिक्री कर पाएंगे और आपके विक्रयविदों को और अधिक कुशल

सबसे पहले और सबसे बुनियादी, आपकी टीम का आदर्श ग्राहक प्रोफाइल होना चाहिए। हर कंपनी और हर उत्पाद का एक आदर्श ग्राहक है। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बस उन विशेषताओं की एक सूची है, जो आपके सर्वोत्तम ग्राहक और भावी ग्राहक साझा करते हैं। यह प्रोफाइल शुरूआत में योग्यता की संभावनाओं में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी है और बहुत अच्छे संभावित ग्राहकों को पैक से अलग करने में मदद कर सकता है, जिससे आपके विक्रेता अपने समय और ऊर्जा को सबसे अधिक लाभदायक बिक्री पर केंद्रित कर सकते हैं।

दूसरा, आपको एक विक्रय मीट्रिक ट्रैकिंग योजना सेट अप करनी चाहिए अपनी बिक्री टीम की मीट्रिक को ट्रैक करने से आप और उनके दोनों को मदद मिलती है। यह आपकी सहायता करता है क्योंकि आप वास्तव में देख सकते हैं कि वे अपनी बिक्री क्षमताओं में सबसे मजबूत और कमजोर क्यों हैं। यदि एक विक्रेता एक मंदी का कारण बनता है, तो आप मैट्रिक्स का उपयोग करके यह देख सकते हैं कि वे विक्रय प्रक्रिया में कहां बिक्री खो रहे हैं। और यह आपके विक्रयविदों को मदद करता है क्योंकि वे वास्तव में बिक्री में कटौती करने से पहले संभावित समस्याओं की पहचान कर सकते हैं। अगर कोई विक्रेता जानता है कि इस हफ्ते जितनी बार वह नियुक्तियों में आधे से ज्यादा की बुकिंग करता है, वह जानता है कि उसे फोन को बड़े समय पर मारना होगा - इससे पहले कि उसकी पाइपलाइन खाली हो जाएगी।

तीसरा, अपने नए किराया प्रशिक्षण कार्यक्रम पर एक नज़र डालें। यहां तक ​​कि सबसे अनुभवी बिक्री के लोगों को प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी जब वे आपकी कंपनी में शामिल हों कम से कम, उन्हें आपके कम्पनी के बुनियादी प्रणालियों में उत्पाद प्रशिक्षण और प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी, जैसे फोन, सीआरएम कार्यक्रम और अन्य उपकरण जो आपकी बिक्री टीम का उपयोग करते हैं। नए विक्रेता की बेसिक बिक्री कौशल का आकलन करने और यह निर्णय लेने का एक अच्छा विचार है कि आप किसी भी कमजोर क्षेत्रों में कैसे मदद करेंगे। तेजी से आप अपने नए किराये की गति को प्राप्त करते हैं, तेज़ी से वह आपकी कंपनी (और आप) के लिए कमाई करेंगे।

आपको अपने सतत प्रशिक्षण कार्यक्रम का भी मूल्यांकन करना चाहिए। यदि एक खेल टीम नियमित रूप से ट्रेन नहीं करती है, तो आप उन्हें जीतने की उम्मीद नहीं करेंगे। वही आपकी बिक्री टीम पर लागू होता है अधिकांश पेशेवरों की तरह, विक्रयविदों को अपने कौशल सेट को फैलाने और नियमित आधार पर नई रणनीति तैयार करने की आवश्यकता होती है। लेकिन यादृच्छिक प्रशिक्षण सत्रों के लिए सिर्फ अपनी टीम को साइन अप करने में मदद नहीं मिलेगी। आपको उन कौशलों के आधार पर एक योजना की आवश्यकता होती है जिससे उन्हें विकसित करने की आवश्यकता होती है ताकि आप अपनी टीम की विशिष्ट जरूरतों के अनुरूप बेहतरीन प्रशिक्षण विकल्प देख सकें।

अगला, अपने उत्पाद विभेदकों (उन कारकों पर विचार करें जो आपके उत्पाद को प्रतियोगिता से अलग बनाते हैं) यह पता लगाने के लिए कि आपके विक्रयविदों का उपयोग कौन से विभेदकारों का उपयोग करते हैं और पुष्टि करते हैं कि वे टीम में काफी सुसंगत हैं, बिक्री के लिए एक बैठक की आवश्यकता हो सकती है। यदि आपका मार्केटिंग विभाग कुछ "आधिकारिक" विभेदकों के साथ नहीं आया है, तो अपनी बिक्री टीम के साथ प्रत्येक उत्पाद के लिए कम से कम एक मंथन करने के लिए काम करें।हर बार जब आपकी कंपनी एक नए उत्पाद को विकसित करती है या पुराने को बदलती है, तो आपको नए अलग-अलग हिस्सों के साथ आने की आवश्यकता होगी।

अंत में, आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत होगी कि आपकी बिक्री टीम को कंपनी लक्ष्यों के बारे में और इसके बारे में जानकारी है। आपकी कंपनी के पास निश्चित उत्पाद हैं जो आप वास्तव में धक्का देना चाहते हैं, अन्य उत्पाद जो कम महत्वपूर्ण हैं, और कुछ जो नुकसान के नेता हैं (जिसका अर्थ है कि वे नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मौजूद हैं, लेकिन कंपनी को कोई पैसा नहीं बनाते हैं)। क्या आपकी बिक्री टीम में यह जानकारी है? यदि नहीं, तो आप उन लक्ष्यों को कैसे प्रभावित कर सकते हैं? अपनी बिक्री टीम को अपने CSO या CEO के साथ एक मुआवज़े योजना का निर्माण करने के लिए रखें जो कि आपकी कंपनी को सबसे अधिक पसंद करना चाहिए उदाहरण के लिए, अगर उत्पाद एक्स में आपकी कंपनी के लिए बहुत बड़ी मुनाफे की संभावना है, तो बिक्री वाले लोगों के लिए बोनस में डाल दें जो बहुत सारे उत्पाद एक्स बेचते हैं। अगर दूसरा उत्पाद कम आकर्षक है, तो उसे बेचने के लिए एक अतिरिक्त इनाम प्रदान नहीं करें।