कर पेशेवर: कैसे अपने ग्राहकों को मूल्य पहचान और वितरित करें

अभी, मैंने बिल्लियों को खिलाने के बाद मेरे सिंक में मेरे हाथ धोए और सिंक के ठीक ऊपर फांसी तौलिया पर मेरे हाथों को सूख दिया। तौलिया: अब मूल्य है। यह मेरे हाथ सूखता है रसोई में चीजों की सफाई के लिए जगह उपलब्ध कराने के लिए सिंक का मूल्य भी है। पानी चलने में मूल्य है और मेरी बिल्लियों निश्चित रूप से खिलाया जा रहा में मान मानते हैं तो अगर हम चारों ओर दिखते हैं: हम मूल्य को हर जगह देख सकते हैं।

मूल्य क्या है? एक मूल्य कैसे पहचानता है? एक को कैसे साझा कर सकते हैं या संवाद कर सकते हैं या दूसरे को मूल्य हस्तांतरित कर सकते हैं? और क्या मूल्य का यह हस्तांतरण एक जांघ से कप तक पानी डालना या यह एक कहानी बांटने की तरह अधिक है?

ये उम्र के पुराने प्रश्न हैं किसी के जीवन में कुछ बिंदु पर, एक वास्तव में मूल्यवान है पर प्रतिबिंबित करने के लिए विराम देता है। वह, प्रिय पाठक, यह एक ऐसा काम है जिसे हम आज शुरू करते हैं।

टैक्स एकाउंटेंट के रूप में हमारा मूल्य क्या है?

यह रिक सोलोमन द्वारा उठाए सवाल था रिक एक कर प्रथा के मालिक थे, और आज वह सेंटर फॉर एनलाइटेड बिज़नेस चलाता है। रिक का लक्ष्य एकाउंटेंट और व्यापार मालिकों को संपन्न व्यापार उद्यमों का निर्माण करने में मदद करना है। आपके सपनों के व्यवसाय को बनाने के रास्ते में क्या खड़ा है? "सबसे बड़ी चुनौती जो मैं देख रहा हूं," सुलैमान कहते हैं, "यह मूल्य प्रदान करने और अपने आप को अलग करने में से एक है।" तो चलो अनपैक शुरू करें कि वैल्यू का मतलब कर व्यवसायियों के लिए क्या होता है।

"कर की तैयारी को एक वस्तु के रूप में देखा जाता है," सुलैमान कहते हैं।

चलो एक मिनट के लिए सोचें। अगर मैं सभी कॉफी बीन्स को वस्तुओं के रूप में देखता हूं, तो इसका मतलब है कि मैं कॉफी की फलियों के इस बैग को उतना ही उतना ही मानता हूं जितना कि कॉफी बीन्स का बैग। दूसरे शब्दों में, कॉफी बीन्स के दोनों बैग समान रूप से मेरे लिए मूल्यवान हैं अगर हम कॉफ़ी बीन्स को वस्तु के रूप में देखते हैं, तो हम किस प्रकार का कॉफी बीन्स खरीदने के लिए तय करते हैं?

जो भी कम खर्च करता है सुलैमान के बाकी हिस्सों की बात सुनो, "टैक्स तैयारी को एक वस्तु के रूप में देखा जाता है, इसलिए मूल्य एकमात्र विभेदक है।"

अगर हम खुद को वस्तु के रूप में देखते हैं, तो केवल एक चीज जो हमें अलग करती है वह हमारी है मूल्य।

जैसा कि आप खुद को जानते हैं, सभी कॉफी बीन्स समान नहीं हैं। कुछ दूसरों से बेहतर भुना हुआ हैं उनके पास अलग-अलग स्वाद, तीव्रता की डिग्री बदलती हैं, और ताजगी के अलग-अलग डिग्री हैं यदि आप कॉफी का आनंद लेते हैं, तो आप जानते हैं कि कॉफी एक वस्तु नहीं है तो एक तरह से कॉफी एक वस्तु है, और दूसरी तरफ, यह एक वस्तु नहीं है बीन्स का प्रत्येक बैग इसकी भुना हुआ, गुणवत्ता, ताजगी और स्वाद में थोड़ा अलग हो सकता है।

क्या इस सादृश्य से हमें टैक्स उद्योग के बारे में कुछ दिलचस्प दिखाई देता है? एक तरह से, कर की तैयारी एक वस्तु है कर के बहुत सारे कर रहे हैं और ऐसा करने के लिए बहुत सारे सॉफ़्टवेयर हैं दिन के अंत में, हम सभी एक ही तैयार उत्पाद वितरित करते हैं: एक टैक्स रिटर्न सही ढंग से तैयार होता हैयह वस्तु पहलू के लिए बोलती है

लेकिन कर सेवाएं वस्तुओं नहीं हैं, क्या वे हैं? हमारे पास बड़ी कंपनियों और छोटे फर्म हैं हमारे पास एकल चिकित्सक हैं हमारे पास ऐसे लोग हैं जो 1040 के दशक में विशेषज्ञ हैं, अन्य जो अंतरराष्ट्रीय करों के विशेषज्ञ हैं, और फिर भी अन्य जो प्रतिनिधित्व कार्य में विशेषज्ञ हैं।

कुछ लोग हर चीज को थोड़ा-सा करने की कोशिश करते हैं, सिर्फ जीवन को दिलचस्प रखने के लिए कुछ लोग एक आला विशेषता में गहरे होते हैं - दंत चिकित्सक या पादरियों की सेवा करना।

टैक्स अभ्यास चलाने के बारे में कुछ तथ्यों से शुरू करते हैं। सबसे पहले, हम एक व्यवसाय चला रहे हैं। "कोई व्यापार चलाने के कुछ बुनियादी सिद्धांत हैं," सुलैमान कहते हैं। "वे जटिल नहीं हैं या मुश्किल नहीं हैं, लेकिन अगर आप उनसे अनजान हैं, तो वे असंभव हैं।" इन सिद्धांतों में से बहुत पहले से आप जानते हैं

व्यापारिक लोगों के रूप में हमारा मूल्य क्या है? सुलैमान का सुझाव है कि हम अपने आप को एक सीधा सवाल पूछकर शुरू करते हैं जैसे "कोई मेरे लिए किसी और की तरफ क्यों आएगा?" या "मेरे बारे में क्या अलग है?"

कर लेखाकारों द्वारा ठेठ जवाब दिया जाता है, सुलैमान कहते हैं, "ठीक है, मैं वास्तव में अच्छी सेवा देता हूं, मैं जानकार हूं, मुझे परवाह है, मैं कॉल करता हूं।" > ठीक है, अगर यह सामान्य जवाब है, तो क्या लगता है? इसका मतलब है कि आपके सभी प्रतिद्वंद्वियों को भी लगता है कि वे अच्छी सेवा प्रदान करते हैं, जानकार हैं, अपने ग्राहकों के बारे में ध्यान रखते हैं, और फोन कॉल वापस कर सकते हैं। यह हमारे ग्राहकों की अपेक्षा न्यूनतम है। अब तक, हमने जवाब का सिर्फ एक परत का खुलासा किया है।

हम ग्राहक के परिप्रेक्ष्य से भी मूल्य देख सकते हैं।

कुंजी "" जो कि मैं सेवा करता हूं लोगों के लिए प्रासंगिक मान की तलाश में है, " सुलैमान कहते हैं," मूल्य सुंदरता की तरह है, यह देखने वाले की आंखों में है। " अपने ग्राहकों के लिए मूल्य बढ़ाने के लिए आप और क्या कर सकते हैं? मेरे पास एक ग्राहक है - चलो उसे हर्मियोन कहते हैं हेरमिओन आईआरएस को कर्ज में है। और जाहिर है, सरकार का भुगतान करने के लिए थोड़ा उत्सुक हो रहा है हम उसे एक भुगतान योजना तैयार करने में मदद कर रहे हैं, जो उसे चालू स्तर की आय के साथ टिकाऊ होने जा रही है। वह अपनी आय और खर्च को ट्रैक नहीं करती उसने कुछ साल पहले उन ऑनलाइन निजी वित्तीय सॉफ्टवेयर में से एक स्थापित किया था जो सभी के बैंक लेनदेन को डाउनलोड और श्रेणीबद्ध करता है लेकिन हेरमिओन इन्हें बहुत बार बार जांचने के लिए लॉग इन नहीं करता है। वैसे भी, हम विकल्पों के बारे में उसकी कर स्थिति में चैट कर रहे थे मैंने देखा कि वह उसकी नोटबुक में डूडल कर रही थी: एक छोटी पेपर नोटबुक जो उसकी जेब में फिट होती है इसमें नोट्स और अनुस्मारक और स्केचेस और फोन नंबर और स्कीमैटिक्स थे। हर्मियोन एक डिजाइनर है वह हाथ पर है वह अपने वित्त पर कैसे संभाल ले जा रही है? "क्या आपने कभी अपनी नोट और नोटपैड का उपयोग करने के खर्चों का ट्रैक रखने की कोशिश की है?" मैंने उससे पूछा उसने पहले सुझाव सुना था, लेकिन इसे कभी नहीं किया। "दो सप्ताह के लिए कोशिश करो," मैं कहता हूं, "हमें यह पता लगाने के लिए पर्याप्त डेटा मिल सकता है कि आपके लिए किस प्रकार की भुगतान योजना सबसे अच्छी काम करेगी।" तीन हफ्ते बाद, मैंने हरिमोन को फोन किया और पूछा कि यह कैसे चल रहा है। "मैं एक ही चीज़ों पर बहुत पैसा खर्च करता हूं, इसलिए यह वास्तव में बहुत ही आसान है …" उसने ऐसा किया! एक लंबे समय में पहली बार के लिए, Hermione वास्तव में उसके वित्त पर समझ लिया थाफिर, दो हफ्ते बाद, मैंने आईआरएस से हार्मिओन को एक संदेश दिया। "वे एक महीने में 250 डॉलर का भुगतान करने का प्रस्ताव दे रहे हैं," मैंने कहा। "क्या यह संभव होगा?" मैंने पूछा, "मुझे ऐसा लगता है," हर्मियोन ने कहा; "अगर हम भुगतान कर सकते हैं महीने के मध्य के करीब हो, क्योंकि महीने के अंत में यह वास्तव में किराए के साथ सख्त हो जाता है।"

हम इस नतीजे में कभी नहीं आएंगे कि मैं ध्यान में नहीं आया था कि हर्मिओन ने नोटपैड में लिखा था। उसकी वित्तीय स्थिति को ट्रैक करने के अपने स्वयं के प्रयासों के परिणामस्वरूप, हेरमीनो अब अपने व्यक्तिगत वित्त के विवरण और पैटर्न (1) को जानने में सक्षम है; (2) वह कितनी मासिक भुगतानों में स्थिरता रख सकता है, और (3) एक आवर्ती बिल का भुगतान करने के लिए महीने का वह समय बेहतर होता है वह यह जानती है क्योंकि हमने व्यक्तिगत वित्त उपकरण की खोज की जो वास्तव में उसके लिए अच्छी तरह से काम करती है: नोटपैड और पेन

अब, अपने ग्राहकों को देखें सुलैमान कहते हैं, "वैल्यू," वैल्यू, "ऐसा कुछ है जो अपने जीवन या व्यापार को एक सार्थक तरीके से प्रभावित करता है।"

नोटपैड की तरह ही हर्मियॉन के लिए "मूल्य हमेशा कंक्रीट और विशिष्ट होता है," सुलैमान कहते हैं

कभी-कभी आप खुले और उत्सुक होने के द्वारा मूल्य की खोज करते हैं।

दूसरी बार, आपको एक अलग परिप्रेक्ष्य को अपनाने के द्वारा मूल्य की खोज की जाती है। परिप्रेक्ष्य ले लो, "मैं एक कर एकाउंटेंट हूँ।" इसका क्या मतलब है? इसका मतलब है कि लोग अपने डब्लू-2 एस और 10 99 एस को छोड़ देते हैं, और कुछ समय बाद में आपसे 1040 उठा सकते हैं लेकिन यह सब आप नहीं हैं। ग्राहक आते हैं और वे अपनी कहानियों को बताते हैं। उन्हें एक नौकरी मिल गई या एक बच्चा था, या किसी की मृत्यु हो गई, या वे सिर्फ बंद हो गए, या वे कुछ वर्षों के लिए विदेशों में जा रहे हैं। हमारे कुछ ग्राहकों में वित्तीय योजनाकार और निवेश सलाहकार हैं कई क्लाइंट, हालांकि, नहीं करते हैं कभी-कभी हम एकमात्र वित्तीय पेशेवर होते हैं जो वे साल के दौरान जाते हैं। रिक सोलोमन ने उस स्थिति की वास्तविकता ली और उस पर निर्माण शुरू कर दिया।

"जब मैं कई साल पहले अभ्यास कर रहा था, तो मैंने एक तकनीशियन के रूप में शुरू किया," सुलैमान कहते हैं। उन्होंने एक बड़ा कर और लिखना अभ्यास बनाया, और उन्होंने अपने ग्राहकों के साथ केवल कर मामलों के बारे में बात की। फिर एक दिन उसने एक प्रयोग शुरू किया। उन्होंने अपने ग्राहकों से अपने वित्तीय स्वास्थ्य के बारे में सवाल पूछना शुरू कर दिया: क्या उनकी इच्छा है, उनकी रिटायरमेंट की बचत कैसी है, उनके पास बहुत कर्ज है, क्या उनके वित्तीय खातों में लाभार्थियों को अब तक का समय है?

"आप उनके वित्तीय सलाहकार हैं,"

सुलैमान कहते हैं। "आप राजकोषीय दुनिया की वास्तविकता जानते हैं। ग्राहक आपके साथ बहुत निजी चीजें साझा करते हैं। अंतरंगता और विश्वास हैं, इसलिए उस पर विस्तार क्यों न करें?" इसका मतलब यह नहीं है कि आपको एक टैक्स पेशेवर होने के अलावा एक वित्तीय योजनाकार या निवेश सलाहकार बनने की ज़रूरत है बेशक, आप उन सेवाओं की पेशकश कर सकते हैं यदि आप चाहते हैं। या आप ऐसा कर सकते हैं जो सुलैमान ने किया था। जब भी उसे ग्राहक की समस्याओं का जवाब नहीं पता, तो उनके पास अन्य वित्तीय और कानूनी पेशेवरों की सूची थी, जिनके साथ वे अपने ग्राहकों को संदर्भित कर सकते थे

लोग आपको यह बताएंगे कि वे क्या मानते हैं। इसलिए उस पर टैप करने के लिए, आप अपने ग्राहकों के साथ एक दो-तरफा बातचीत खोल सकते हैंवार्तालाप शुरू करना। सुलैमान बताता है कि हम अपने ग्राहकों से पूछने की कोशिश कर सकते हैं, "मुझे बताएं कि आपके पास क्या चिंताओं हैं?"

मूल्य की खोज और वितरित करने की इस प्रक्रिया में कम से कम दो भागों लगते हैं। एक हिस्सा केवल खुले और अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने का मौका बना रहा है। दूसरा भाग सवाल पूछने के लिए तैयार है। यदि आप एक सामान्य व्यवसायी हैं, तो शायद आप सामान्य प्रश्नों की एक सूची विकसित करना चाहते हैं, जो आप ग्राहकों से पूछ सकते हैं। यदि आप एक विशेषज्ञ हैं, तो शायद आप अपने ग्राहकों की विशेष आवश्यकताओं के अनुरूप एक प्रश्नावली या मूल्यांकन विकसित कर सकते हैं।

इस बिंदु पर, आप सोच सकते हैं कि क्या यह "मूल्य" चीज हाथ-लहराते का एक गुच्छा है। निश्चित रूप से आपके डेस्क पर वापस जाने के लिए और पूरे लेख को भूल जाने की संभावना है। लेकिन वहां ऐसे एकाउंटेंट हैं, जो असली लोग हैं, जिन्होंने मूल्य-तलाश वाले व्यवहारों को लागू किया है।

सुलैमान ने मुझे टेम्पे, एरिज़ोना में कर एकाउंटेंट की एक कहानी बताया। उन्होंने "एक सामान्य भारी कर अभ्यास चलाया," सुलैमान ने कहा। उन्होंने एक "सभ्य जीवन" बना दिया, "ग्राहकों से लगातार दबाव" था और उनका अभ्यास "पूरी तरह से नहीं बढ़ रहा था।" फिर एक दिन, इस व्यवसायी ने मूल्य जोड़ने के लिए "इन विचारों का मनोरंजन करना शुरू कर दिया", जिसके बारे में हम अभी बात कर रहे हैं। व्यवसायी "ने देखा कि इसका सार अपने ग्राहकों को एक सार्थक तरीके से बातचीत में लगा रहा था।" उनके परिप्रेक्ष्य में बदलाव शुरू हो गया। न केवल उसने टैक्स रिटर्न तैयार किया, वह अपने ग्राहक के लक्ष्यों को समझना चाहता था, वह कुछ टैक्स प्लानिंग करने में मदद करना चाहता था और अपने ग्राहकों को अपने वित्तीय लक्ष्यों तक पहुंचने के लिए जवाबदेह रखना चाहता था।

"चुनौतीपूर्ण हिस्सा," सुलैमान ने कहा, "वह इस भूमिका में आगे बढ़ रहा था।" यहां बताया गया है कि कैसे इस लेखाकार ने इस नई भूमिका में कदम रखा। लेखाकार छोटे से शुरू किया, "केवल कुछ ही ग्राहकों के साथ," सुलैमान ने कहा उसने उन ग्राहकों को बताया जो एक पायलट का आयोजन कर रहे थे। उन्होंने पाया कि इस तरह के संवादात्मक कार्य करना "बहुत अच्छा गया," सुलैमान ने कहा। अकाउंटेंट पायलट कार्यक्रम में ग्राहकों के साथ "बहुत अधिक समय ले रहा था", और पाया कि ग्राहक "अधिक भुगतान करने के लिए बहुत खुश हैं"। फिर उन्होंने धीरे धीरे इस सलाहकार काम को और अधिक ग्राहकों के साथ करना शुरू कर दिया। "फिर कुछ वर्षों में, [उसने] अपनी वेबसाइट बदलना शुरू कर दिया।" इस एकाउंटेंट के लिए, वितरित मूल्य का मतलब है कि वह "आपको अपने लक्ष्यों को समझने में मदद कर सकता है और वहां कैसे जाना है।" सुलैमान ने कहा, "आजकल, यह अकाउंटेंट एक" समृद्ध व्यापार "है," वह वास्तव में अपने [क्लाइंट्स] के साथ जुड़ता है। वह उनकी टीम का एक अभिन्न अंग है। "

इस कहानी में एकाउंटेंट ने एक नई भूमिका निभाने में सक्षम हो गए वह अभी भी पुरानी भूमिका निभाता है वह अब भी टैक्स रिटर्न तैयार करता है। लेकिन वह एक सलाहकार के रूप में भी काम कर रहे हैं, जो अपने ग्राहकों की मदद कर सकता है।

"क्लाइंट को मुझे सलाहकार के रूप में देखने का तरीका कैसे मिलता है," सुलैमान ने जोर से पूछा। "एक व्यक्ति को सलाहकार के रूप में देखना एक कदम है। समझे कि ग्राहक के लिए क्या महत्वपूर्ण है।" और जैसा कि एक सलाहकार होने के साथ आता है, वही महत्वपूर्ण है। सलाह देने के लिए "सभी उत्तर नहीं होने के एक दृष्टिकोण की आवश्यकता है, लेकिन क्लाइंट को उत्तरों को समझने में मदद करना"

" अकाउंटेंट के लिए चुनौती, "सुलैमान कहते हैं," वे अपनी सोच के साथ खुद को बन्द रखे बॉक्स से मुक्त हो जाते हैं। "