बिक्री प्रदर्शन प्रदर्शन पर प्रबंधकों के लिए युक्तियाँ

कई बिक्री प्रबंधकों (और विक्रयविद्) वार्षिक प्रदर्शन की समीक्षा से भयभीत हैं। और यह सच है कि प्रदर्शन की समीक्षा दोनों अप्रिय और बेकार हो सकती है लेकिन जब ठीक ढंग से आयोजित किया जाता है, तो समीक्षा के लक्ष्य को बनाने और आने वाले वर्ष के लिए अपने कोचिंग समय की योजना बनाने के लिए एक अत्यधिक उपयोगी उपकरण भी हो सकता है।

सबसे अच्छे प्रदर्शन की समीक्षा में कोई आश्चर्य नहीं है इसका कारण यह है कि अगर किसी विक्रेता की विफलता है, तो उसके विक्रय प्रबंधक को उसे तुरंत पता होना चाहिए और उसे कठिनाई से दूर करने में मदद करना चाहिए - वार्षिक समीक्षा तक इंतजार न करें और उसके बाद उसकी शिकायत दर्ज करें।

इसी तरह, जो विक्रय विक्रेता विशेष रूप से काम करता है उसे अपने विक्रय प्रबंधक से उचित प्रशंसा प्राप्त करनी चाहिए क्योंकि प्रत्येक सफलता होती है।

निष्पादन सफलता और असफलताओं

प्रदर्शन की समीक्षा पिछले साल से उन सफलताओं और विफलताओं पर जाने के लिए एक शानदार समय है। उन सभी क्षणों को देखते हुए, एक ही बार उन घटनाओं को प्रभावित करने वाले व्यवहार के पैटर्न को उजागर करने में मदद कर सकते हैं उदाहरण के लिए, यदि किसी विक्रेता ने अधिक ठंड बुलाते समय महीनों में सबसे अच्छा प्रदर्शन किया है, तो यह एक बहुत ही स्पष्ट संकेतक है कि शेष वर्ष को ठंडा करने के लिए उसे बुलाने से उसे और भी अधिक सफलता मिलेगी तो पूरे साल, बिक्री प्रबंधक को प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन को ध्यान में रखना चाहिए और इन रिकॉर्डों को अंतिम समीक्षा के लिए रखना चाहिए।

मात्रात्मक काम करता है

प्रदर्शन की समीक्षा दोनों मात्रात्मक और गैर-क्वांटिफीएबल आइटमों को देखते हैं। मात्रात्मक वस्तुएं ऐसी चीजें हैं जिन्हें गिना जा सकता है और एक फर्म नंबर दिया जा सकता है

उदाहरण के लिए, विक्रय की बिक्री की संख्या को बंद करना मात्रात्मक है। इसलिए वह उन नियुक्तियों की संख्या, उनके मौजूदा ग्राहकों के लिए उनके वॉलेट शेयर और उनके पाइप लाइन के अनुपात हैं। गैर-मात्रात्मक वस्तुओं को एक विशिष्ट मूल्य नहीं दिया जा सकता है लेकिन फिर भी महत्वपूर्ण हैं। इस तरह के आइटम में विक्रेता की रवैया और बाकी की बिक्री टीम के प्रति व्यवहार होता है, वह अपने ग्राहकों के साथ कितनी अच्छी तरह व्यवहार करता है, वह काम करता है और प्रभाव कैसे लगाता है, और वह आलोचना कैसे संभालता है

यदि आप आग्रह करते हैं कि आपके विक्रयविदों ने अच्छे रिकॉर्ड बनाए हैं, तो मात्रात्मक वस्तुओं को ट्रैक करना आसान है। गैर-क्वांटिफीएबल आइटम थोड़ा पेचीदा हैं लेकिन यदि आप नियमित रूप से कोचिंग के लिए अपने विक्रयविदों से मिलते हैं और बीच में उन पर नजर रखते हैं, तो संभवतः आपको यह पता चल जाएगा कि वे कैसे व्यवहार कर रहे हैं।

रेटिंग निष्पादन

कई प्रदर्शन समीक्षाएं प्रबंधक से एक से पांच या एक से दस के पैमाने पर कर्मचारियों को दर करने के लिए कहती हैं बिक्रीकर्ताओं के लिए, कई बिक्री प्रबंधक इसके बजाय चार श्रेणियों का उपयोग करना पसंद करते हैं। असाधारण विक्रेता हैं, जो बाकी टीम को लगातार बेहतर प्रदर्शन करते हैं, जो नियमित रूप से अपने कोटे से अधिक होते हैं और जो, मुश्किल समय में भी अभी भी अपेक्षाकृत अच्छी तरह से करते हैं। इस तरह के विक्रयविदों ने प्रशंसनीय प्रशंसा की, लेकिन उनके पिछले प्रदर्शनों को पार करने में भी प्रोत्साहित किया जाना चाहिए।

अच्छे विक्रय लोग हैं जो दुर्लभ अवसरों को छोड़कर प्रत्येक बार अपने कोटे से मिलते हैं या उससे अधिक होते हैं वे सुपरस्टार होने के बिना, अधिक बिक्री वाली टीमों की रीढ़ की हड्डी हैं, ठोस कलाकार हैं। इन विक्रेताओं को भी प्रशंसा प्राप्त होनी चाहिए, और बिक्री प्रबंधकों को उनके कौशल को सुधारने में मदद करने के लिए उनके साथ काम करना चाहिए ताकि वे प्रदर्शन के अगले स्तर पर पहुंच सकें।

सीमान्त बिक्री वाले हर महीने बिक्री का उत्पादन कर सकते हैं, लेकिन अक्सर उनके कोटा से मिलने के लिए संघर्ष करते हैं

कुछ सीमान्त विक्रयविद् बिक्री सेल्स से बहुत से कोचिंग के साथ अच्छे विक्रेता बन सकते हैं; दूसरों ने ग्रेड को नहीं बनाये, चाहे कितना मुश्किल वे कोशिश करें। यह प्रबंधक को यह तय करने के लिए है कि इन विक्रयवियों पर इनके लिए कितना कार्य करना चाहिए

गरीब विक्रयविशेषताएं किसी भी बिक्री को बनाने के लिए संघर्ष करती हैं। कई लोग अपने प्रदर्शन के लिए बहाने बनाने में मास्टर्स हैं, लेकिन आम तौर पर, उनकी समस्याएं इस तथ्य से सता रही हैं कि उन्हें विक्रय पसंद नहीं है, विक्रयविद् बनना नहीं चाहते हैं और जितना संभव हो उतना वास्तविक बिक्री कर सकते हैं। सबसे अच्छा कदम आमतौर पर ऐसे सेल्सपीओ से छुटकारा पाने के लिए होता है क्योंकि न तो वे और न ही मैनेजर खुश रहेंगे जब तक ये लोग बिक्री की स्थिति में न हों।