कैसे एक विक्रेता की तरह वार्ता करना

यदि आप किसी भी स्तर पर बिक्री कर रहे हैं, तो बातचीत करने का तरीका जानना एक महत्वपूर्ण कौशल है। आपके उत्पाद जितना महंगे हैं, उतना ही कठिन संभावनाएं आपके साथ बातचीत करेंगे। लेकिन भले ही आपका प्राथमिक उत्पाद $ 0 के लिए बेचता है 59, जल्दी या बाद में आप एक बातचीत के बीच में खुद को मिल जाएगा बातचीत हमेशा मूल्य के बारे में नहीं होती - आप डिलीवरी शेड्यूल, शिपिंग लागत, रखरखाव शुल्क और अधिक जैसे मुद्दों पर बहस कर सकते हैं।

बातचीत करने का तरीका जानने के लिए गैर-बिक्री स्थितियों में भी आपकी सहायता कर सकते हैं उदाहरण के लिए, अगली बार जब आप बिक्री की नौकरी की तलाश में जाएंगे, तो बातचीत कौशल आपको बेहतर कमीशन दर या अतिरिक्त फ्रिंज लाभ या दो मिल सकती हैं। और जब आप किसी बिक्री के खरीददार पक्ष में होते हैं, तो उस व्यक्ति की तुलना में बेहतर बातचीत करने का तरीका जानना चाहिए जो आप पर पिच रहे हैं, आप बहुत पैसा बचा सकते हैं

किसी भी बातचीत में पहला कदम यह जानना है कि आपको क्या करना है यह बहुत बुनियादी लग सकता है, लेकिन एक गर्म और संभवतया भावनात्मक चर्चा के मध्य में, अपने मूल लक्ष्यों का ट्रैक खोना आसान है। संभावित बातचीत की स्थिति में जाने से पहले, उन चीजों को लिखिए, जिन्हें आप सबसे ज्यादा दूसरे पार्टी से प्राप्त करना चाहते हैं और इन नोटों को साथ में लेना चाहते हैं। यदि इनमें से कुछ समस्याएं "सौदा-तोड़ने वाले" हैं - यदि आप उन्हें प्राप्त नहीं करते हैं तो आप यह सौदा नहीं करेंगे - यह इंगित करें कि आइटम के बगल में एक स्टार या चेकमार्क के साथ। यह आपको उस क्षण की गर्मी में याद दिलाएगा जहां आपको फर्म खड़ा करने की आवश्यकता है और आप दूसरे व्यक्ति के लिए थोड़े से दे सकते हैं।

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बातचीत अक्सर दोनों तरफ से शुरू होती है कि वे इसे से बाहर निकलना चाहते हैं। इस दृष्टिकोण के साथ समस्या यह है कि बातचीत आसानी से स्थिति पर नियंत्रण के लिए एक लड़ाई में टूट सकती है। यदि आप बिक्री प्रक्रिया में बिंदु तक पहुंच गए हैं, जहां आप विशिष्ट शर्तों के बारे में बातचीत कर रहे हैं, तो स्पष्ट रूप से संभावना ने आपके उत्पाद को हल करने की आवश्यकता को स्वीकार किया है।

इससे पहले कि आप वास्तविक वार्तालाप के लिए उतर जाएं, आप और संभावना को इस बात से सहमत होना चाहिए कि इसकी आवश्यकता क्या है यह संभावना है कि वह पहली जगह में इस बिंदु पर क्यों मिल गया है की याददाश्त को ताज़ा करता है

इसके बाद, उसके साथ संभावना की जरूरत को पूरा न करने के निहितार्थ पर चर्चा करें दूसरे शब्दों में, क्या परिणाम हो सकता है यदि वह उस समस्या का समाधान करने में विफल हो जो वह सामना कर रहा है? इन संभावित परिणामों को बाधित करने से उनकी जरूरत के स्तर को बढ़ाने में मदद मिलेगी। इस चर्चा से आपको बेहतर समझ मिलेगी कि संभावना को प्रेरित कैसे किया गया है, जो बातचीत के मध्य में होने पर उपयोगी जानकारी है।

इस प्रक्रिया में तीसरा कदम बातचीत को चारों तरफ फ्लिप करना है और यह देखना है कि आपसे खरीदकर संभावना क्या हासिल है। यह हिस्सा महत्वपूर्ण है क्योंकि लोग या तो नकारात्मक-संचालित या सकारात्मक-संचालित हैं नकारात्मक-प्रेरित लोगों को दर्द से दूर जाने के लिए प्रेरित किया जाता है; जो लोग हारने के लिए खड़े हैं, उनके बारे में बात करते हुए ऐसे लोगों को खरीददारी करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।दूसरी तरफ, सकारात्मक-प्रेरित लोगों को कुछ से दूर होने की बजाय कुछ की ओर बढ़ने के लिए प्रेरित किया जाता है। चर्चा करने से कि उत्पाद को खरीदने से उनका लाभ कैसे होगा, इन लोगों में तात्कालिकता पैदा करने में मदद मिलेगी।

अंत में, यह बात करने का समय है कि आप इस समझौते से क्या निकलना चाहते हैं। उस विशिष्ट शर्तों का उल्लेख करने की आग्रह का विरोध करें जो पहले आपके लिए बातचीत की प्रक्रिया में महत्वपूर्ण हैं, भले ही दूसरे व्यक्ति एक को ऊपर लाया हो यह विचार पहले चरण के दौरान संभावनाओं और उनकी आवश्यकताओं पर पूरी तरह से ध्यान केंद्रित करना है, और केवल अपनी आवश्यकताओं के बारे में बात करना शुरू करने के बाद यह दृष्टिकोण इस संभावना को आश्वस्त करता है कि उसकी ज़रूरतें सचमुच आपके साथ पहले आती हैं जब आप इस बिंदु तक पहुंचते हैं, तो उन मुद्दों से शुरू करें, जो आपको लगता है कि सहमत होना आसान होगा। हर बार जब आप और दूसरे व्यक्ति किसी एक समझौते पर आते हैं, तो वह अगले मुद्दे पर सहमत होने के लिए उसे और अधिक इच्छुक (और प्रेरित) बना देता है

यदि आप दूसरे व्यक्ति के लक्ष्यों और इच्छाओं को समझते हैं तो आप क्या चाहते हैं, यह बहुत आसान होगा जब वह एक सौदा बिंदु पर अपनी स्थिति की घोषणा करता है, तो कुछ पृष्ठभूमि जानकारी को उजागर करने का प्रयास करें।

ऐसे प्रश्न पूछें, "क्या आप उसे लाने के लिए प्रेरित करते हैं? "या" किस उद्देश्य के लिए? "ओपन-एंड प्रश्न अक्सर एक लंबे समय से जवाब देंगे, इसलिए वे इस उद्देश्य के लिए अधिक प्रभावी होंगे। अधिक जानकारी जो आप प्राप्त कर सकते हैं, बेहतर - आपको पता चल जाएगा कि लचीला कब होना चाहिए और जब अपने स्वयं के मुद्दों पर फर्म खड़े होने के लिए ठीक है

जब आप किसी के साथ बातचीत करते हैं, तो आपको अपनी भावनाओं को दरवाजे पर देखना चाहिए। जब आप अपने खुद के क्रोध से डर या निराशा से मुकाबला कर रहे हैं तो बातचीत करने की कोशिश करना आम तौर पर आपदा की ओर जाता है - या तो आप जो चाहें उसका ट्रैक खो देंगे और आपको बाद में पछतावा रियायतें देंगे, या आप गलत क्षण पर जिद्दी प्राप्त करेंगे पूरे सौदा अलग हो जाएगा। अगर आपको लगता है कि आपकी भावनाएं नियंत्रण से बाहर निकलने लगती हैं, तो पांच मिनट की ब्रेक के लिए कॉल करें और कुछ आराम करें, चाहे वह अपने आप को आराम-भोजन स्नैक पकड़े, अपने फोन पर गुस्से में पक्षियों का एक दौर खेल रहे हों, किसी दोस्त को बुला रहे हों या बस चुपचाप बैठे फिर आप एक स्पष्ट सिर के साथ सौदेबाजी की मेज पर वापस आ सकते हैं।

कभी-कभी दूसरी पार्टी भावनात्मक तूफान के दौरान बातचीत कर रही होगी। यह अक्सर आखिरी क्षण में अलग होने वाली वार्ता के कारण होता है ऐसी बातचीत को बचाने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक एक छोटी रियायत बनाने के लिए है, जो कि दूसरे पक्ष को चेहरा खोने के बिना अपना सौदा स्वीकार करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, यदि आप कीमत के मुद्दे पर फंस रहे हैं, तो आप सामान्य 30-दिन की पेशकश के बजाय 90-दिन की भुगतान योजना प्रदान कर सकते हैं, या सुझाव दे सकते हैं कि यदि वे पूरी कीमत का भुगतान करते हैं तो आप व्यक्तिगत रूप से ऑर्डर प्रक्रिया में भाग लेंगे यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे समय पर और समस्याओं के बिना अपना उत्पाद प्राप्त करें।

जब आप बातचीत की रणनीतियों की अपनी पसंद में निस्संदेह पेशेवर और नैतिक हैं, कभी-कभी तालिका के दूसरे हिस्से पर व्यक्ति उच्च सड़क नहीं लेना चुन लेगा। कुछ पेशेवर खरीदार विशेष रूप से चुपके से वार्तालाप रणनीति के स्वामी हैं, और यदि आप इन चालियों के लिए तैयार नहीं हैं तो आप इस समझौते के अंत में बहुत अधिक दूर कर सकते हैं।

जब बिक्री की प्रक्रिया बातचीत के बिंदु पर पहुंच गई है, तो आप गंभीरता से उस बिक्री को बंद करने के लिए प्रेरित करेंगे। आखिरकार, इस समय तक आप इस संभावना में बहुत अधिक समय और ऊर्जा निवेश करेंगे। आपके भाग पर इस अत्यावश्यकता के कारण, संभावनाओं से देरी को मजबूर करना आमतौर पर इस्तेमाल की जाने वाली बातचीत की रणनीति है। एक संभावना से अनुपलब्ध होकर देरी का कारण हो सकता है; या वह एक मीटिंग शेड्यूल कर सकता है लेकिन केवल कुछ ही मिनटों के लिए उपलब्ध होने का दावा करता है। वह घोषणा कर सकता है कि सौदा को एक उच्च निर्णय निर्माता से मंजूरी की जरूरत है और यह कि अनुमोदन प्राप्त करने में समय लगेगा। या वह लगातार आपसे अधिक जानकारी का अनुरोध कर सकता है इस सभी चीजों के पीछे का विचार आप पर दबाव डालना है और आप शर्तों पर आने के लिए बाध्य है।

कोई उत्पाद या सेवा सही नहीं है, और संभावनाएं कभी-कभी उसको अपने लाभ और बातचीत के लिए इस्तेमाल कर सकती हैं इस बातचीत की चाल के लिए, संभावना उत्पाद के कुछ नकारात्मक पहलू पर ध्यान केंद्रित करेगी और यह संकेत करती है कि उसके लिए एक बड़ी समस्या है। उदाहरण के लिए, वह इस तथ्य पर ध्यान दे सकता है कि "वह वास्तव में चाहता था" का रंग विकल्प उपलब्ध नहीं है, और इसका इस्तेमाल "अन्य रंगों पर बेहतर मूल्य प्राप्त करने के लिए" "जैसा कि संभावना आम तौर पर वास्तविक उत्पाद के मुद्दों को चुनते हैं और बस उनके महत्व पर जोर देते हैं, एक वास्तविक चिंता और बातचीत की चाल के बीच के अंतर को बताना मुश्किल हो सकता है।

एक और पसंदीदा रणनीति एक बेहतर सौदा करने के लिए एक लीवर के रूप में एक मौजूदा रिश्ते का उपयोग करना है यह रणनीति अक्सर उन संभावनाओं के द्वारा उपयोग की जाती है जिनके पास आपकी कंपनी के साथ दीर्घकालिक संबंध हैं। वह ऐसा कुछ कह सकता है, "जब मैं पांच साल के लिए एक अच्छा ग्राहक रहा हूं, तो आप यह कैसे कर सकते हैं?" या, "मैंने सोचा था कि हम उससे बेहतर दोस्त हैं।" एक विक्रेता के साथ इस रणनीति का सामना करने के लिए यह रणनीति बेहद मुश्किल हो सकती है, क्योंकि बिक्री विशेषज्ञ आमतौर पर हर अवसर पर विश्वास और संबंध विकसित करने की कोशिश करते हैं।

संभावनाएं कभी-कभी यह आग्रह करती हैं कि वे अपने मालिक के साथ एक बैठक चाहते हैं, या संभवत: आपकी कंपनी में कोई भी उच्चतर। बिक्री प्रबंधकों या अधिकारियों के लिए रियायतें बनाने के लिए यह असामान्य नहीं है कि वे बिक्रीकर्ताओं को खुद को बनाने की अनुमति कभी नहीं देंगे इस प्रकार, अगर संभावना एक विक्रय प्रबंधक या किसी भी उच्चतर तक पहुंच सकती है, तो वह इस तरह से एक बेहतर सौदा मिल सकती है। और अपने मालिक से बात करने पर जोर देकर आप के लिए सचमुच अक्षम हो सकता है, जैसा कि संभावना अच्छी तरह से जानती है; इसलिए वह संभवत: आपको बातचीत के दौरान caving में डराने की उम्मीद करते हैं।

एक शक्तिशाली देर से खेल वार्ता रणनीति उन शर्तों को बदल रही है जिन पर आपने पहले ही सहमति व्यक्त की है। मूल्य के साथ अधिकांश शर्तों को निर्धारित किए जाने के बाद, संभावना को सौदा में शामिल अन्य वस्तुओं को प्राप्त करने की कोशिश की जाएगी - उन्हें कवर करने के लिए कीमतों में वृद्धि के बिना वह निःशुल्क नौवहन, प्रशिक्षण, रखरखाव, वारंटी, विशेष सहायता या बस कुछ और चीजों के बारे में पूछ सकता है जो वह सोच सकता है। यह विचार यह है कि एक बार जब आप इतनी आसानी से मिल गए हैं कि आप व्यावहारिक रूप से बिक्री का स्वाद ले सकते हैं, तो आप अपेक्षाकृत मामूली बातों के मुकाबले सौदे को डूबने में नाखुश होंगे।

"सिर्फ यह एक बार" चाल भविष्य के व्यवसाय के वादे पर निर्भर करता है ताकि बिक्री के लिए विशेष सौदा या अन्य विचार प्राप्त हो सके।संभावना कुछ ऐसा कहेंगे, "यह तिमाही मेरे पास आपके उत्पाद पर पूरी कीमत चुकाने के लिए बजट नहीं है, लेकिन अगर आप मुझे एक विशेष सौदा दे सकते हैं तो हम भविष्य में बहुत सारे व्यवसाय करने में सक्षम होंगे। " बेशक, अगर आप विशेष कीमत के माध्यम से आते हैं, तो अगली बार संभावना यह मांग करेगी कि उन्हें एक ही कीमत मिल जाए और आप यह जानना चाहेंगे कि आप एक ही मद के लिए "अचानक" इतने अधिक पैसे क्यों मांग रहे हैं।

उपर्युक्त युक्तियों पर आप कैसे प्रतिक्रिया दें यह आपकी सौदा की संभावना और संभावनाओं के दृष्टिकोण पर निर्भर करेगा। यदि आपको वास्तव में सौदा की ज़रूरत है और आपको यकीन है कि रियायतें काफी छोटी हैं, तो आप शायद संभावना "जीत" "दूसरी ओर, अगर संभावना सोचती है कि आप एक कमजोर वार्ताकार हैं तो वह अगली बार जब आप उसे कुछ बेचने का प्रयास करेंगे तो वह दस गुना कठिन हो जाएगा। सबसे अच्छा तरीका समझौता हो सकता है - एक या दो अंक अर्जित करने से इनकार करते हैं लेकिन उसे तीसरे स्थान पर रखना चाहिए इस तरह संभावना को लगता है जैसे वह कुछ के साथ भाग गया, लेकिन फिर भी दबाव के पहले संकेत पर अलग होने के आपके इनकार का सम्मान करता है।