क्यों बिक्री असफल और कैसे उन्हें ठीक करने के लिए

आपको निम्न परिदृश्य में एक बार से ज्यादा संदेह नहीं है: आपने एक गर्म संभावना के साथ एक नियुक्ति की स्थापना की है, आपने एक महान प्रस्तुति दी है, संभावना ब्याज व्यक्त करती है, और फिर … यही वह आखिरी है जो आपने कभी सुना था। ये टूटने विशेष रूप से निराशाजनक हैं क्योंकि आप बिक्री के समापन पर भरोसे के बाद अक्सर होते हैं और ऐसा करने में काफी समय और ऊर्जा का निवेश किया है।

यहां बिक्री की पटरी पर उतरने के सबसे सामान्य कारणों में से कुछ हैं और उन्हें कैसे रोकें।

कोई वास्तविक आवश्यकता नहीं है

अगर कोई संभावना सोचती है कि आपका कैंडी-सेब लाल विजेट सचमुच निफ्टी है लेकिन घर पर पूरी तरह से उपयोगी खाकी विजेट है, तो वह खरीदने के लिए तैयार नहीं हो सकता है। इस मन की सीमा में एक संभावना आगे बढ़ सकती है और एक विक्रेता के साथ सरल जिज्ञासा से नियुक्ति का समय निर्धारित कर सकती है, भले ही उसे वास्तव में उत्पाद की आवश्यकता न हो।

जब ऐसा होता है, तो आप बिक्री को बंद नहीं कर रहे हैं क्योंकि संभावना को खरीदने की ज़रूरत नहीं है (फिर भी)। सावधानीपूर्वक पूछताछ से पहले यह निर्धारित किया जा सकता है कि संभावित रूप से वास्तव में रुचि कितनी है जैसे प्रश्न पूछें, "क्या आपने पहले इस तरह के उत्पाद का स्वामित्व किया है? आपका वर्तमान मॉडल आपके लिए काम कैसे करता है? "और इसी तरह कम-से-कम उत्सुक संभावनाओं की पहचान करने के लिए जब आप ऐसी संभावना तलाशते हैं, तो पता करें कि वह कब खरीदने के लिए तैयार होगा (उदाहरण के लिए, जब उसकी मौजूदा विजेट की वारंटी समाप्त हो जाती है) और उस समय उसे फिर से कॉल करने के लिए नोट करें।

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एक अच्छा फिट नहीं

कभी-कभी आपके उत्पाद में उन विशेषताओं की संभावना नहीं होती है, जो संभावनाओं को चाहता है यदि श्री प्रॉस्पेक्ट को एक विजेट की आवश्यकता होती है जो 150 आरपीएम पर चलता है और आपका सर्वश्रेष्ठ मॉडल केवल 120 आरपीएम तक पहुंचता है, तो आप इसके बारे में बहुत कुछ नहीं कर सकते बेशक, गलतफहमी होती है, इसलिए यह भी संभव है कि संभावना यह सोचती है कि आपका उत्पाद उसके लिए सही नहीं है, जब वास्तव में उसकी सभी सुविधाओं की जरूरत होती है।

फिर से, नियुक्ति से पहले थोड़ी योग्यता प्राप्त करने में मदद मिल सकती है यह पूछें कि कौन सी सुविधाएं संभावना के लिए महत्वपूर्ण हैं, और अगर आपके उत्पाद में उन सुविधाओं की नहीं है, तो उसे पता करें यदि आपके उत्पाद में वह सभी सुविधाएं हैं जो वह चाहती हैं, तो अपनी प्रस्तुति में उन सुविधाओं में से प्रत्येक को लाना सुनिश्चित करें और इस पर स्पर्श करें कि आपका उत्पाद संभावना के लिए कितना अच्छा काम करेगा।

कभी भी खरीदने का इरादा नहीं

कुछ खरीदार अपने वर्तमान सप्लायर के प्रतिस्पर्धियों को समय-समय पर जांचना पसंद करते हैं, यह सुनिश्चित करने के लिए कि उन्हें एक अच्छा सौदा मिल रहा है वे बिक्री के लोगों के साथ नियुक्तियों की स्थापना करेंगे और कभी भी कुछ भी खरीदने के इरादे के बिना पूरी प्रक्रिया में जाएंगे। विशेष रूप से प्रेमी और मूल्य-सचेत खरीदारों, आपके प्रतिस्पर्धियों से बेहतर सौदा करने के लिए आपके साथ बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से भी चला सकते हैं ("जैसा कि आप देख रहे हैं, श्री विक्रय, एबीसी विजेट्स से जेन स्मिथ मुझे 10% छूट दे रहे हैं। क्या आप मेरे लिए कर सकते हैं?")।

दुर्भाग्य से, ये मुश्किल लोक हाजिर हो सकते हैं, क्योंकि यह एक खेल है, वे आमतौर पर बहुत अच्छे हैं। यदि आपको संदेह है कि आपको इस तरह की स्थिति में स्थापित किया गया है, तो आप हमेशा खरीदार को फ्लैट-आउट पूछ सकते हैं यदि ऐसा मामला है तब तक, बिक्री वैसे भी मर जाती है, इसलिए आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है - और आप खरीदार को अपने परिदृश्य के साथ प्रभावित कर सकते हैं, संभवत: भविष्य की बिक्री के लिए दरवाजा खोल रहे हैं।

जोखिम-प्रतिकूल

अपने और संभावना के बीच भरोसा का निर्माण बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। यदि आप अपने बीच पर्याप्त तालमेल बनाने में नाकाम रहे हैं, तो संभवतः संभावना एक गलती करने के अपने प्राकृतिक भय को दूर करने में असमर्थ या असमर्थ हो सकती है। वह शायद नियुक्ति के अंत में आपको बताएंगे कि उन्हें "इसे खत्म करना" की आवश्यकता है, और फिर अपना कॉल लेना बंद कर दें

इस परिस्थिति में, आपने संभावना को दिखाने में पर्याप्त समय नहीं लगाया है कि आप विश्वसनीय और भरोसेमंद हैं, और / या आपने अपने सभी आपत्तियों को संबोधित नहीं किया है आपको अपने मुख्य बिंदु (चिंताएं) का पता लगाना होगा और उसे दिखाएं कि आपके उत्पाद वास्तव में उनके लिए एक अच्छा विकल्प है। यह संभवत: एक और नियुक्ति की स्थापना करेगा (यदि आप उसे प्राप्त कर सकते हैं)। एक गैर-धमकी, आराम से दृष्टिकोण सबसे अच्छा काम करेगा। याद रखें, डर खरीद से वापस संभावना धारण कर रहा है, इसलिए यदि आप उसे दबाव डालते हैं तो आप केवल बिक्री को बंद करने के लिए उसे कम तैयार करेंगे।