निश्चिंत गाइड को बंद करने के लिए

बिक्री बंद करना हमेशा आसान नहीं होता है, लेकिन यह हमेशा आवश्यक होता है - अगर आप वास्तव में उस बिक्री को प्राप्त करना चाहते हैं! संभावना सिर्फ आपके लिए बंद नहीं होगी, भले ही वे वास्तव में रुचि रखते हों अंतिम चरण लेने के लिए यह आप पर निर्भर है। लेकिन चिंता न करें- समापन को भयावह अनुभव नहीं होना चाहिए। वास्तव में, यदि आप इसे सही करते हैं, तो बंद करना उतना सरल हो सकता है जितना कह रहा है, "क्या आप चाहते हैं कि यह सप्ताह या अगले सप्ताह दिया गया हो? "

आम तौर पर, बेहतर है कि आपने बिक्री की प्रक्रिया के शुरुआती चरणों में संभावना को बेचा है, आपके समापन को आसान होगा।

आप करीबी भीड़ नहीं सकते - सबसे पहले, आपको अपने संभावनाओं को उजागर करना होगा, उन जरूरतों को पूरा करने वाले उत्पाद के लाभों को प्रकट करना होगा और किसी भी आपत्तियों का जवाब देना होगा। एक बार जब यह सब सामान बाहर निकल जाए, तो आप बंद होने के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं।

इससे पहले कि आप बंद हो जाएं, हालांकि, आपको संभावना की पुष्टि करने के लिए मिलते हैं कि आपके द्वारा दिए गए लाभों को समझते हैं। यह आसानी से कुछ खुले सवाल पूछकर पूरा किया है। उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना ने साझा किया है कि उसे अपनी विनिर्माण प्रक्रिया में लागतों में कटौती की ज़रूरत है और आपने बताया कि आपके उत्पाद व्यर्थ सामग्री को कैसे कम करते हैं और इस तरह पैसे बचाते हैं, तो आप रोक सकते हैं और कहते हैं, "क्या यह आपको समझ में आता है? "या" यह ध्वनि कैसा है? "संभावना की प्रतिक्रिया आम तौर पर आपको यह बताएगी कि वह आपके बारे में अभी बताए लाभ के बारे में कैसा महसूस करता है।

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अगर आपने सही लाभ उठाया है और संभावना के साथ जांच की है तो यह सुनिश्चित करने के लिए कि वह आपके दृष्टिकोण से सहमत हैं, तो करीब केक का टुकड़ा होना चाहिए

आप ऐसा कुछ कहकर एक परीक्षण बंद कर सकते हैं, "ठीक है, क्या कोई कारण है कि आप अभी इस आदेश को नहीं करना चाहते हैं? "यदि वह इस बिंदु पर एक कदम वापस लेता है, तो आप कहीं कहीं गड़बड़ कर देते हैं या तो आपका लाभ तुरंत उसे तुरंत स्थानांतरित करने के लिए मजबूर नहीं है, या कोई ऐसी समस्या है जिसे आपने उजागर नहीं किया है - शायद जिस व्यक्ति के साथ आप बोल रहे हैं उसे खरीदने के लिए किसी और की मंजूरी की ज़रूरत है, या वह पहले से किसी अन्य विक्रेता के साथ अनुबंध में है

इस बिंदु पर, बंद करने के बजाय आपको पीछे हटने और अधिक प्रश्न पूछने की आवश्यकता है।

यदि तात्कालिकता का अभाव समस्या पैदा कर रहा है, तो संभावना देकर उसे एक समयसीमा प्राप्त करना प्रेरित हो सकता है आपकी समयसीमा एक कंपनी-व्यापक प्रचार से जुड़ी हो सकती है - उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी उस अभियान को चला सकती है, जिसके दौरान यह उत्पाद उन अतिरिक्त सुविधाओं के साथ आता है जो आमतौर पर अतिरिक्त खर्च करते हैं लेकिन अस्थायी रूप से मुफ्त होते हैं या फिर आप उसे एक अस्थायी समय सीमा दे सकते हैं: यदि आप जो उत्पाद की सिफारिश कर रहे हैं वह लोकप्रिय है जो कभी-कभी बेचता है, तो आप संभावना को बता सकते हैं कि उन्हें यह सुनिश्चित करने के लिए तुरंत उसे आदेश देना होगा कि वह वह मॉडल प्राप्त कर सकता है । यदि वह आदेश लगाने के लिए बहुत लंबा इंतजार करता है, तो वह उत्पाद उपलब्ध नहीं हो सकता है जब तक कि आपकी कंपनी इसे पुन: लॉक नहीं कर सकती।कभी भी इस समय सीमा का उपयोग न करें जब तक उत्पाद वास्तव में बेचने के खतरे में न हो।

एक समय सीमा है कि आपको शायद ही कभी उपयोग करना चाहिए, सीमित समय की छूट है दूसरे शब्दों में, यदि आप संभावना को एक निश्चित तारीख से बंद कर देते हैं, तो आप कीमत का हिस्सा बंद करने की पेशकश करते हैं। सभी डिस्काउंट की तरह, यह आपकी कंपनी के लाभ मार्जिन को नुकसान पहुंचाएगा और आपके कमीशन में कटौती कर सकता है। यह ग्राहकों को यह धारणा भी देता है कि आपकी मूल कीमत जानबूझकर फुलाया गया था और यह नया, कम कीमत "वास्तविक" कीमत है।

यह रवैया विशेष रूप से उद्योगों में आम है जहां छूट भी सामान्य होती है - कार खरीदना एक स्पष्ट उदाहरण है हर कोई जानता है कि कारों पर स्टिकर का मूल्य मजाक है और विक्रेता आपको अपेक्षा करता है कि आप बेहतर कीमत पर बातचीत करें। यदि आप कार बेच नहीं रहे हैं, तो आप निश्चित रूप से अपनी संभावनाओं को एक ही विचार नहीं देना चाहते हैं।

ऐसी परिस्थितियों में जहां आपको लगता है कि संभावना को उसे खरीदने के लिए कुछ हद तक ज़ोर से मारना पड़ता है, आप कीमत को छूट देने के बजाय मूल्य जोड़ना चाहते हैं। इन क्षणों में याद रखने की बात यह है कि जब कीमत एक खरीद पर विचार कर रही है तो कीमत आमतौर पर निर्णायक कारक नहीं होती है। आखिरकार, यदि कीमत ज्यादातर लोगों के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज थी, तो ज्यादातर लोग कयास गाएंगे। वास्तव में, महंगी कारों में बहुत अधिक लोग हैं - चाहे वे पर्यावरण के प्रति जागरूक लोग हों या लेक्सस में आराम से दिमाग वाले लोग हैं - फिर लोग सबसे सस्ती संभव वाहन चला रहे हैं

छूट के लिए बिना किसी बिक्री को बंद करने की चाल, आपके संभावना के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक की पहचान करना और उसके बाद थोड़ी अधिक संबंधित मूल्य प्रदान करना। उदाहरण के लिए, यदि विश्वसनीयता वास्तव में संभावना के लिए महत्वपूर्ण है, तो उसे अतिरिक्त लागत के बिना एक विस्तारित वारंटी या रखरखाव योजना प्रदान करें।

यह डिस्काउंट देने से कैसे अलग है? सबसे पहले, आपका नया ग्राहक कभी भी विस्तारित वारंटी का उपयोग नहीं कर सकता है या अतिरिक्त रखरखाव की आवश्यकता नहीं है, जिसके मामले में आपकी कंपनी को कुछ नहीं चाहिए। दूसरा, भले ही ग्राहक उनका उपयोग कर ले, भले ही ऐसी सेवाओं की कीमत में कटौती की तुलना में लाभ की सीमा पर बहुत कम असर पड़ेगा (क्योंकि रखरखाव के कारण आपकी कंपनी को इस तरह की वारंटी के लिए शुल्क की तुलना में बहुत कम खर्च होता है) । और तीसरा, क्योंकि आपने इसे मूल कीमत पर बेच दिया है जब आपका ग्राहक भविष्य की खरीद करता है तो वह स्वतः छूट की उम्मीद नहीं करेगा।

समापन तकनीकों

कभी-कभी, जब आप समापन बिंदु तक पहुंचते हैं, तो आपकी संभावना अभी आपके पास वापस रखती रहती है इस स्तर पर, थोड़ी मुश्किल काम करने के लिए यह आपके समय के लायक हो सकता है और समापन तकनीक का उपयोग करने का प्रयास कर सकता है। क्योंकि ये तकनीक हेरफेर पर आधारित हैं, वे किसी ग्राहक के साथ दीर्घकालिक रिश्ते की शुरुआत नहीं कर रहे हैं … लेकिन कुछ मामलों में, वे उपयोग करने के योग्य हो सकते हैं। यदि आप सकारात्मक हैं कि यह उत्पाद संभावना के लिए फायदेमंद होगा और महसूस करता है कि वह केवल डर से वापस पकड़ रहा है या बदलने के लिए एक सामान्य प्रतिरोध है, तो बंद करने की तकनीकों ने बाड़ से उसे धक्का करने के लिए पर्याप्त करीब-करीब ओमोफ दे सकते हैंआप यहां अधिक सामान्य समापन तकनीकों के उदाहरण पा सकते हैं:

• मूल समापन तकनीकों
• इंटरमीडिएट समापन तकनीकों
• उन्नत समापन तकनीकों

ठीक है, आप सभी उपरोक्त कदमों के माध्यम से चले गए हैं और यहां तक ​​कि आपके पसंदीदा समापन तकनीक में फेंका गया है और संभावनाएं हिलता नहीं हैं। मान लीजिए कि उन्होंने "नहीं" कहा नहीं है लेकिन वह जोर दे रहे हैं कि वह आज निर्णय लेने के लिए तैयार नहीं हैं। क्या इसका मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? नहीं। इसका मतलब यह है कि आज आप इसे जीतने के लिए नहीं जा रहे हैं, और आपको पीछे हटने और संभावना को अधिक समय देने की ज़रूरत है।

संभावना अधिक समय की अनुमति दें

संभावनाएं विभिन्न कारणों के लिए खरीदारी निर्णय लेने में देरी करना पसंद करती हैं। सबसे पहले, वे जितना अधिक समय लेते हैं, उतना बेहतर होगा कि वे एक सौदा होने के बाद निर्णय के बारे में महसूस करेंगे। एक संभावना जो अपना समय लेता है, उसे बाद में पछतावा हो सकता है, लेकिन कम से कम वह महसूस करेंगे जैसे उसने सही उत्पाद प्राप्त करने के लिए अपनी पूरी कोशिश की - सभी विकल्पों को देखकर, विभिन्न विशेषताओं की तुलना करते हुए, प्रत्येक से सर्वोत्तम मूल्य प्राप्त करने का प्रयास करते हुए विक्रेता, और इतने पर।

दूसरा, कोई भी परिवर्तन एक भयावह बात है - यहां तक ​​कि कुछ भी खरीदना। जितना बड़ा और अधिक महंगा खरीद, उतना ही भयावह है। खरीद प्रक्रिया के दौरान बहुत समय लेना उस भयावहता के साथ एक संभावित सौदे में मदद करता है अब वह जितना भी खरीद लेता है, उतना ज्यादा सोचता है और जितना वह इसके बारे में जानता है, उतना ही सहज है कि वह वास्तव में मालिक होने और उसका उपयोग करने के विचार के साथ होगा।

तीसरा, स्मार्ट खरीदार आमतौर पर यह जानते हैं कि बिक्री के लोग इस सौदे को जल्द से जल्द बंद करना चाहते हैं। पेशेवर खरीदारों के लिए, जिनकी नौकरी मूल रूप से जो कुछ भी वे खरीद रहे हैं, के लिए सर्वोत्तम संभव सौदा प्राप्त करने के लिए, देरी एक शक्तिशाली बातचीत उपकरण हो सकता है ये खरीदार जानबूझकर आपको परेशान करने की कोशिश करेंगे, इसलिए आप उन्हें बिक्री के लिए बेहतर सौदा करने के लिए तैयार होंगे।

यह सब बैकिंग बंद करने और संभावना को और अधिक समय देने के महत्व को वापस चला जाता है चाहे वह आप को उत्तेजित करने के लिए ऐसा कर रहे हों या क्योंकि वह डर लग रहा है, उसे जो भी समय की आवश्यकता होती है उसे लेने से स्थिति को कम करना होगा। चुपके से उसे पता चले कि आप उसके लिए उसके लिए जो कुछ भी जानकारी चाहते हैं, उसके लिए आप वहां हैं, और आप कुछ दिनों के लिए उसे सोचने के लिए खुश हैं। यह संभावनाओं को आश्वस्त करेगा कि स्मार्ट संभावना को दिखाते हुए कि आप अलग नहीं होंगे और हास्यास्पद रूप से अच्छी पेशकश करेंगे।

एक बार जब आप धक्का छोड़ते हैं, तो आपकी संभावना फिर से अपनी भाप पर आगे बढ़ना शुरू हो जाएगी। कुछ विशेषज्ञों का तर्क है कि आप जो धीमे बेचते हैं, उतनी ही तेजी से बिक्री प्रक्रिया चल जाएगी। विचार यह है कि बिक्री के लोगों का दबाव है जो संभावनाओं के भय का कारण बनता है या बिगड़ता है, और यदि आप अपनी प्राकृतिक गति से आगे बढ़ते हैं, तो वह बहुत कम परेशान हो जाएगा और इस तरह से अपनी पहल पर इस प्रक्रिया को गति देगा।

दूसरी तरफ, यदि आप करीब आते हैं और आपको हरे रंग की रोशनी देने के बाद पूरी तरह से संभावना है कि "नहीं", तो क्या इसका मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? हो सकता है … इस बात पर निर्भर करता है कि वह अचानक क्यों नहीं खरीदने का फैसला किया।जब एक संभावना आखिरी मिनट में बिक्री बंद कर देती है, तो आपका मिशन यह पता लगाना है कि गलत क्या हुआ। कभी-कभी आप बिक्री को पुनः प्राप्त करने में सक्षम होंगे या कम से कम एक भविष्य के लिए अवसर खोलेंगे। ऐसा करने का एकमात्र तरीका है, हालांकि, यह जानना है कि क्या हुआ।

पहली और सबसे खराब संभावना यह है कि संभावना को कभी खरीदना नहीं था कुछ संभावनाएं सिर्फ अपनी भावनाओं को नकारने और दुख देने से नफरत करती हैं, खासकर यदि आपने तालमेल के निर्माण में कड़ी मेहनत की है और वह वास्तव में आपको पसंद करता है ऐसी संभावनाएं आपके साथ मिलना और अपनी प्रस्तुति को सुनने के लिए सहमत हो सकती हैं, हालांकि वे खरीदारी करने का इरादा नहीं करते हैं वे आपको यह भी बता सकते हैं कि जब आप बंद करने की कोशिश करते हैं तो आपको समय देने की ज़रूरत होती है, आपको यह बताने के बजाय कि बिक्री पर कोई मौका नहीं है। तब वे बस गायब हो जाएंगे - अपने ईमेल लौटते रहें और कभी भी अपने कॉल न करें यदि यह मामला है, तो जाहिर है, इस बिक्री को बंद करने पर आपके पास कोई मौका नहीं है, इसलिए आप संभावित पर समय बर्बाद कर छोड़ सकते हैं।

आखिरी मिनट में बिक्री को खोने का एक अन्य कारण गलत व्यक्ति से बात कर रहा है दूसरे शब्दों में, जिस व्यक्ति को आप बेच रहे हैं वह वास्तव में एक निर्णय निर्माता नहीं है या केवल निर्णय निर्माता नहीं है इस संभावना के साथ बैठक शुरू करने के बाद, उन्होंने सूचना निर्माता को जानकारी दी और शट डाउन कर दिया, उसे कोई विकल्प नहीं छोड़कर, यह बताने के लिए कि सौदा बंद है आप बाद में फिर से कोशिश कर सकते हैं, इस बार यह सुनिश्चित कर लें कि आप वास्तविक निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं, लेकिन आप उसे कुछ समय पहले देना चाहते हैं। अन्यथा, ऐसा दिखेगा कि आप उस पर अपना मन बदलने के लिए दबाव डाल रहे हैं, जो मामलों को मदद नहीं करेगा।

आखिरकार, आपने कुछ समय पहले बिक्री चक्र में संभावना को दूर करने के लिए कुछ कहा या किया हो सकता है हो सकता है कि आप बैठक में देर कर चुके थे और उसे आप का इंप्रेशन देते हैं कि आप अपने समय का सम्मान नहीं करते हैं, या आपने गलत मजाक किया था और उसे नाराज किया था। इस तरह की बिक्री आमतौर पर पुनर्प्राप्ति योग्य नहीं होती है, क्योंकि जो कुछ आप कहते हैं, अब आप की संभावना की धारणा से दूषित हो गए हैं। यदि आप उसे आपको बताने के लिए मिल सकते हैं कि आपने क्या गलत किया है, तो आप में संशोधन करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन इस तरह के दुर्घटना के बाद उसके विश्वास को कम करने के लिए बहुत कड़ी मेहनत कर लेगी।

प्रत्येक बिक्री को बंद करें

यदि आप केवल समापन के बारे में एक बात याद रखे, तो याद रखें कि आपको हमेशा हर बिक्री बंद करने की कोशिश करनी चाहिए। बिक्री पर न सिर्फ बंद करें, आपको पूरा यकीन है कि आप जीत लेंगे; विक्रय को बंद करने की कोशिश करें, जो आपको लगता है कि खो जाने वाले कारण हैं आप आश्चर्यचकित हो सकते हैं कि संभावना कितनी बार हाँ कहती है जब आप सुनिश्चित हों कि वह नहीं कहेंगे।