पिछले "नहीं" प्राप्त करना: आपत्तियों पर काबू पाने

अगर बिक्री चक्र में कोई आपत्ति नहीं थी, तो सभी बिक्री में होंगे एक समझौते को बंद करने से पेन पर सौंपने और ग्राहक को निर्देश देने के अलावा कुछ और नहीं लगेगा वास्तविक दुनिया में, हालांकि, आपत्ति के बाद बिक्री और साक्षात्कारों को आपत्ति से भर दिया गया है और सौदा बंद करने का एकमात्र तरीका प्रभावी रूप से मुख्य आक्षेप और छोटे से अधिक आपत्तियों के बहुमत को दूर करने के लिए है।

आपत्तियों पर काबू पाने के दौरान सीखना एक महत्वपूर्ण बात ब्रायन ट्रेसी से सलाह है

"कोई भी आपका उत्पाद नहीं मानता है। वे सभी की देखभाल करते हैं जो आपके उत्पाद करता है।"

आपत्ति के लिए सड़क

यह मानते हुए कि आप आपत्तियों (जो आप करेंगे) अपनी बिक्री या साक्षात्कार चक्र के दौरान, पहले गंभीर कौशल अपने सभी ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक के आपत्तियों को निकालना है आपत्तियों को खींचने के बारे में कोई कड़ी और तेज नियम नहीं हैं, लेकिन यदि आप लेखों की इस श्रृंखला में परिभाषित की गई बिक्री और साक्षात्कार प्रक्रिया के कदमों का पालन करते हैं, तो आप पहले से ही कई आपत्तियों को दूर कर लेंगे और कई अन्य लोगों के बारे में पता होगा। पूर्वेक्षण चरण के दौरान, आपत्तियां सामने और केंद्र होंगी यदि आप बिल्डिंग तालमेल के स्तर पर आगे बढ़ने में सक्षम थे, तो पता है कि कम से कम संभावना रक्षा की प्रारंभिक पंक्तियां प्राप्त करने में आप सबसे बड़ी आपत्ति से अधिक थे

आप का सामना करने वाले अधिकांश आपत्ति प्रस्तुति चरण के दौरान तैयार की जाएंगी। इस चरण के दौरान, आप अपने ग्राहक को बता रहे होंगे कि आपका उत्पाद, सेवा या कौशल उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने में उनकी सहायता क्यों करेंगे।

कुछ ग्राहक अपनी प्रस्तुति के दौरान अपने आपत्तियों को प्रस्तुत करने के लिए स्वतंत्र होंगे, जबकि अन्य अपनी भावनाओं को उनके निहित के करीब रखेंगे।

आपत्तियों की पहचान करने के लिए, आपको सवाल पूछने की जरूरत है, और अधिक महत्वपूर्ण बात, परीक्षण समापन प्रश्न यदि आपका उत्पाद एक से अधिक जरूरतों को पूरा करेगा, तो आपको यह पूछने की ज़रूरत है कि क्या आपका ग्राहक इससे सहमत है कि आप उनकी आवश्यकताओं के साथ उनकी सहायता कर पाएंगे।

यदि वे सहमत हैं, तो अगले लाभ पर आगे बढ़ें यदि वे सहमत नहीं हैं, तो पता है कि आपने अभी तक कोई आपत्ति नहीं ली है और बिक्री शुरू करने का समय है।

मुख्य और मामूली आपत्तियां

आपत्तियां या तो "मुख्य" या "नाबालिग" हैं मुख्य आपत्तियां सौदा तोड़ने वाले होते हैं, जो कि अगर दूर नहीं होती हैं, तो आपको सौदे को बंद करने या नौकरी सुरक्षित करने से रोकना होगा। मामूली आपत्तियां आम तौर पर विश्वास हैं जो आपके ग्राहक आपके बारे में, आपके उत्पाद, आपकी सेवा या आपकी कंपनी के बारे में प्रश्न करेंगे।

मुख्य और नाबालिग के बीच का अंतर अनुभव और तीक्ष्णता का संयोजन लेता है एक अनुभवी पेशेवर ग्राहकों के कुछ आक्षेपों के आधार पर उम्मीद करेंगे कि कितने अन्य ग्राहकों ने इस पर आपत्ति जताई है। कम अनुभवी पेशेवरों को उनके सुनने के कौशल और तीक्ष्णता पर भरोसा करना होगा।तीक्ष्णता आपके "छठी भावना" को दर्शाती है जो आपको बताती है कि जब कुछ भी नहीं जा रहा है और साथ ही आप चाहें अपनी तीक्ष्णता को विकसित करने से आप यह बता सकते हैं कि जब कोई ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक आपके साथ समझौता होता है या कुछ पूछताछ करता है। हालांकि अनुभव के लिए कोई प्रतिस्थापन नहीं है, प्रभावी प्रश्न पूछने कौशल सीखने से, शरीर की भाषा को पढ़ना सीखना और सुनने के तरीके सीखने से तीव्रता का निर्माण किया जा सकता है।

नौकरी का भी अच्छा मत करो

हालांकि आपत्तियों को बाहर निकालना महत्वपूर्ण है, यह और भी महत्वपूर्ण है कि आपके ग्राहक को अधिक आपत्तियों को मत समझने में मदद न करें

दूसरे शब्दों में, यदि आप जिस व्यक्ति से मिल रहे हैं, उस घोषणा के साथ सहमत हैं जो आपने किया है, आगे बढ़ें और कोई अतिरिक्त विवरण न लें। बिक्री का एक सुनहरा नियम न केवल नकारता है, बल्कि आपत्ति संभाल के साथ ही लागू होता है। "बिक्री के लिए पूछो तो चुप रहो!

" ग्राहक के स्वामित्व वाले आपत्तियों "के लिए, आपका मुख्य ध्यान संभवतः आपत्ति के बारे में जितना अधिक हो, उतना विवरण प्राप्त करना चाहिए। अक्सर, मुख्य आपत्तियां नाबालिग के एक समूह से ज्यादा कुछ नहीं होती हैं आपत्तियों एक साथ खड़ी हो जाती हैं और यदि आपको आपत्तियों के पीछे तर्क नहीं पता है, तो इसे नीचे फाड़ने का कोई उपाय नहीं है। फिर, अपने उत्पाद, सेवा या स्वयं के बारे में अधिक बात करने से सवाल पूछना अधिक महत्वपूर्ण है।

यदि आप पर्याप्त सवाल पूछें कि आपका ग्राहक कुछ चीज़ों को क्यों पेश करता है, वे अपने कारण बताएंगे और आपको उन पर कैसे उबरने के बारे में बताएंगे।

लेकिन अगर आप सवाल नहीं पूछते हैं, तो आप बहुत खोई हुई लड़ाई से लड़ सकते हैं