सलाहकार बिक्री तकनीक के बारे में जानें

1 9 70 के दशक में विकसित, सलाहकार बिक्री वास्तव में 1 9 80 के दशक में स्वयं में आई थी और आज भी लोकप्रिय है परामर्शदायी बिक्री में, विक्रेता एक सलाहकार (या परामर्शदाता) के रूप में काम करता है, जो संभावनाओं की जानकारी के बारे में जानकारी एकत्र करता है और फिर उसे समाधान प्रदान करता है आम तौर पर परामर्शदाता बिक्री एक "गर्म और मैत्रीपूर्ण" दृष्टिकोण है, जो कि बहुत कम या कठिन बिक्री का उपयोग कर रहा है। यह विचार यह है कि जब तक आप विक्रय प्रक्रिया के अंत तक पहुंच जाते हैं, तो करीब करीब स्वचालित होता है, क्योंकि आप यह दिखा सकते हैं कि आपका उत्पाद संभावनाओं की पूर्ति कैसे करता है।

परामर्शदाता बिक्री क्या है

परामर्शदायी बिक्री तकनीक पेशेवर सलाहकारों द्वारा उपयोग किए जाने वाले तरीकों पर आधारित होती है। सोचें कि एक डॉक्टर या वकील एक ग्राहक के साथ कैसे व्यवहार करता है वे आम तौर पर बैठकर और क्लाइंट के इतिहास के बारे में कई प्रश्न पूछ रहे हैं, फिर वर्तमान समस्या के बारे में अधिक सटीक प्रश्नों की श्रृंखला। फिर वे इस जानकारी को अपने पेशेवर ज्ञान के साथ जोड़ते हैं और समस्या को हल करने की एक योजना के साथ आते हैं।

पहला कदम कुछ अग्रिम अनुसंधान करना है यदि संभावना में कोई समस्या नहीं है, तो वह आपके साथ एक नियुक्ति स्थापित करने के लिए परेशान नहीं होगी, इसलिए चाल स्पेशिक्स सीख रहा है हालांकि, कई संभावनाएं किसी अजनबी से लंबी श्रृंखला के सवालों का जवाब नहीं देना चाहतीं। समय से पहले जितना संभव हो उतना जानकारी ढूंढना आपको संभावना के समय (या उसे पूछने की तरह लग रहा है जैसे आप उससे पूछताछ कर रहे हैं) को लेकर बिना शुरुआत करने में मदद करेंगे।

जानकारी के अच्छे स्रोतों में ग्राहक के रिकॉर्ड (मौजूदा ग्राहकों के लिए) और Google, लिंक्डइन और फेसबुक जैसे ऑनलाइन संसाधन शामिल हैं

डेटा इकट्ठा करना

एक बार जब आप इकट्ठा कर सकते हैं तो उतना डेटा इकट्ठा कर लें, यह संभावना के साथ मिलना और कुछ और विशिष्ट जानकारी प्राप्त करने का समय है। चाबी अपने आप को एक समस्या के रूप में पेश करने के लिए है- शुरुआत से सॉल्वर

नियुक्ति पर खुद को पेश करने के बाद, कुछ कहें, "मिस्टर। संभावना, मैं खुद को एक समस्या-समाधान समझता हूं - मेरा काम आपकी आवश्यकताओं के लिए सर्वोत्तम उत्पाद निर्धारित करना है इसलिए मुझे आपकी वर्तमान स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी सवाल पूछने होंगे। क्या मैं इस जानकारी को इकट्ठा करने के लिए आपके समय का कुछ मिनट ले सकता हूं? "तब जब आप उसे अक्सर व्यक्तिगत प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछना शुरू करते हैं तो संभावना आश्चर्यचकित नहीं होगी।

बिल्डिंग रैपपोर्ट

बिल्डिंग रिपैरेट किसी परामर्शदाता बिक्री तकनीक का दूसरा महत्वपूर्ण हिस्सा है संभावनाओं को आपकी विशेषज्ञता पर भरोसा करने की ज़रूरत है, या आपकी सलाह उनसे बेकार होगी। आपको अपने उद्योग के बारे में ज्ञान का एक ठोस आधार विकसित और बनाए रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप सर्वर हार्डवेयर बेचते हैं तो आपको लिनक्स और विंडोज सर्वर सॉफ्टवेयर और प्रत्येक के फायदे और विपक्ष के बीच का अंतर पता होना चाहिए।

यदि आप एक बी 2 बी विक्रेता हैं और मुख्य रूप से एक उद्योग में ग्राहकों को बेचते हैं, तो आपको उस उद्योग के बारे में बुनियादी जानकारी भी मिलनी चाहिए। फिर आप अपने ज्ञान को उन सवालों की प्रकृति से व्यक्त कर सकते हैं जिनसे आप पूछते हैं और / या आप संभावनाओं के जवाबों का जवाब कैसे देते हैं।

एक बार जब आप संभावना की वर्तमान स्थिति और समस्याओं को पूरी तरह से समझते हैं, तो उसे समाधान के साथ पेश करने का समय आ गया है

यदि आपने संभावना को अच्छी तरह से चुना है तो आपका उत्पाद लगभग हमेशा संभावनाओं की समस्याओं का एक आंशिक समाधान होगा आपको बस इतना करना होगा कि वह संभावना कैसे दिखाएगा कि यह कैसे होगा।

एक समाधान पेश करना

समाधान प्रस्तुत करना आम तौर पर दो-भाग की प्रक्रिया है सबसे पहले, समस्या को बताएं जैसा कि आप इसे समझते हैं कुछ कहो, "श्री। प्रॉस्पेक्ट, आपने उल्लेख किया है कि आपका सर्वर नियमित आधार पर दुर्घटनाग्रस्त हो जाता है और इनकार करने वाली सेवा हमलों के साथ अक्सर समस्याएं होती हैं क्या ये सही है? "पुष्टि के लिए पूछकर, आप किसी भी गलतफहमी को साफ कर सकते हैं और संभावना को आगे की समस्या को स्पष्ट करने का मौका भी प्रदान कर सकते हैं। जब आप दोनों समस्या की प्रकृति पर सहमत होते हैं, तो चरण दो संभावना दिखा रहा है कि आपका उत्पाद इस विशेष समस्या के लिए एक अच्छा समाधान है।

यदि आपने अपना गृहकार्य पूरा कर लिया है, तो बुद्धिमान प्रश्नों से पूछा, समस्या को सही ढंग से बताया और दिखाया कि आपका उत्पाद संभावनाओं की पूर्ति कैसे करता है, तो एक अच्छा मौका है कि आपने बिक्री बंद कर दी है

अगर संभावना इस बिंदु पर हिचकिचाती है, तो आप संभवत: मार्ग के साथ कहीं न कहीं जा सकते हैं। संभावना की आक्षेप को निर्धारित करने के लिए आप कुछ जांच वाले प्रश्न पूछकर फिर भी ठीक हो सकते हैं, फिर उस समय बिक्री प्रक्रिया को पुन: प्रारंभ कर सकते हैं।