जानें कि एक बिक्री प्रशिक्षण योजना कैसे तैयार करें

क्या आपके पास अपनी बिक्री टीम के लिए बिक्री प्रशिक्षण योजना है या क्या आप उन्हें पढ़ने के लिए कुछ किताबें भी दे सकते हैं और उन्हें वेबिनार या दो के साथ सेट कर सकते हैं? एक प्रशिक्षण योजना एक आवश्यक उपकरण है जो दोनों की पुष्टि करने के लिए बिक्री टीम सीखना सीख रही है कि उन्हें क्या जानना चाहिए और वे उन चीजों पर मूल्यवान समय बर्बाद नहीं कर रहे हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता नहीं है।

ज्यादातर मामलों में, आपके विक्रयविदों ने बुनियादी बिक्री कौशल की समझ के साथ नौकरी शुरू कर दी होगी।

आपका बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम उन बुनियादी कौशल पर निर्माण करेगा और इसमें कंपनी के विशिष्ट प्रशिक्षण शामिल होंगे जैसे कि उत्पाद ज्ञान, बिक्री प्रक्रिया और संभावित योग्यता। आदर्श रूप से, विक्रय प्रशिक्षण कार्यक्रम अलग-अलग विक्रयविदों के लिए अनुकूल है क्योंकि उनके पास अलग-अलग ताकत और कमजोरियां हैं। हर किसी को ठंड बुला रही बूट शिविर में भेजा जा रहा है, जो बिक्री के लोगों के लिए अच्छा है, जो ठंड बुलाई के साथ संघर्ष करते हैं, लेकिन जिन लोगों पर पहले से ही मजबूत ठंड बुला रही कौशल हैं और पहली बार बिक्री करने वाले लोगों को बुनियादी बिक्री कौशल पर अतिरिक्त प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी, जो कि बाकी टीम पहले ही महारत हासिल कर चुकी है।

इससे पहले कि आप एक बिक्री प्रशिक्षण योजना विकसित कर सकें, आपको यह निर्धारित करने की ज़रूरत होगी कि आपकी बिक्री टीम के लिए कौन से कौशल सबसे अधिक महत्वपूर्ण हैं। यह सूची उद्योग से लेकर उद्योग तक और कंपनी से कंपनी तक अलग-अलग होगी - कभी-कभी टीम से टीम तक उदाहरण के लिए, बिक्री टीमों के अंदर ठंड बुला देने वाले कौशल के लिए बहुत कम उपयोग होगा, जबकि बिक्री टीमों के बाहर उन्हें महत्वपूर्ण मिलेगा।

बिक्री टीम खुद को सुझाव देने में सक्षम होंगे कि उनके लिए कौन से कौशल सबसे अधिक उपयोगी हैं। सीआरएम कार्यक्रमों को संभालने जैसे कंपनी-विशिष्ट कौशल, शामिल करने के लिए मत भूलें।

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एक बार आपकी सूची पूरी हो गई है, तो इसे प्राथमिकता से लगभग क्रमबद्ध करें शीर्ष कुछ आइटम्स जो कि प्रशिक्षण उद्देश्यों के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं

आपका प्रशिक्षण बजट यह निर्धारित करेगा कि आप कितनी सूची में जा सकते हैं और क्या जाना चाहिए, लेकिन पहले आइटम को निश्चित रूप से संबोधित किया जाना चाहिए। यदि आपके पास अलग-अलग ज़िम्मेदारियां हैं, जैसे कि अंदर और बाहर टीमों की बिक्री टीम, तो आपको प्रत्येक के लिए अलग-अलग प्राथमिकताओं की आवश्यकता होगी

अगला कदम इस सूची की प्रत्येक व्यक्तिगत विक्रेता कौशल सेट में तुलना करना है। सभी विक्रयविदों में विभिन्न क्षेत्रों में शक्तियां और कमजोरियां हैं कुछ कमजोरियों को कम प्राथमिकता दी जाएगी, जैसे कि एक अंदरूनी विक्रेता खराब ठंड बुलाए जाने वाले कौशल के साथ; लेकिन जब एक कमजोरी एक महत्वपूर्ण कौशल में होती है, तो प्रशिक्षण एक प्राथमिकता होना चाहिए।

आप अपने विक्रयविद् के मीट्रिक का विश्लेषण करके इन शक्तियों और कमजोरियों को उजागर कर सकते हैं उम्मीद है, आप पहले से ही अपनी बिक्री टीम को अपनी मीट्रिक ट्रैक कर रहे हैं और आपको वह डेटा प्रदान कर रहे हैं यदि नहीं, तो आपको तुरंत ट्रैकिंग सिस्टम स्थापित करना चाहिए किसी विक्रेता की मैट्रिक्स पर नज़र रखने से पता चल जाएगा कि बिक्री की बिक्री में उसकी बिक्री अलग-अलग क्यों है, जिससे वह विशिष्ट बिक्री कौशल की पहचान करने में मदद करेगा, जिसकी कमी है।उदाहरण के लिए, अगर उसे कई नियुक्तियां मिल रही हैं लेकिन उनका समापन अनुपात निराशाजनक है, तो समस्या उनके समापन कौशल से संबंधित है - और यही वह जहां अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता है

अगर पूरी टीम को एक विशेष क्षेत्र में कोई समस्या है, तो उन्हें सभी को समूह प्रशिक्षण में भेजना उचित होगा।

अन्य स्थितियों में, व्यक्तिगत प्रशिक्षण शायद सबसे अच्छा विकल्प है हालांकि, प्रत्येक विक्रेता के लिए एक प्रशिक्षण योजना को अनुकूलित करना प्रशिक्षण बजट से बाहर हो सकता है। उस मामले में, आपको सलाह दी जा सकती है कि आप अपनी सूची से सबसे महत्वपूर्ण बिक्री कौशल चुन सकें और समूह प्रशिक्षण कार्यक्रम का उपयोग करके उन सभी कौशल को प्रशिक्षित करें। यह आपकी टीम के लिए अधिक समय लेने वाला होगा, लेकिन आमतौर पर कम खर्चीला होगा। एक और विकल्प एक विक्रेता को सौंपना है जो एक क्षेत्र में एक विक्रेता के लिए एक संरक्षक के रूप में कार्य करने के लिए मजबूत है, जो इस कौशल का अभाव है। इससे आपको पैसे का प्रशिक्षण नहीं मिलेगा लेकिन गुरु के लिए समय की बिक्री करने में आपको खर्च आएगा।