सर्वोत्तम निर्यात मूल्य निर्धारण रणनीतियां कैसे विकसित करें

अपने उत्पाद को विदेशों में निर्यात करने के लिए तैयार हो रहे हैं? क्या आपको इसकी कीमत 5 डॉलर या 7 डॉलर है? आप कैसे तय करते हैं? Leif Holmvall, अनुभवी निर्यातक, लेखक, सलाहकार और निर्यात पर कोच, हमारे साथ साझा करने के लिए एक टिप या दो है Leif के व्यवसायों को अंतरराष्ट्रीय स्तर पर विस्तारित करने में सहायता के साथ 100 से अधिक देशों में व्यवसाय करने का 40 से अधिक वर्षों का अनुभव है निम्नानुसार एक साक्षात्कार का एक अंश है जो मैंने उनके साथ किया, जो कि सर्वोत्तम निर्यात मूल्य निर्धारण रणनीति को विकसित करने पर केंद्रित है - एक समस्या जो जटिल हो सकती है अगर आपने पहले निर्यात मूल्य की गणना कभी नहीं की है

लॉरेल डेलैनी: आप एक उत्पाद पर सही निर्यात मूल्य कैसे तय करते हैं? यह क्या है पर आधारित है?

लीफ होल्मवॉल: निर्यात मूल्य की गणना के लिए, मुख्य कारक यह है कि अंतिम उपयोगकर्ता / ग्राहक अपने स्थानीय मुद्रा में कितना भुगतान करने के इच्छुक हैं। आप फिर से पिछड़े गणना के लिए यह देखने के लिए कि वितरण दल में हर पार्टी की ज़रूरत है / लाभ में है और पैकेजिंग, माल की लागत और सीमा शुल्क शामिल है। कुल आपके निर्यात मूल्य को इंगित करता है

एलडी: सबसे अच्छा निर्यात मूल्य तय करने वाले कौन हैं? विक्रेता, खरीदार, बाजार या उपरोक्त सभी?

एलएच: ग्राहक और बाजार करों से पहले और डिस्काउंट के बाद भुगतान करने के लिए अंतिम उपयोगकर्ता क्या चाहता है? प्रतियोगियों कौन हैं और उनके मूल्य स्तर क्या हैं? (आपके द्वारा खरीदा गया जैकेट की कीमत अलग-अलग होगी, उदाहरण के लिए, एक डिस्काउंट शृंखला या स्पेशियलिटी डिज़ाइनर स्टोर में, जिसे खरीदा जा रहा है।) आप एक विक्रेता के रूप में वितरण समाधान चुन सकते हैं जो लाभदायक निर्यात मूल्य को सुरक्षित करते हैं और आपकी प्रतिस्पर्धा।

एलडी: क्या आप उदाहरण दे सकते हैं कि कंपनियों को कैसे निर्यात मूल्य मिलना गलत है? उदाहरण के लिए, मान लें कि आप उत्पादों को सफलतापूर्वक स्थानीय रूप से बेचते हैं क्या आपको निर्यात मूल्य की स्थापना के लिए घरेलू बिक्री मूल्य का आधार होना चाहिए?

एलएच: आपके निर्यात मूल्य का आपके घरेलू मूल्य के साथ कुछ भी नहीं है विदेशी वितरक देने के लिए, आपके स्थानीय मूल्य पर छूट गलत है

यह आपके विनिर्माण लागत पर आधारित है। स्थानीय बाजार, जहां कहीं भी है, मूल्य चलाता है और विनिर्माण लागत केवल आपके लाभ की गणना के लिए ब्याज की है। कंपनियों को यह नहीं पता है कि उनके वितरण समाधान का मूल्य और लाभ पर काफी प्रभाव पड़ता है और वे प्रत्येक बाजार में कितने सफल होंगे। वे मुद्रा पर विचार नहीं करते हैं और मुद्रा में उतार चढ़ाव के खिलाफ खुद को बचाने के लिए करते हैं।

एलडी: किस कारक पर मूल्य निर्धारण और लाभप्रदता प्रभावित होती है?

एलएच: यदि आप किसी उत्पाद के लिए बहुत अधिक शुल्क लेते हैं, तो आप ग्राहकों को भुगतान करने के लिए अलविदा कह सकते हैं। यदि आप बहुत कम चार्ज करते हैं, तो अपने लाभ के लिए अलविदा कहें। प्रतिस्पर्धी होने और लाभदायक होने के बीच संतुलन को हड़ताल करें न तो आप और न ही आपके वितरक पैसे न कमाए व्यापार करना चाहते हैं।वे विदेशों में सफलता की कुंजी हैं लालची होने के कारण खराब निवेश हो सकता है वितरण सेटअप एक महत्वपूर्ण कारक है और यह भी वितरण स्तर की संख्या है। यदि आप अपने पहले विकल्प के साथ लाभदायक वितरण नहीं कर सकते हैं, तो अन्य वितरण समाधान देखें और फिर से गणना करें। बड़ी ऑर्डर या प्रोमोशन के विशेष मूल्य निर्धारण के लिए हमेशा बफर छोड़ दें। याद रखें कि बढ़ी हुई बिक्री / उत्पादन के साथ आपकी सीमांत लागत कम है I ई। , आपकी विनिर्माण लागत कम हो जाती है और आप कम कीमत पर एक बड़ा ऑर्डर कर सकते हैं

एलडी: क्या पैकेजिंग, माल और सीमा शुल्क के निर्यात का मूल्य निर्यात मूल्य पर पड़ता है?

एलएच: उन सभी कारकों को आपकी लागत को प्रभावित करने के लिए उतरा हुआ लागत पर पहुंचने के लिए प्रभावित करते हैं। यदि आप उन्हें कम कर सकते हैं, तो आपके निर्यात मूल्य और लाभ में वृद्धि होगी। सही पैकेजिंग का चयन करें, आकार और वजन कम करें और शिपिंग कंटेनरों के लिए मानक आकारों के अनुसार अनुकूलित करें। भाड़ा लागत पर बातचीत करना और इष्टतम परिवहन पद्धति का चयन करना सुनिश्चित करें। एयर फ्रेट कभी कभी सागर माल से कम खर्च कर सकती है क्योंकि सागर माल के लिए न्यूनतम वजन / मात्रा है।

यदि आप यूरोप को निर्यात करते हैं, तो आप फ्रेट और पैकेजिंग की लागतों पर भी शुल्क अदा करेंगे। जब किसी अन्य देश से उत्तरी अमेरिका के लिए शिपिंग, आप केवल निर्यात मूल्य पर शुल्क का भुगतान करेंगे सुनिश्चित करें कि आप शिपिंग, पैकेजिंग, और उत्तर अमेरिकी मूल्य निर्धारण में बीमा की लागत को शामिल नहीं करते हैं, क्योंकि तब ग्राहक को उन पर भी शुल्क देना होगा।

(वास्तविक उत्पाद की कीमत दिखाएं और, इनवॉइस पर, पैकेजिंग, शिपिंग और बीमा के लिए अलग-अलग लागत दिखाएं।) अपने उत्पाद के लिए सही कस्टम शुल्क टैरिफ की जांच करें। गलत व्यक्ति आपको कर्तव्यों में अतिरिक्त खर्च कर सकता है या यदि आप गलत एचएस कोड (हार्मोनाइज्ड कोड) का चयन करते हैं, तो अधिकारियों ने आपको चार्ज कर सकते हैं।

एलडी: लागतों को कम करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है, लाभ मार्जिन को उच्च रखना और फिर भी विदेशी ग्राहकों को खरीदने के लिए प्रेरित करना है? क्या विश्लेषण करने की आवश्यकता है?

एलएच: वितरण स्तरों की संख्या को कम करें यदि आपके पास एक आयातक और स्थानीय डीलरों हैं, तो उन्हें पैसा बनाना है यदि आप सीधे स्थानीय डीलरों को बेचते हैं, तो आप एक बिचौलिए को खत्म करते हैं और आयातक के लाभ / लागत का हिस्सा बचा सकते हैं और स्थानीय डीलरों को एक उच्च मार्जिन दे सकते हैं। आप एक उच्च लाभ प्राप्त करते हैं, और वे भी करते हैं। अपने स्थानीय डीलर को खोजने के लिए, पूछें कि अंतिम उपयोगकर्ता कहां खरीदना चाहता है। यह एक संभावित भागीदार को इंगित करता है एक ही भौगोलिक क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी वितरण सेट न करें। इससे आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए मूल्य युद्ध और आपके वितरकों से कम ब्याज मिलेगा।

एलडी: क्या एक ही बात है कि व्यापार मालिकों ने निर्यात मूल्य निर्धारण की स्थापना में कारक बनाने में विफल क्यों नहीं हैं?

एलएच: कई कंपनियां विनिर्माण लागत और घरेलू बिक्री मूल्य पर अपने निर्यात मूल्य का आधार करती हैं। यह पूरी तरह गलत है अधिकांश आयातक अपनी कीमत में वास्तविक कीमत जानना चाहते हैं, और निर्यातक को इसके लिए अनुकूल होना चाहिए।

अधिकांश निर्यातकों ने अपनी कंपनी से वितरण का विश्लेषण करना शुरू कर दिया है और इस तरह से वितरण पर निर्णय लेना शुरू कर दिया है, यह मानना ​​है कि उन्हें घरेलू बाजार के समान ही बेचना चाहिए।(निर्यातक> वितरण चैनल> अंतिम उपयोगकर्ता। निर्यातक यह चाहता है कि वितरण पर फैसला करता है)

उन्हें विदेशी बाजार से शुरू करना चाहिए था अंतिम उपयोगकर्ता> वितरण चैनल> आप, निर्यातक इस तरह से, आप बाजार से सबसे उपयुक्त वितरण पद्धति के साथ-साथ मूल्य निर्धारण को खोजने के लिए शुरू करते हैं।

एलडी: कोई भी निर्यात अनुभव जिसे आप किसी उत्पाद के दायरे (या गलत) के मूल्य निर्धारण के बारे में साझा करना चाहते हैं, एक बड़ा अंतर बना दिया है?

एलएच: कई साल पहले, मैंने एक स्वीडिश कंपनी को कनाडा में खेल व्हीलचेयर पेश करने में मदद की थी। कनाडा में व्हीलचेयर के बड़े निर्माताओं में से एक यह बेचने और हमारे उत्पादों के लिए प्रीमियम का भुगतान करने के लिए तैयार था। इन कारकों के कारण, हमारा निर्यात मूल्य स्वीडन में अंतिम उपयोगकर्ता द्वारा की गई कीमतों की तुलना में अधिक था। अगर हम स्वीडिश ग्राहक मूल्य के आधार पर मूल्य निर्धारित करते हैं, तो कनाडाई कंपनी ने अभी भी ग्राहक को उच्च मूल्य का शुल्क लिया होगा और सभी लाभ रखेंगे। इस उदाहरण से, आप देख सकते हैं कि निर्यात मूल्य आपके घरेलू मूल्य के साथ तुलनीय नहीं है।

लीफ और उसके ओंटारियो, कनाडा स्थित निर्यात प्रो इंक के बारे में अधिक जानकारी के लिए, यहां जाएं: // www। exportpro। com /

अपने एक्सपोर्ट प्राइसिंग वेबिनार को सुनने के लिए, इस पर जाएं:
// www exportpro। com / वीडियो। php? vidID = 7