5 प्रकार के बेचना - सलाहकार बिक्री और अधिक

देर से फरवरी में, मुझे एक सहयोगी के साथ मिलकर एक राष्ट्रीय बिक्री सम्मेलन के लिए एक सेमिनार देने की खुशी हुई जो बिक्री, विपणन और व्यवसाय विकास में माहिर है।

हम उस संगठन को सह-प्रस्तुत कर रहे थे, जिसकी बिक्री बल को इसके विक्रय प्रयासों के लिए एक नया दृष्टिकोण लेने की आवश्यकता थी। आज की आर्थिक जलवायु ने इस संगठन को कुछ कठिन कारोबारी चुनौतियों के साथ पेश किया है, जो बिक्री के प्रतिनिधियों को सोचने और बिक्री बढ़ाने के लिए अलग तरीके से कार्य करने की आवश्यकता है।

मैं परिवर्तन नेतृत्व में विशेषज्ञ हूं और दूसरों को कैसे प्रभावित करता हूं; मेरे सहयोगी पेशेवर बिक्री कौशल में माहिर हैं, इसलिए हमने अपनी प्रस्तुति का शीर्षक दिया: "प्रतिरोध को कैसे खत्म किया जाए और सहयोगपूर्ण बिक्री मोड में जायें।" हमारी प्रस्तुति बहुत अच्छी तरह से प्राप्त हुई थी। यहां कुछ सामग्री का संक्षिप्त विवरण दिया गया है

5 प्रकार के बेचना

वास्तविकता है … बिक्री एक लंबा रास्ता तय हो गई है यदि आप पिछले 60 वर्षों में बिक्री प्रक्रिया को देखते हैं, तो यह वास्तव में पांच पीढ़ियों के माध्यम से विकसित हुआ है। हम इसे "5 सी का बेचना" कहते हैं

1। Cronyism। द्वितीय विश्व युद्ध के बाद औद्योगिक बूम में प्रचलित बिक्री का पहला युग था, जिसे हम क्रोनिज़्म कहते हैं। इस दृष्टिकोण में, बिक्री व्यक्ति अनिवार्य रूप से आपके दोस्त थे; वह है, जिसे किसी को जिसे आप अच्छी तरह जानते हैं और पसंद करते हैं। बिक्री व्यक्ति हर बार बहुत कम होता है और अपना आदेश लेता है। टाइम्स अच्छे थे और उत्पाद का बहुत कम भेदभाव या गहरी खरीदार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित किया गया था।

2। कमोडिटी बेचना बिक्री का दूसरा युग 1 9 50 से लेकर 1 9 60 के मध्य तक रहा, जहां बिक्री के लोग मूल रूप से कीमत पर बेचा। फिर, वहाँ थोड़ा उत्पाद भेदभाव था, जिसके परिणामस्वरूप छूट और मूल्य युद्ध के परिणामस्वरूप। विक्रय लोग आमतौर पर इस दृष्टिकोण को नापसंद करते हैं क्योंकि बिक्री बढ़ाने के लिए मार्जिन में कटौती करने के लिए हमेशा दबाव रहता है।

3। सामग्री बेचना बिक्री का यह युग किसी दूसरे उत्पाद के एक सामरिक भिन्नता को शामिल करने के लिए सबसे पहले था। 1 9 60 से 1 9 80 के दशक तक, विज्ञापनदाताओं की सहायता से पेशेवर विपणक अब ब्रांड जागरूकता और ग्राहक ज्ञान पैदा करने में सक्षम थे कि क्यों एक उत्पाद दूसरे से बेहतर था। इसका उद्देश्य खरीदार को विशिष्ट उत्पाद के "विशेषताओं और लाभ" पर शिक्षित करना था, और इन सुविधाओं और लाभों को खरीदने में उत्साह पैदा करके बिक्री में वृद्धि करना था।

सामग्री बेचने वाले विक्रय वाले लोग कम कीमत के आधार पर कमोडिटी दृष्टिकोण से दूर जाने के लिए ब्रांड जागरूकता और खरीदार परिष्कार के कारण उच्च मूल्य (अधिक मार्जिन के साथ) चार्ज करने में समर्थ होने के लिए

हालांकि यह युग "पेशेवर बिक्री" की शुरुआत करता है, एक विशेषता और लाभ दृष्टिकोण के साथ दोष यह है कि उसने ग्राहकों की अनूठी और भिन्न जरूरतों को ध्यान में नहीं रखा हैअसल में, यह दृष्टिकोण उत्पाद-केंद्रित बनाम ग्राहक-केंद्रित था। हालांकि सामग्री की बिक्री ने कुछ ग्राहकों के साथ बढ़ी हुई बिक्री की संभावना को बढ़ाया, लेकिन सभी ग्राहकों के साथ सफलता को अधिकतम नहीं किया। इसलिए बिक्री के चौथे युग में विकास …

4। परामर्शदाता बिक्री पिछले 20 वर्षों में, परामर्श बिक्री प्रचलन में बहुत अधिक रही है

1 9 80 के दशक तक, संगठनों को सामग्री की बिक्री ("सुविधाएं और लाभ") के साथ समस्या का एहसास था कि आप उस लाभ को उपलब्ध करा सकते हैं जो ग्राहक मूल्य नहीं देता है, और वह ग्राहक जो चाहती है उस लाभ को याद नहीं कर सकता है।

परामर्शदायी बिक्री में, प्रारंभिक ध्यान पहले गहरी आवश्यकताओं को समझना और ग्राहक के उद्देश्यों को खरीदने के लिए है और फिर सुनिश्चित करना कि आपके उत्पाद इन आवश्यकताओं और उद्देश्यों के साथ फिट बैठते हैं। यह देखते हुए कि ग्राहकों को अलग-अलग चीज़ों की कीमत मिलती है, इस दृष्टिकोण के लिए कुछ उत्पाद विविधता की आवश्यकता होती है, लेकिन यह बिक्री के मोर्चे पर अधिक उल्टा प्रस्तुत करता है। हालांकि, परामर्श संबंधी बिक्री में भी कमी है, जो कि इन कठिन आर्थिक समयों में विशेष रूप से स्पष्ट है। यही है, जब पूरे फोकस ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने पर होता है, जो आपूर्ति संगठन की बहुत ही वास्तविक जरूरतों को नकार देता है, खासकर जब कारोबारी माहौल प्रभावित हो रहा है।

दूसरे शब्दों में, ग्राहक के महत्वपूर्ण महत्व के बावजूद, अगर उन जरूरतों को केवल एक ही बात है, तो कुछ उत्कृष्ट बिक्री संगठनों को व्यवसाय से बाहर धकेल दिया जा सकता है - और यह कि अप्रत्यक्ष रूप से ग्राहक को परेशान करता है इस ठोस ग्राहक-सप्लायर रिश्ते से लाभान्वित हुआ है

यह हमें लाता है कि हम जो बिक्री के लिए पांचवें युग की शुरुआत के रूप में देखते हैं - सहयोगी बिक्री।

5। सहयोगात्मक बिक्री

एक सहयोगी बिक्री दृष्टिकोण में, ग्राहक और आपूर्तिकर्ता के बीच साझेदारी की मानसिकता है। दोनों संगठनों का यह एहसास है कि उनके दीर्घकालिक सफलता का श्रेय उन दोनों में व्यापार में रह रहा है - और इसका मतलब है कि आपूर्तिकर्ता की भी जरूरत है वर्तमान में हम संयम और कटैब की एक अच्छी तरह से प्रलेखित आर्थिक वातावरण में हैं। लगभग सभी उद्योगों में बिक्री की मात्रा घट गई है इसका मतलब यह है कि कई आपूर्तिकर्ताओं को मिलेगा कि उनका राजस्व कम हो जाएगा और बचने के लिए कुछ कठिन कारोबारी निर्णय लेने की आवश्यकता होगी।

यह वह जगह है जहां खरीदारी संगठन की भूमिका पूर्ववर्ती होती है खरीदार उन मामलों पर भागीदार बन सकता है जो आमतौर पर विक्रेता की पूरी जिम्मेदारी होगी। हम सुझाव नहीं दे रहे हैं कि खरीदार गुणवत्ता या सेवा में कमी लेता है; यह मतलब नहीं होगा

लेकिन कुछ अवसर हो सकते हैं जहां खरीदार विक्रेता की मदद के लिए लचीला हो सकता है। इसमें भुगतान शर्तों, इन्वेंट्री स्तर और अन्य मदों पर कुछ लचीलेपन शामिल हो सकते हैं जो विक्रेता की संपूर्ण निचले रेखा में मदद करते हैं, बिना खरीदार के व्यापार को प्रभावित करते हैं

असल में, सहयोगी बिक्री में, खरीदार और विक्रेता दोनों एक-दूसरे को ग्राहक बन जाते हैं इस दृष्टिकोण के दोनों संगठनों के लिए तीन प्राथमिक लक्ष्य हैं:

(i) अल्पकालिक जोखिम

(ii) कम से कम दीर्घकालिक लाभ और

(iii) एक दूसरे के साथ साझेदारी करके मूल्य बनाएं

मूल्य का निर्माण प्राकृतिक सहयोगों को पहचानना है जो पहले से मौजूद हैं और संयुक्त रूप से प्रत्येक साझेदार की व्यावसायिक सफलता को जोड़ने में नए और नए तरीके से सक्रिय होने के नए तरीके तलाश रहे हैं।

सहयोगी बेचना मोड में कैसे और कैसे ले जाए

हमें पता है कि सभी ग्राहकों को भागीदार नहीं होना चाहता। वास्तव में, कई ग्राहकों के लिए, सलाहत्मक बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना (केवल उनकी आवश्यकताओं पर फ़ोकस के साथ) केवल ठीक काम करता है इन ग्राहकों के लिए, विक्रय व्यक्ति को लगातार करना चाहिए जो बिक्री बढ़ाने के लिए अच्छी तरह से काम कर रहा है - जीतने वाले खेल को बदलने की कोई आवश्यकता नहीं है!

वास्तव में तीन सामग्रियां हैं जो खरीदार और विक्रेता दोनों को एक सलाहकार से एक सहयोगी मोड में ले जाने के लिए प्रेरित करती हैं, जिनमें शामिल हैं:

दो संगठन (खरीदार, विक्रेता) पहले से ही एक सफल और विश्वसनीय व्यावसायिक संबंध हैं

1. सफल होने के लिए प्रत्येक संगठन को दूसरे संगठन की जरूरत होती है
2. जोखिम के कुछ तत्व एक संगठन के कल्याण की धमकी देते हैं जो संभावित रूप से दोनों को नुकसान पहुंचा सकता है।
3. जब ये तीन शर्तें मौजूद हैं, तो यह एक दूसरे के साथ भागीदारी करने के लिए दोनों संगठनों के सर्वोत्तम हित में है। उनके पहले से विश्वास करने वाले रिश्ते को देखते हुए, बिक्री वाले व्यक्ति को लचीलेपन की जरूरतों को स्पष्ट करने के लिए अपेक्षाकृत आसान होना चाहिए और उन मामलों पर संयुक्त समस्या को हल करना चाहिए जो पारंपरिक रूप से एक संगठन की एकमात्र चिंता थी, लेकिन दोनों नहीं।

यह भी इंगित करने योग्य है कि "टेबल चालू हो सकते हैं", इसलिए भागीदारी दोनों संगठनों को पारस्परिक लाभ हो सकता है। यही है, जबकि एक संगठन आज संघर्ष कर रहा है; दूसरे कल कल संघर्ष कर सकते हैं सहयोगात्मक तरीके से कार्य करना पारस्परिकता की भावना बनाता है जो दोनों साझीदारों को व्यापारिक चक्रों में वृद्धि और प्रवाह के रूप में मदद कर सकता है।

आपकी बिक्री सफलता के लिए अनुमोदन

हमारी आशा है कि यह आलेख बेचने के लिए अलग-अलग तरीकों को प्रस्तुत करता है और आपको जानकारी प्रदान करता है कि आप अपनी बिक्री सफलता को कैसे बढ़ा सकते हैं

आत्म जागरूकता से शुरु करो - आप किस प्रकार के विक्रय व्यक्ति हैं? क्या आप अब भी पुराने तरीकों से चिपक रहे हैं "आप मेरी पीठ खरोंचते हैं और मैं तुम्हारा खरोंच करूँगा" (क्रोनिज़्म)? क्या आप व्यवसाय को सुरक्षित करने के लिए कीमतों में कटौती कर रहे हैं, लेकिन इस प्रक्रिया में आपकी आजीविका को काफी नुकसान पहुंचा रहे हैं? क्या आप अभी भी अपने उत्पादों की सुविधाओं और लाभों को आगे बढ़ा रहे हैं, भले ही ये आपके ग्राहकों और संभावनाओं के गहन खरीदारी के उद्देश्यों के अनुरूप नहीं हैं?

उम्मीद है, आप ज्यादातर अपने ग्राहकों के साथ परामर्श करने में पेशेवर बिक्री के उच्च स्तर पर लगे हुए हैं। लेकिन वहां मत रोको यह आलेख आपको कुछ प्रमुख ग्राहकों के साथ बार बढ़ाने के लिए सुझाव देता है और इस प्रकार आज के अनिश्चित आर्थिक माहौल में व्यापार जोखिम को काफी कम कर देता है।

सहयोगात्मक बिक्री समझ में आता है, खासकर जब किसी ऐसे तरीके से अवगत कराया जाता है जिससे लंबी अवधि के दौरान दोनों पार्टियों को मदद मिलती है विक्रेता के साथ साझेदारी करके, खरीदार को अधिक लाभ प्राप्त होता है क्योंकि व्यापार संबंध बनाए रखा जाता है और मूल्य बनाने का अवसर अब मौजूद है। यह दोनों संगठनों की निचली पंक्ति में जोड़ देगाअपने ग्राहकों के साथ व्यवसाय करने के लिए व्यापार के मामले बनाने के तरीके जानें, और फिर बिक्री के नए युग में आगे बढ़ें - जो कि सहयोगी हो।