अपने ग्राहकों को वफादार और ख़रीदने के तीन तरीकों से

वफादार ग्राहकों को शामिल करना हर किसी के लिए अच्छा है। ग्राहक जीतता है क्योंकि वह एक ऐसे उत्पाद की आपूर्ति कर रहा है जिसे वह उस कंपनी से पसंद करता है जो वह भरोसा करती है और हर बार जब वह दूसरी खरीदारी करता है तो उसे और अधिक समय और ऊर्जा शोध विकल्प खर्च करने की ज़रूरत नहीं होती है कंपनी जीतती है क्योंकि ग्राहक जितना अधिक खरीदता है, उतना अधिक पैसा बनाते हैं; वफादार ग्राहक उच्च मुनाफे का उत्पादन करते हैं क्योंकि कंपनी उन्हें खोजने और उन्हें पिच करने के लिए और अधिक पैसा नहीं ले रही है।

और विक्रेता जीतता है क्योंकि ग्राहक खरीद की स्थिर धारा कमीशन की स्थिर धारा बन जाती है।

वफादारी के निर्माण के लिए एक ग्राहक की समस्या को जल्दी और आसानी से हल करें

ज्यादातर लोग जो प्राकृतिक धारणा करते हैं वो वफादार ग्राहकों को बनाने का सर्वोत्तम तरीका है कि उन्हें पूरी तरह से कामकाजी उत्पाद देना है। हैरानी की बात है, यह मामला नहीं है। ग्राहक संपर्क परिषद, एक ऐसी संस्था है जो ग्राहक सेवा से संबंधित विषयों पर शोध करती है, अपने एक अध्ययन में पता चला है कि ग्राहक वफादारी, प्रयासों की मात्रा के साथ दृढ़ता से जुड़ा है, एक ग्राहक को अपने आपूर्तिकर्ता से संबंधित समस्याओं को हल करना चाहिए दूसरे शब्दों में, एक ग्राहक जो किसी भी समस्या को तुरंत और आसानी से हल कर सकता है, उस ग्राहक की तुलना में वफादार रहने की अधिक संभावना है, जिस पर कभी समस्या नहीं आती है।

प्रश्न में किए गए अध्ययन से पता चला है कि 94 प्रतिशत ग्राहकों, जो समस्याओं को बिना किसी समस्या से हल कर सकते हैं, उस कंपनी से फिर से खरीद लेंगे, लेकिन ग्राहकों की संतुष्टि और ग्राहक वफादारी के बीच कोई संबंध नहीं था।

यह बिक्रीकर्ताओं को समझने के लिए एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण अवधारणा है क्योंकि वे अक्सर पहले व्यक्ति हैं, जो एक ग्राहक कॉल करेंगे, यदि कोई समस्या विकसित होती है - खासकर अगर उन्होंने अभी खरीदारी की है

अगर कोई ग्राहक किसी समस्या के साथ कॉल करता है, तो आप आनन्दित हो सकते हैं क्योंकि यह समस्या को शीघ्रता से और बिना पीढ़ी को सुलझाने का एक अवसर है और इसलिए उसे एक वफादार ग्राहक बनें।

आप लगभग सुनिश्चित कर सकते हैं कि वह उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करके आपको फिर से खरीद लेंगे बिक्री के बंद होने के बाद भी ग्राहकों के साथ संपर्क में रहने का एक अच्छा कारण है ताकि आप उन्हें छोड़ने और किसी और से खरीदने का निर्णय लेने के बजाय उन्हें समस्या के साथ पहुंचने के लिए प्रोत्साहित कर सकें।

आप ग्राहकों को सहायता करने के लिए तकनीकी सहायता विभाग या मरम्मत विभाग के साथ काम करने में कुछ अतिरिक्त समय जला सकते हैं, लेकिन आप उन ग्राहकों से भविष्य की खरीद के रूप में अपना इनाम देंगे और संभवत: दोस्तों और सहकर्मियों के रेफरल भी। जब आप ग्राहक सेवा पर खर्च करते हैं तो वास्तव में भविष्य की बिक्री में निवेश होता है, जैसे ठंड बुला या रेफरल के लिए पूछना

आपकी टेक सपोर्ट टीम के सहयोगियों को बनाने से गति की चीजों की सहायता कर सकते हैं जब ग्राहक की समस्या आपकी गोद में आती हैइससे उन ग्राहकों के साथ भी बहुत मदद मिलेगी, जो पहले से कुछ काम कर चुके हैं, जो कि चीजें तय करने की कोशिश कर रहे हैं। आम ग्राहक शिकायतों और किसी भी नए खुला उत्पाद के मुद्दों का ट्रैक रखने के लिए यह भी एक अच्छा विचार है ताकि आपको पता चल जाए कि उन्हें जल्दी कैसे हल किया जाए

ग्राहकों की वफादारी के निर्माण के लिए नियमित खाता समीक्षाओं का संचालन करें

ग्राहक वफादारी (अधिक बिक्री का उल्लेख न करने) का एक अन्य शक्तिशाली तरीका नियमित खाता समीक्षाओं का आयोजन कर रहा है

एक खाता समीक्षा का अर्थ है ग्राहक के साथ बैठना और उनकी जरूरतों और उत्पादों से संबंधित प्रश्न पूछना। यह सुनिश्चित करने का भी एक मौका है कि ग्राहक आपकी कंपनी से खुश है और चुपचाप नहीं है कि आप पर जमानत की योजना बना रहे। कभी-कभी ग्राहक कॉल नहीं करेंगे क्योंकि सबकुछ ठीक है, लेकिन यह भी संभव है कि वे उत्पाद के साथ संघर्ष कर रहे हैं और सिर्फ मदद के लिए आप तक पहुंचने के लिए नहीं सोचा।

ग्राहक की बात करने से पहले खाता समीक्षा का पहला हिस्सा अच्छी तरह से होता है ज्यादातर विक्रयविदों के पास एक ऐसा पोर्टफोलियो है जो अपने क्षेत्र बनाते हैं। आपको अपने खातों के माध्यम से जाना होगा और प्रत्येक स्तर के अवसरों का निर्धारण करना होगा। उदाहरण के लिए, एक ऐसा ग्राहक जो एक उत्पाद खरीदने के लिए मुश्किल से योग्य होता है और दूसरे को खरीदने के लिए पर्याप्त संसाधन नहीं है, तो यह कम अवसर होगा

तो ऐसा ग्राहक जो पहले से ही आपकी कंपनी के हर चीज का मालिक है और थोड़ी देर के लिए प्रतिस्थापन की आवश्यकता नहीं है। उच्च अवसर वाले खाते वह ग्राहक होंगे, जिन्होंने एक या दो उत्पाद खरीदे हैं, और अधिक खरीदने के लिए संसाधन हैं लेकिन ऐसा नहीं किया है।

आपके सभी खातों को आवधिक समीक्षा प्राप्त होनी चाहिए, लेकिन उच्च अवसर वाले को आपके समय और ध्यान को बहुत अधिक समय से प्राप्त करना चाहिए, क्योंकि आपके पास कुछ वापस लेने का बेहतर मौका है। अंगूठे के नियम के रूप में, कम अवसर के खातों में एक वर्ष में कम से कम एक समीक्षा होनी चाहिए, जबकि उच्च अवसर वाले खाते अधिक बार समीक्षा के लिए कॉल करेंगे। समीक्षाओं का सटीक अनुसूची जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करेंगे, वह आपके द्वारा उत्पादित किए जाने वाले उत्पाद के प्रकार और उस पर निर्भर करेगा जो आप इसे बेचते हैं

एक बार जब आप अपने ग्राहकों को अलग-अलग मौके का स्तर सौंपे हैं, तो आपका अगला कार्य समीक्षा के दौरान पूछने के लिए प्रश्नों की एक सूची तैयार करना है। एक खाता समीक्षा का लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि ग्राहक आपके और आपकी कंपनी के बारे में कैसा महसूस करता है; चाहे वह उन्हें जरूरत है कि आप उन्हें आगे के उत्पादों को बेच कर मिल सकते हैं; और आपके संपर्क के साथ, यदि कोई हो, तो आपके ग्राहक आपके प्रतिद्वंद्वियों के साथ हैं आपके द्वारा पूछे गए प्रश्नों को इन तीन महत्वपूर्ण क्षेत्रों में जानकारी को उजागर करना चाहिए। टचियर विषय के साथ, आपको अपनी आवश्यकता के उत्तर पाने के लिए सूक्ष्मता का उपयोग करने की आवश्यकता हो सकती है। उदाहरण के लिए, पूछने के बजाय "आप कंपनी एक्स के साथ किस संपर्क के पास थे? "आप ऐसा कुछ पूछ सकते हैं," जब आप इस उत्पाद को खरीदा, तो आप अन्य विक्रेताओं को क्या विचार देते थे? "यह ग्राहक आपके प्रतिद्वंद्वियों के बारे में बात कर रहा है, जैसे कि आप इसे लेकर चिंतित नहीं हैं।

जब आप अपने प्रश्न तैयार करते हैं, तो समय आ गया है कि ग्राहक को कॉल करें और समीक्षा का समय दें।अधिकतर ग्राहकों के साथ, विषय खोलने का सबसे अच्छा तरीका एक खाता समीक्षा को आपके द्वारा पुष्टि करने के लिए एक मौके के रूप में प्रस्तुत करना है कि सबकुछ अच्छी तरह से चल रहा है और उत्पाद आपके ग्राहक की आवश्यकताओं के लिए आदर्श रूप से कॉन्फ़िगर किया गया है अगर ग्राहक एक बैठक का अनुसूची करने के लिए अनिच्छुक है, तो आप यह जोड़ सकते हैं कि आप समीक्षा मुफ्त में दे रहे हैं क्योंकि वह एक महत्वपूर्ण ग्राहक है मुफ्त के लिए कुछ मूल्य प्राप्त करने का विचार अक्सर आपके लिए समय बनाने के लिए उसे मनाने के लिए पर्याप्त है

एक बार जब आप अपने सभी प्रश्न पूछते हैं, तो आपको उस जानकारी को लेने और सिफारिश करने की आवश्यकता होती है। यदि आपने किसी भी बिक्री के अवसरों को उजागर नहीं किया है, तो आप उस तरीके की ओर इशारा करते हुए भी वफादारी-निर्माण कार्य को पूरा कर सकते हैं कि ग्राहक उत्पाद का अधिक कुशलतापूर्वक उपयोग कर सकता है या फिर इसके प्रदर्शन को बेहतर बना सकता है इस तरह के सुझाव आपको अपने ग्राहक के साथ संबंध बनाने और भविष्य की बिक्री बढ़ाने की संभावना बढ़ाने में मदद करेंगे।

यह ध्यान रखें कि ग्राहक को एक नया उत्पाद बेचने के लिए बिक्री के मौके ज़रूरी सीमित नहीं हैं कई उत्पाद कुछ अप-सेल विकल्प के साथ आते हैं, और आपके ग्राहक यह महसूस नहीं कर सकते हैं कि इस तरह के विकल्प कितने सहायक हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि किसी ग्राहक ने उत्पाद के साथ बहुत समय बिताया है तो यह अधिकतम करने के लिए कि उसके लिए यह कितना अच्छा काम करता है, एक रखरखाव अनुबंध उसे लागत के लायक पर्याप्त समय से अधिक बचा सकता है। एक खाता समीक्षा आपको इन प्रकार के मुद्दों को उजागर करने का एक सही मौका देता है

ग्राहक वफादारी को बनाए रखने के लिए अपने उत्पाद का मूल्य साबित करना

खाता समीक्षा का एक अन्य कार्य यह है कि यह आपको आपके उत्पाद के मूल्य को आपके ग्राहकों को साबित करने देता है। आपके पास कितने प्रतिद्वंद्वियों पर कोई फर्क नहीं पड़ता है, आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों और सेवाओं के बारे में कुछ अनूठा - और बेहतर है। अगर वहाँ नहीं थे, तो आपके पास कोई भी ग्राहक नहीं होगा। जितना अधिक अनूठा और मूल्यवान आपके ग्राहकों को लगता है कि आपका उत्पाद है, उतना कम होने की संभावना है कि वे आपको छोड़ दें और प्रतियोगी से खरीदारी शुरू करें।

जब कोई ग्राहक विक्रेताओं को स्विच करने के बारे में सोचना शुरू कर देता है, तो वास्तव में वह क्या कर रहा है, उसका मूल्यांकन कर रहा है कि परिवर्तन को बनाकर उसे खोने के लिए क्या बना दिया जाए। आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके उत्पाद वास्तव में ग्राहक के लिए कितना मूल्यवान है - ये सभी मामलों की बात है कि ग्राहक अनुभव करता है उत्पाद

साबित मूल्य में पहला कदम स्वयं का पता लगा रहा है कि आपके उत्पाद का मूल्य क्या है आपके पास शायद पहले से कुछ सुझाव हैं कि आपके उत्पाद को मूल्यवान कैसे बनाया जाता है हालांकि, आपके विचार पूरी तरह से भिन्न हो सकते हैं कि आपके ग्राहक वास्तव में उत्पाद के बारे में क्या मानते हैं - और स्वाभाविक रूप से, यह आपके ग्राहकों का महत्व है जो वास्तव में मायने रखता है। तो मूल्य की पहचान करने के लिए आपका सर्वोत्तम प्रारंभिक स्थान आपके ग्राहकों के साथ है उन ग्राहकों में से कुछ को कॉल करें जिनसे आप सबसे दोस्ताना हो और उनसे पूछें कि वे आपके उत्पाद के बारे में सबसे अच्छा क्या पसंद करते हैं, और वे ग्राहक क्यों रहते हैं। विभिन्न प्रकार और आकार के ग्राहकों से बात करना सबसे अच्छा है क्योंकि वे शायद आपको अलग-अलग उत्तर देंगे विभिन्न ग्राहक दृष्टिकोणों को प्राप्त करने में आपकी मदद मिलेगी क्योंकि आप उस मूल्य के साथ मिल सकते हैं, जो आप उनके बारे में क्या जानते हैं उसके आधार पर प्रत्येक ग्राहक को बढ़ावा दे रहे हैं।

अगला, अन्य तरीकों पर विचार करें, जिससे आप उत्पाद की पेशकश के अलावा मूल्य जोड़ सकते हैं उदाहरण के लिए, क्या आप उत्कृष्ट ग्राहक सेवा दे रहे हैं? क्या आप अपने ग्राहकों के लिए एक सलाहकार के रूप में अपने विचारों की पेशकश करके उत्पाद की अधिक कार्यक्षमता को निखारने में मदद करते हैं? वितरण, रखरखाव, भुगतान और इतने पर लचीला विकल्प उपलब्ध कराएं? जब कोई समस्या है, तो क्या आप इस मुद्दे का प्रभार लेते हैं जब तक इसका समाधान नहीं हो जाता? ये कुछ ऐसे तरीके हैं जो आप खुद को मूल्य जोड़ सकते हैं

एक बार जब आप अपने ग्राहकों को मूल्य साबित करने की कला सिद्ध कर लेते हैं, तो आपको एक अतिरिक्त लाभ मिलेगा क्योंकि आपके द्वारा विकसित किए गए कौशल और जानकारी संभावनाओं के लिए बहुत अच्छी तरह से लागू होते हैं उदाहरण के लिए, यदि आपने एक संभावना के साथ एक बैठक का निर्धारण किया है और आपके पास एक ही आकार और प्रकार का ग्राहक है, तो संभवतः ग्राहक आपके उत्पाद में सबसे अधिक मूल्य वाले ग्राहक संभवतः संभावना से अपील करेंगे आप उस विशेष मूल्य के आसपास अपनी बिक्री प्रस्तुति का निर्माण कर सकते हैं और विश्वास दिला सकते हैं कि आपकी संभावना रुचि होगी